《销售心理学》：搞定了人，你就搞定了销售

人上一百，形形色色。

作为销售人员，我们无法选择客户，但是我们可以影响客户。对于不同的客户，我们可以选择特定的方法，相信总有一把钥匙可以打开客户这把锁，不过这把钥匙在哪里呢？

尽管不是每个人都有机会从事销售岗位，但是对于其它岗位，比如财务、后勤，我们同样需要加强对交往对象心理的把握，了解其爱好、兴趣、性格等，才能有的放矢，实现更高水平的互帮互助、共赢共利。

这本书对于那些急于改变自我形象，实现绩效目标的职场中人是同样适用的！

冷湖告诉我们苦练话术，只是成功的一半，而且还不是最重要的一半。

因为话术是死的，是基于你对公司、产品的了解所做出来的描述，但是即使你从内心是热爱公司、欣赏产品的，但是客户作为“外来人”并不能很好地融入到这种氛围中，相反他们需要在林林总总的产品与服务中做出自己的选择，这种选择能否符合销售者的意愿，就需要销售者以适当的方式在适当的时机介入，而不是畏手缩脚，听天由命。

捕捉每一个微表情信号，说起来很难，做起来却简单，这是基于以自我为镜子而反推对方的心理活动，无论是皱起眉头还是开怀大笑，都能代表着客户此时此景的心情，你要做的只是顺水行舟，而不是逆势而上。

也许，我们觉得人际交往的秘密在于赞扬，但是对于见多识广的客户而言，赞扬并不是每一次都收到良好的效果，适合地发现客户的瑕疵，并给予巧妙的批评，让客户觉得你在关注他，在帮助他，并在产品销售与服务推介中你们结成了心理的同盟。

买，还是不买，其实是一个问题。

只是我们销售员过于自信自己的销售技术，也过于焦虑自己的销售指标。所以对于客户的正常反映总是有意无意地忽视，而是不分主次地采取套路，一着不成，再生一计，把销售过程演绎成斗智斗勇的角逐，即使赢得了道理，也输掉了生意。

好的销售员是被骂出来的，冷湖标新立异地提出了加强销售员自我修养的重要性。

我们与客户之间最正当的关系是合作，而不是对立。

通常情况下，销售人员还是能够做到打不还手、骂不还口，那是因为强烈的心理暗示，让销售人员坚持自己的定位，你已经不是纯粹个人利益的代表，而是代表公司、代表产品、代表服务，你的一举一动在客户的眼中都是清清楚楚的，你若是过于维护自己的尊严就会失去客户的理解。