实用的营销心理学效应（已整理）

优惠券效应

常见于商场购物后，商店人员会给予优惠券并美名曰“你受到了幸运女神的眷顾”，然后诱导你进行更多的购买。这其实利用了人性当中的贪小便宜的弱点，商家会让顾客认为捡到了天大的优惠，不买就亏。若顾客不能够保持一个清醒的自我便很容易上当。

上当指数：★★★★☆

利用了：太多在意别人的想法 太爱面子 太爱贪小便宜

鸟笼效应。

“鸟笼效应”是一个很有意思的规律，人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，自觉不自觉的继续添加更多自己不需要的东西。在顾客购买了某样商品之后，常常会购买其配套的商品，最后越买越多。人要认清楚真正的需求，才能摆脱心中的鸟笼。

上当指数：★★★☆☆

建立正面的鸟笼效应（如睡前看书）

锚定效应

指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。如结账的时候收款员问顾客：“消费金额已达50元，再加5元可以得XX一件，你要加吗？”，“加”与“不加”即是“沉锚”。但收款员若问“请问先生，你要加饼干还是口香糖”，则“饼干”或“口香糖”便是“沉锚”了。人要认清楚真正的需求，才能够摆脱船锚。

上当指数：★★★★☆

晕轮效应

又称“光环效应”，是指在人际相互作用过程中形成的一种夸大的社会印象，形成一种光环作用。常表现在一个人对另一个人（或事物）的最初印象决定了他的总体看法，而看不准对方的真实品质，形成一种好的或坏的“成见”。 在商品营销方面比如“用脑多喝六个核桃”，“送礼就送脑白金”，通过简单粗暴的广告词强行将这些概念印在受众脑海里。

上当指数：★★★★☆

如今各种形象代言人代言的产品你有买过吗？怎么规避？

诱饵效应（Decoy Effect）

是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”我们司空见惯的“降价促销”活动中，也有幽灵诱饵的成分：商家常常会提到当前并不起作用的“原价”，那就是一个“被压倒”的诱饵。更有甚者，商家在使用“诱饵诱应”时，比人们想像的更“不惜血本”。

上当指数：★★★★☆

损失规避

人们在面对同等数量的收益和损失时，损失却会更加令他们难以忍受（如捡到一百块的喜悦比不上丢了一百块的痛苦）。如今商场上大力推行“试用装”、“试吃装”等活动，其实就是让顾客体验了这些试用服务之后产生了短暂的依赖，当服务结束之后，顾客会难以忍受失去服务的感觉从而选择购买。

上当指数：★★★★★

为故事买单（品牌忠诚度）

叙述式的发言则是具体的、富于意向的、有着有私人性的说服力，同时是情绪化的。事实上，叙述式的思考在我们生活中发挥的影响更大。当一个故事听起来让人振奋，我们往往假设它就是真的。一个故事越极端，它会越成功。因为当情绪变得激烈，共情力也会被极大地调动，像营销当中的“公益骗局”就是以一个能引起高度共情的故事做诱饵，从而吸引筹款。

上当指数：★★★★★

其背后有什么更加实际的例子？

互惠原理

俗话说吃人家的嘴软，拿人家的手短。我们这些品行端正又道德感强的“老实人”，在接受了别人给予的好处时，在内心深处会不由自主的萌生出一种亏欠感，最终促使你不得不掏腰包。这也是很多厂商推出试用装、小样、先尝后买这些手段的原因。

上当指数：★★★★☆

互惠原理怎么应用在借钱上呢？

渴望认同

我们在自己拿不定主意时会想着寻求他人来做决定，也就是渴望认同。老板的一句保证就相当于一剂强心剂，能让我们买的心安理得。同样的道理，还适用于网购。当两款外观一样，价格一样的商品摆在你面前，你会买哪个？大多数人会选择那件销量高的，评价好的。尽管我们心里也清楚网上的销量和评价好多都是刷单刷出来的，但即便这样，我们也买的心安。上当指数：★★★★☆

渴望认同如何帮助你先入为主，获取他人的信任？

迷信权威

商家很多会利用其权威性来做更广泛的需求，因为在大多数人的认知里面，权威就意味着正确。因此，在医药营销上， 非常多的药品都会找一些所谓的医学专家进行代言和宣传，并且是获奖多头衔多的那种。奖状数能够体现出专家的权威，而专家的话能够说服大多数人。

上当指数：★★★★★

为何老年人屡屡受骗？

稀缺原理

物以稀为贵真是永世不变的真理。远的不说，看看你家门口那家挂着特大甩卖，仅限三天的服装店已经开了多少天就好了。再远一点的话。错版钱币算不算，钻石骗局算不算，当然钻石在控制产量之前得先把概念炒起来。对了，还有之前火的一塌糊涂的比特币，比特币之所以能火，有一个很大原因在于他的数量是有限制的，意味着越挖越少，最终没得挖，大家都在手里捂着，坐等升值。

上当指数：★★★☆☆

从众心理

说白了就是盲目跟风。

门口大排长龙的一点点、喜茶、鲍师傅们之所以能够把饥饿营销演绎得如此登峰造极，完全都是得益于那些被花点钱雇人排队而营造出万人空巷的假象，就唬得神志不清的吃瓜群众。

上当指数：★★★★☆

分析一点点奶茶为什么能够这么畅销？

奇偶定价法 尾数定价法 9.9，99，199，1999

人们往往对整数有一种特别的喜好（不知道是否强迫症），但人们又对整数觉得是“昂贵的”。往往与比整数少一点的数字会更具有吸引力。例如定价为99.9元的商品容易比定价为100元的商品更容易卖出去。

上当指数：★★★★☆

如何通过奇偶定价法了解外卖平台的定价策略？

饥饿效应

饥饿效应也被应用于商业领域，在商业领域的表现有点象三十六计中的欲擒故纵，表现为一种炒作方式。比如一套新的游戏软件制作出来，只是做宣传，就是迟迟不给你用。在这里饥饿效应也就是，你越想玩就越不让你玩，时时刻刻吸引你的注意力。

上当指数：★★★★☆

饥饿营销？小米教你如何玩转这个营销方式！

捆绑销售

产品的互补性越强，则消费者完全有理由在购买～件产品的同时，会需要另一种产品。优惠购买，消费者购买甲产品时，可以用比市场上优惠的价格购买到乙产品；

统一价出售，产品甲和产品乙不单独标价，按照捆绑后的统一价出售；

统一包装出售，产品甲和产品乙放在同一包装里出售。

上当指数：★★★★☆

销售技巧

得寸进尺（The foot-in-the-door technique，登门槛技巧）

你对你的顾客先提一个小要求，在对方答应后，再继续提一个更大的要求。牛逼的推销员很明白，如果他能说服顾客开门，并成功进门开始交谈，顾客买东西的可能性就会大很多。乐纯有个长期都有的新客户活动——5元换60元，便是用了上述的FITD技巧。顾客只要付出5块钱，就可以换取60块钱奶票（i.e. 优惠券，包括20元的无限制奶票加40元包月奶票）。

以退为进（Door-in-the-face technique，留面子技巧）

指的是你先提出一个很大的对方不大可能会满足的要求，在对方拒绝后再提一个稍微小的需求，对方往往很可能会答应。举个例子，比如你的一个普通朋友想跟你借1万块钱，TA如果直接跟你借你可能会拒绝，不过如果TA一开始先跟你提出要借10万块，你拒绝了后，TA再提出要借1万块的时候，你可能就愿意考虑考虑了。

这个技巧可能更适合在线下销售场合使用而不是在营销场合使用，因为在这个信息过载的时代，人们实在太没有耐性了。当TA拒绝你之后，往往不会再听你说下去了——你连提出第二个诉求的机会都没有。所以我就不举例了（主要是我没找到线上的例子）。

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