懂她，就学点汽车消费心理学（四）
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销售过程是企业的生命，而消费者就是企业活动的中心。因此，在销售领域进行心理学研究对开展市场营销活动，促进市场经济发展具有重要意义。消费心理学研究的意义可归纳为如下三点：
(1) 有助于企业全面、深入地了解消费者的需求，预测消费需求发展趋势，开拓市场，引导消费。
在市场经济下，消费者毫无疑义地成为市场的主体，因此，了解和满足消费者现实的生理需要和心理需求，按照消费者的愿望组织生产与销售，成为企业发展的首要任务。同时，企业还要对消费者的需求进行准确的预测，从而改进产品设计，提高产品质量，促进产品的更新换代，不断提高产品和企业的竞争力。为了使消费者能及时了解产品的各项功能和用途，愿意接受新产品，购买新产品，企业可以通过消费心理学中所阐述的原理和方法，针对不同类型的消费者制定不同的推销手段与策略来引导消费者，努力将市场扩大，为企业带来更大的利润和更广阔的生存空间。
(2) 有助于提高企业的服务质量和服务水平，更好地为消费者服务。
消费者在选择商品时，基本受到来自两方面因素的影响：一是来自商品本身；二是来自服务。市场经济下的企业竞争不单纯是企业的生产技术、经营管理的竞争，也是产品销售与服务的竞争，只有认真研究消费者的心理活动，掌握消费者心理活动的一般规律，才能为提高销售服务质量提供科学依据。在看似简单的销售购买过程中，反映的决不仅仅是一买一卖的简单所有权交换关系，消费者言谈举止所流露的心理愿望，需要销售人员、业务接待员的细心观察，并有针对性地采取适当的接待服务方式，使整个销售及接待过程成为一种和谐的、令人愉悦的社交过程，在轻松的氛围中实现商品价值，最终为企业带来声誉与赢得客户。要达到这一效果，仅仅依靠为人民服务的思想或敬业精神是远远不够的，还要善于分析消费者的购买行为，主动地、有针对性地对其进行服务接待，不断提高服务质量和服务水平，更好地为消费者服务。
(3) 有助于促进企业经营思想的转变，形成现代经营理念。
现代市场经济的建立与不断完善，给传统经营思想与经营理念带来了根本性的冲击。当卖方市场转化为买方市场时，充分满足消费者需求自然成为市场营销活动的中心。市场形势的变化促使企业改变以往那种不按市场需要且盲目生产经营的旧观念、老办法。经营思想观念从以产品为中心向以客户为中心转变，不仅仅是销售心理理论建立的基础，更是现代企业变革与发展的根本之路。
（本系列文章主要研究消费心理学，敬请关注）