干货｜信贷员必学的心理学课，教你如何“看清”客户

今天冬至，你吃饺子了吗？

昨天我们推送了一篇讲述月入5万信贷员的工作状态，里面说到“攻心术与读心术”的心理学，但也是泛泛而谈。详情点 月入5万的信贷员到底是怎么做到的？每天都在想什么？

心理学是一门大学问，今天就这个话题来展开，细述作为信贷员应该懂得的心理学。

信贷员心理学第一课

作为销售行业的从业人员，每天都要接触形形色色的人，和各种各样的人打交道，信贷人员更是如此！

相信很多人都知道FBI这个带有神秘色彩的组织听闻不少，当然小峰不会、也不能教你们成为FBI，但是他们善于捕捉对方的心理动态，达到攻心的目的。那么在接触贷款的客户中，我们怎么利用读心术初步客观的判断他们呢？

一、电话语气：

基本上这是接触到融资客户的第一手段，那么我们可以根据客户在电话那一头的语气中，初步给客户定型。

通过详细的询问首先能知道客户的硬件有哪些，这个是必要也是必须的。

其次，客户的语气显得着急，或者不耐烦：表示已经了解过很多贷款渠道，但是不满金额或者还款方式，又可能是资质方面比较差，接触这一类的客户需要打醒12分精神（资料的真实性、信用卡使用状况、婚姻状况等）

话语中显得大方客气，不打断：这样的客户一般文化高、素质好，即使客户硬件不符，但在交谈中会显得很愉快，很愿意再和他们合作。

二、见面穿着：

作为信贷从业人员，我们每天西装革履，铮亮皮鞋出门，是为了给客户带来专业和自律的第一印象。那么我们同样面对的客户也是一样，初次见面的穿着会让我们给他们打上各种不同的标签。

上班族的西装（休闲装）：一般很遵守制度，珍视自己的信用记录。这些客户大部分信用记录良好，资金需求如果合理，他们能成为我们名下的优质客户。

西装老板：严于律己的穿着，希望能成为员工的榜样。这样的老板通常会出席一些大场合、商业协会。

他们通常有很高的团队领袖意识，喜欢站在高峰的感觉。所以面对这种客户，我们除了帮助融资，还可以虚心学习他们创业思想和方式。

休闲老板：随性但不随意，制造了一种“亲民”的感觉。客户的时间管理方面可能比较欠缺，但是处理人情世故的手法比较高明，会打感情牌。

信贷员要在保留自己底限的前提下，做好融资工作，另外还要提醒客户，按时还款！

三、小细节（钱包篇）：

有：这一类客户是属于保险起见的客户，所有贵重东西都备在身上。而且当他们要拿出身份证的时候，我们可以从钱包的厚度还有银行卡的卡量，判断客户的日常消费水平和消费观念。

信用卡比较多，此时我们可以询问他的时候额度，还款是否及时来初步判定信用记录。（当然还是要以征信报告显示为主，切勿片面听取）

无：如果客户从口袋拿出身份证，口袋内还装有零钱或者是其他卡片，可以判断客户不喜欢麻烦，日常消费会避免不需要的应酬或者贪图小便宜。

可以适当的探话侧面了解。该类客户丢三落四的可能性比较大，常常会为了折返拿东西花费很多时间，在要求提供贷款资料的时候需要再三提醒。

信贷员心理学第二课

前面我们分享了关于信贷员心理学的的第一课，从见面的第一印象初步判定客户各种能力。当然这种判断比较表面，比较肤浅。

接下来的第二课，就是进阶版的心理学技能，从客户的其他方面了解。

一、人品性格

如果是生意人：最好的了解方式就是他的员工，多询问老板是否按时发工资。除了可以了解到企业的经营能力，也能了解到老板是否一个拖欠薪资的人。

其次，可以询问一下公司制度是否合理合规、是否人性化。有其他融资机构的人过来催收？有执法部门上门查封过？或者是老板的有小三闹到了现场？

总之，能在侧面打听老板的，要把自己当成一个八卦记者，深挖其内，也是贷前调查的比较有乐趣的一种方式吧。

如果是一般的上班族：多从同一科室的同事了解，顺便也介绍业务，统一销售。借贷者是否努力认真完成工作呢？会在你们的面前说领导的坏话？喜欢八卦周边的事情，讨论是非？

另外，在他们填写申请资料的时候，建议多留除配偶和父母，最好朋友的电话。先是打去确认借贷者的身份，其次我们可以客观表明“借款者填写了你的基本信息，但你并没有相关的担保责任。”

看对方是持有什么样的态度，如果对方强烈反对？可见要小心了。如果支持、认同的态度，那么恭喜你。

二、年龄&婚姻

为什么两个问题一起写呢？主要是为了探讨一下客户的三观问题。年龄越大，社会经验越足，是否曾经遇到一些金钱的诱惑，导致今天要靠贷款度日呢？

还是随着年龄渐长，升职发财，把房子装修一番，再去旅游，提“前”庆祝自己人生的另一个高度。年龄偏大的男性，如果未婚，是因为对工作的偏执而选择放弃婚姻？还是不上进的性格，无法拥有一个属于自己的家庭。

我们除了猜测，最重要的还是客观的询问，去深度了解。当然，一般家庭对融资的态度是“有需要再找你”。而离异，有小孩，负担比较重的一种情况，我们理解，但是会适当降低贷款额度。

因为我们是真正帮助有需要的人，我们除了专业，还有比普通人更多的情怀。

当然，玩世不恭，好赌好色之徒，我们必定避而远之，把TA默默放到黑名单内，老死不相往来~

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