获真格、分享两轮投资，他把迪士尼引进儿童齿科让小孩边玩边治牙

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- 文｜小饭桌新媒体记者 岳珊 -

- 编辑丨何斌 -

“大碗喝酒，大碗吃肉”的不拘小节是世人对内蒙人的普遍印象，但塔尔盖却衬衫熨帖，眼镜精致，用同事的话来说“像是一个大学老师。”

在全球最大的齿科医疗器械公司——卡瓦集团工作7年后，塔尔盖迎来了自己职业生涯中的“七年之痒”：工作进入舒适状态，换个公司也是换汤不换药。

倒是工作过程中中国区齿科耗材的高速增长引起了塔尔盖的注意，“从2010年到2014年每年的增长率都在40%以上。”进一步研究之后塔尔盖发现，美国的牙科医疗服务市场高达10000亿人民币，中国人口是美国的4倍以上，但市场规模却仅有美国的十分之一，这一数据让塔尔盖发现了中国牙科市场的潜力。

▲ 极橙齿科合伙人塔尔盖（左）和贠晓非（右）

2014年创业正火，再加上创业明星师弟——聚美优品陈欧的影响，同为斯坦福大学MBA的塔尔盖终于下定决心离开老东家创业，方向即为潜力巨大的牙科医疗领域。

在获真格基金500万元天使投资后，2016年1月，塔尔盖创办的极橙齿科诊所在天津南开区正式试营业，400平米的空间内配备了7把牙椅，17名工作人员，客单价平均在400元左右。

经过一年多的发展，极橙齿科月接诊量已稳定在300~400人次，同年9月获分享投资数千万人民币的Pre-A轮投资。

目前，极橙齿科第二家牙科诊所已在建设中，2017年7月可投入运营，塔尔盖告诉小饭桌，该诊所将专注于儿童齿科，并开创游戏化看牙的运营方式，“做儿童牙科里面的迪士尼。”

▲ 极橙齿科诊所

师弟陈欧以线上商城起家，2014年很多医疗领域的探索也以互联网的方式进行，一开始塔尔盖也想借互联网的东风在牙科领域做点事情。经过一番分析对比塔尔盖发现，这个方向的创业在线上走不通。

“牙科医疗最核心的价值创造是在线下。”塔尔盖告诉记者。与其他专科不同，牙科真正解决问题的环节不是咨询和诊断，而是线下的治疗和操作，这样的科室属性奠定了牙科医疗“线下为主，线上为辅”的特点。

因此，诊所成立后，塔尔盖将主要精力放在用户的就诊体验上：其线下诊所采用平和放松式的家庭式装修，弱化医院的概念，鼓励医生和患者进行私下的联系和交流。

▲ 极橙齿科合伙人高昭军

在获客上，自媒体和微信群是其推广的主要手段之一，线上的微课科普、线下的义诊和宣传也是极橙齿科的重要方式，此外，诊所还会与母婴或早教机构等垂直渠道合作，“基本不投硬广，获客成本大约在300元左右。”塔尔盖告诉小饭桌。

虽然运营情况没有出现大的问题，塔尔盖却发现成人牙科诊所很难做差异化，“中国现在有6万家牙科诊所，如果没有很特别的地方，别人是没有理由来你这边就诊的。”

但儿童齿科却有着明显的特点：公立医院排号困难，一个黄牛票能炒到两三千，小孩哭闹带来的效率低下又让私立医院又不愿意做儿牙治疗，据塔尔盖介绍，上海3000多家私营诊所只有一家专做儿童齿科。

从需求方来看，3亿多中国儿童中，三分之一存在龋齿问题。

需求旺盛，供应不足，在塔尔盖看来，这种失衡状态正是适合创业公司去做的事情。

2016年9月份，在获分享投资的数千万Pre-A轮投资后，塔尔盖开始带领团队探索儿童齿科诊所的运营新方式。

由害怕引起的哭闹是儿童齿科治疗的最大难题，转移儿童注意力是治疗过程中常用的方式，“让儿童不害怕的最好方式不是告诉他‘你别害怕’，而是让他做一个本来就乐意做的事情，在这个过程中完成治疗。”

由此，塔尔盖推出了游戏化看牙的策略，将整个诊所，包括医务人员的服装和语言都打造成迪士尼一样的地方，让小朋友以玩的心态进入诊所，在这个过程中嵌入牙科治疗的流程，比如为小朋友提供绘本，把检查治疗的情节嵌入绘本故事中，让小朋友提前熟悉诊疗环节，然后在游戏中完成整个流程。

这样的思路源于塔尔盖对儿童行为管理学的研究，在美国类似的做法也早有先例。目前，上海店的建设就以此为思路。

据悉，上海店建成后将配置8~10张牙椅，计划招聘3个全职医生，10~15个辅助人员，这样的人员配置也是塔尔盖借鉴美国儿童牙科诊所的经验，“一个医生一天能看50~60个病人，效率是非常高的。”

基于整个体系的建设，上海店将主要面向30~35岁，有一定经济基础，同时接受西方理念的年轻妈妈客户，业务主要覆盖儿童齿科预防、常规治疗和牙齿矫正三大类，客单价也将提高到1000~1500元。

该模式打通后，在合作伙伴上，塔尔盖将着重选择一些亲子馆等儿童业态的机构；由于对场地、硬件等都有特殊的要求，关于未来的扩张，塔尔盖表示将更多地采用直营的方式。

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