拿起来就用的心理学，拆屋效应：利用底线的方法，逼别人让步

心理学是一门揭示人的心理活动规律的科学，是一门让人变得更聪明的学问，也是一门非常实用的学问。不过，要想利用好心理学，必须有一个前提：你得了解心理学。正如我们常说的，要“行”，必须先要“知”。“行”和“知”往往是联系在一起的，但是只有先“知”，才能后“行”。从这一点上来说，要想把心理学当成一种工具，拿起来就用。

——社群营销咨询【 白砖家】

每个人都有折中思想，你要善于利用这种思想逼别人让步，达到自己的目的。——罗杰斯

【理论解析】

鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种通过提出很大的要求来逼迫别人让步的现象在心理学上被称为“拆屋效应”。

其实在我们的日常生活和工作当中也总是使用到这种效应。比如在谈判时，我们总是提出一个比较大的要求，然后慢慢地让步，最终达到自己的目的；买东西砍价的时候，先给一个较低的价位，然后慢慢往上加，最终达到自己想要的价位；要想让别人帮忙，首先提出一个较大的要求，讨价还价之后达到自己的目的……此类种种，就是通过“拆屋效应”来实现的。

那么拆屋效应为什么能起到这么大的作用呢？说到底还是因为它给了人们一个底线，只要不超过这个底线就可以接受。当然，要是能高于底线那就更好了。正如鲁迅先生所举的例子：开天窗是目的，而拆屋顶则是底线，只要不拆屋顶，什么都好说，那么开天窗的目的也就达到了。只有利用“拆屋顶”的底线来逼迫对方，才能让对方让步，达到开天窗的目的。

【操作务实】

身处外贸公司客户部的雪颖是公司里一个公认的谈判高手，任何一个难缠的客户，只要到了她的手里，几乎没有搞不定的，人送外号“谈判终结者”。那么，她是如何做到这一点的呢？据她自己透露：很关键的一点就是在确认对方的成交意图之后，利用拆屋效应，逼迫别人让步。

这不，这一天，她又被公司派去和一个难缠的客户谈判。这个客户为了增加1%的利润提成，已经折磨业务部其他业务员好几天了。并且这个客户手头上并没有多少资源可以利用，就是想通过增加1%的利润来提高收益，扩大自己的活动范围。

了解到这一点之后，雪颖很快找到了突破口。

谈判开始，雪颖开始说开场白：“我们都知道，时间就是金钱，今天我们来的目的是给双方挣钱的，而不是来浪费时间的。”

“是的，您说得很有道理，可是贵公司就是因为不肯妥协，所以才浪费了这么多时间！”对方巧妙地接过话题，并且把责任推到了雪颖这边。

“我们一直以来都是按照这个提成比例合作的，那么现在为什么你要单单挑起这个头呢？难道你没有诚意和我们公司合作了吗？如果是这样，我们可以解除原先的合约，我重新找一个代理商，不过，这样你就得赔付给我们不少的违约费了。”雪颖开始初露锋芒。

“我不是这个意思，我的目的非常明确，就是提高1%的提成，那么合作我们还是可以继续。”对方重申他们的意图。

“我们以前是按照5%的提成合作的，是吗？”雪颖故意问。

“是的，我现在想要提到6%……”对方以为雪颖要松口。

“那么现在这样，我们以4%的提成比例合作，怎么样？”雪颖开始抛出自己的杀手锏。

“什么？4%，我要的是6%，贵公司不升反降，这是什么道理？”客户显得很不理解。

“理由很简单，你浪费太多时间了，时间就是金钱，你浪费了，就得你来赔付！”雪颖的话直指客户的心。

“不行，6%。”客户还在坚持。

“那就3%，因为你又浪费了我的时间”雪颖表现得很严肃！

“什么？……”客户简直不敢相信自己的耳朵。

“如果还不行的话，我们就解除合约，我们另外找代理商，不过你得赔付给我们一大笔违约金，你自己看着吧”雪颖一点都不想让步，并且雪颖开始起身，准备离开谈判桌。

“好，好，还是按照以前的5%，行了吧！”客户最终同意不增加提成，雪颖大功告成。

【运用要点】

案例中的雪颖所遇到的客户真可谓是一个难缠的客户，又想提高提成，又不想负更多的责任，似乎天下的好事都应该是他的。对于这样的客户，唯一的办法就是逼迫对方让步，维持原来的合同标准。那么如何逼迫对方让步呢？雪颖用了一个非常好的办法：出人意料地将了顾客一军，不仅不提高提成，而且还要剥夺客户的代理权，这样客户就慌了：最终他选择了维持原来的合作标准。

那么我们在日常生活中该如何应用“拆屋效应”呢？

1.提要求善于“狮子大开口”。

所谓“狮子大开口”其实就是对对方提出较大的要求，这个要求可能很离谱、可能会超出对方的想象，但是如果没有这个大的要求，也就很难满足小的要求。正如案例中的雪颖一样，一开始就摆明了自己的要求：维持原来的合作标准，甚至还降低原来的合作标准。这种要求对于客户来说无疑是“狮子大开口”、“绝对不可能的事情”，但是雪颖就是这么做了。

2.摆出自己的底线。

你的底线是什么不仅仅关系到彼此之间是否有一个缓冲地带，而且还关系到你能否让对方信服于你。案例中雪颖的底线是什么？她的底线就是如果谈判不成，就终止合同，剥夺对方的代理权。正是因为雪颖抛出了自己的这个底线，才真正将对方“吓唬”住，最终达到了自己的目的。

3.善于让对方对比选择。

在利益面前，人最擅长的就是做选择。这种选择不仅仅是给对方指了出路，也让对方明白哪一个选择才是对自己最有利的，暗示他们按照自己的想法去做。正如案例中雪颖给客户的两个选择一样，要么剥夺代理权、对违约行为进行赔偿；要么保持原有的标准继续好吃合作关系。当然，对于客户来说，肯定会选择后者，而不是前者。

4.不给对方缓和的机会。

在谈判当中，如果不表现得有气势一点，就会在心理上弱于对方，也就会处于弱势。那么如何才能表现得有气势呢？一个很好的办法就是不给对方缓和的机会和时间。比如案例的雪颖一样，一上来就摆明了自己的态度，并且提出了自己的条件，很快将对方逼到“二选一”的路上，让对方乖乖地交了自己满意的答卷。在这个过程当中，客户一点反抗的余地都没有，只能乖乖地跟着雪颖的思路走。

【生活智慧】

正如鲁迅先生所说，人总是有折中心理的。如果你想达到某个目的，就必须提出比这个目的高的要求，那样你的目的才能乐于被对方接受。在日常生活中，我们可以适当地使用这种效应，为自己的生活、工作带来便利。