懂她，就学点汽车消费心理学（第九部分）
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消费者购买行为的实现大致可描述为：在需要和动机的推动下寻找信息、分析比较、决策实施和购后反馈四个阶段。
(1) 寻找信息。
当消费者由于内在需要而产生购物动机之后，就会考虑“买什么样的产品”、“到哪儿去买”等问题，要解决这些问题，就必须寻找有关商品的信息。一般情况下，个人对商品的认识来自市场、社会和个人经验三个方面。
市场。主要包括商业广告、商品本身、销售服务人员、商品的展示、展览及说明书等提供的各种信息，这是信息的根本来源。因此，商品本身的广告宣传、包装、商业和企业形象、服务态度和销售环境等，是任何商品打开市场、抓住顾客都必须花费心力的重要方面。社会。主要指来自家庭、亲友、邻居、同事以及其他使用者的相互推介，或者电视、广播、报纸、刊物、书籍等的非广告性质宣传，直接或间接地获得有关商品的信息。
个人经验。主要指消费者个人通过参观、试验、实际使用、联想、推断等方式所获得的信息。个人经验来源和社会来源都是从市场来源中派生出来的。
(2) 分析比较。
消费者在获得了有关商品的大量信息后，就会依据这些信息对自己所需商品的各个方面进行分析比较，判断商品的价值是否符合自己的最大需要，以及寻找合适的购买场所。消费者对商品的分析一般集中在以下三个方面：
对商品的所有品质进行横向和纵向比较。主要包括商品的价格、质量、用途、款式、花色、售后服务等。这种分析既有对同一厂家的同一类商品的纵向比较，也有对不同厂家的同一类商品的横向比较。
对商品满足自己需要的程度进行比较。这种比较是根据商品自身的品质和个人的喜好、需要等进行的，一般要考虑商品与自我或使用环境的相符与适合性。当消费者购买能力有限而又同时需要几种不同的商品时，要作出消费决策，也必须事先进行这种比较。
对销售商品的商店进行分析比较。主要是判断哪些商店可能会有某种商品销售，或哪些商店的商品质量可靠、有保证。
(3) 决策实施。
消费者通过分析比较后，就会作出消费决策，这是购买行为中最为关键的一步。通常，消费者的决策有三种情况：
决定购买。认为商品各方面均符合自己的需要时会立即购买。
推迟购买。这可能是因为商品的某些方面还不令人完全满意或个人在时间、经济方面不具备即时购买的条件。
决定不买。认为某种商品不符合自己的需要，或不能让自己满意而决定不去购买。
(4) 购后反馈。
这是消费者在购买商品并实际使用后，对商品的各种品质的重新认识和评价。一般有两种后果：
不满意。这是因为商品实际用起来不像购买前想象得那样好，或者不如商品在宣传和说明中所说，产生上当、后悔的想法，以后不会再买同一商品，而且可能会向朋友、亲戚、邻居进行负面宣传。
满意。消费者对所购得的商品在实际使用中的效果表示满意，对该商品充满信心并向他人推荐，甚至长期使用该商品或开始使用该生产厂家的其他产品。
编者言：作为一名汽车行业销售或服务人员，了解客户的到购买行为的实现过程，掌握各个环节的客户心理特点，是进行高效服务执行的关键环节，不能忽视！
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