营销心理学：电商销售课程笔记及心得

培训第三天

今天是一个特别的日子，我们将会在下午试岗，想到这紧张的情绪氤氲四周，感觉自己身边的空气愈发燥热沉闷，不过除了紧张，更有一份兴奋，我很期待第一次和客户交流，和他们表达这几天我的所学所感，把我学到的知识和**的优势带给他们。

上午，马老师给我们讲了两节课。第一节课是开场白，首先五要素：自我介绍、快速建立关系、寻求时间可能性（您现在方便吗？）、来电目的，引出下文。

同时也学习了三种切入谈话的方式：产品切入、服务切入、装熟切入。感觉受益匪浅，我也是认真的听专心的笔记，生怕落下什么要点。说真的一时感觉选择销售确实是会让我陷入一定的困境之中，也许会让我喘不过气，不过这正是我想要的，困境中才可以求改变，改变自己，遇见更优秀的自己。所以打起精神听接下来的课吧。

第二节课讲了挖需求的一些要点，潜在需求：就是他们的异议困难抱怨什么的，明确需求是他们的要求，兴趣和希望，一通电话就是要找到这些关键点，这样才能对客户有一个大体的把握，更容易带这客户的思路走。挖需求目的是为了缩短签单时间，提高每单的产量，提高签单的次数。原则呢就是一定要在清楚明了的基础上识别证实客户的需求再给他们推荐产品，这会让我们事半功倍的。提问方式有两种封闭和开放的，这可是有很大学问的，什么时候用什么提问时很讲究的，今天下午打了一通电话最后一个问题我想问他需要什么方面的资料发给他，就问了一句“您需要什么方面的资料呢？随后发给您”说完他就回了一句“都可以都发过来吧”。听完我就后悔了，我应该问一个封闭式的问题让他来选择，这样就可以减少他的认知负担，只需要选择其中的一到两个。哎呀！真是要被虐中成长。

下午打第一次电话的前5分钟，感觉过了好久好久，可能这就是“在悬崖的顶端，时间过得比时钟还慢”。不过第一通电话打过去了有点懵，不知道说什么有点卡卡的，还好客户的态度不错，没有给我造成什么阴影什么的。磕磕绊绊的介绍了自己询问了需求，虽然乜有成功促成，不过至少开始了，接下来，开始打电话吧~~吼吼，这样过了一下午感觉自己也是没闲着，遇见了很多形形色色的人（红黄蓝绿）。总的来说感觉还可以甚至有点意犹未尽，其中自己的弊端也是暴露无遗，专业知识不够深刻，随机应变不够灵活，不过我有信心我可以以快速成长率达到自己满意的状态。