高瓴、奥博长线深度布局，下一个“变美”的千亿消费医疗新蓝海！

当今世代，能和“变美”挂钩的细分行业，注定将成为“了不起”的赛道。

被爆炒众多医美赛道，产品功效或者手术手段可以改善皮肤、可以垫鼻子、割双眼皮又或者是削骨，却唯独没办法改善的是：牙齿。

牙齿的好看与否，其实对于颜值的影响非常大。如果牙齿参差不齐，往往影响整体面部协调性，且唇齿相依，牙齿的形态必然会影响嘴部的状态，从而拉低“颜值”。

口腔正畸，理应成为下一个风口，而“美观大方而不失优雅”的隐形正畸已然成为了“风口中的风口”。

口腔正畸，满足了绝大多数投资者对于“好赛道”的幻想，纯正的消费医疗、行业天花板高、双位数的CARG、低渗透率等等。

1、纯正的消费医疗，没有政策压制

口腔医疗细分领域多，主要服务项目包括种植、正畸、修复、外科、牙周、牙体等，针对每项服务分别视情况收取咨询费、检查费、麻醉费、药费、材料费等费用，医保只报销基本材料费和治疗费。在口腔科诊疗当中，医保一般只报销补牙（包括基本材料、治疗费）、拔牙以及治疗牙周炎、牙龈炎等牙病发生的费用；涉及牙齿整形美容的基本不报销，包括洗牙、牙齿矫正、种植牙等，主要是因为这些行为通常涉及高昂的材料费用。

这是一条不纳入医保的赛道，纯自费，消费属性更强。

2、至少有3倍以上的空间

● 患者基数庞大，市场广阔：据调查显示，中国错颌发病率高达74%，对应错颌畸形患病人数高达10.36亿人。国内错颌畸形率高，潜在患者基数尤为庞大。

中国正畸市场在过去几年快速增长，根据灼识咨询，中国正畸市场规模由2015年的 34亿美元快速增长至 2019 年的73亿美元（终端零售口径），年复合增长率为20.7%。预计未来10年，我国正畸市场仍将保持14%年复合增速，有望在2030年达到约2000亿规模。

● 国内隐形正畸渗透率低，大有可为：据灼识咨询数据，国内正畸案例数量从2015年的160万例增至2019年的290万例，CARG为15.3%，其中隐形矫治病例由2015年的4.78万例增至2019年的30.39万例，年复合增长率为58.8%，这表明了隐形正畸行业和消费者接受度在快速爬升。

2019年中国接受治疗的290万错颌畸形病例中，仅有10.5%使用隐形矫治器，而美国接受治疗的450万错颌畸形病例中，有33.1%使用隐形矫治器。中美隐形矫治器渗透率巨大的差距，让市场看到了隐形正畸行业拥有着巨大的投资潜力。

3、核心的核心：确实能变美的赛道

任何医疗手段的起点和初衷，都是令患者受益。

隐形牙套相对于传统托槽牙套的优点，我们节选了部分调研的真实用户体验（下图）。

虽然，隐形正畸并不是女性专属，但在当下“颜值经济”大行其道以及人均可支配收入的今天，实实在在能令人们美丽起来的赛道必将大有可为，以下是我们节选了某口腔医院的隐形正畸案例中的患者面容变化图。

纵观海外市场，我们已经看到了如登士柏西诺德、隐适美、Envista、士卓曼等这些口腔器械&耗材的知名企业。

中国市场拥有庞大的需求、增长潜力和产业链整合优势，孕育出相关行业巨头是注定之事。

隐形牙套产业链的投资最优解，不是上游、中游和下游，而是横跨上游和中游的隐形牙套厂商龙头。

上游-膜片材料：膜片（高分子材料塑料片），是生产隐形牙套所需的重要材料，膜片成本占隐形牙套总生产成本为20%左右。当前，近90%左右的隐形牙套厂商从肖尔与爱登特两家德国供应商处采购膜片原材料，再进行隐形牙套的生产制造。

国内隐形牙套发展时日尚短，仅有少数头部隐形牙套生产厂家研发原材料膜片，如时代天使、隐适美、正雅、通策隐秀等。上游膜片市场呈垄断状态，价格的波动将影响中游隐形牙套生产厂家，中游议价权被削弱进而影响到利润。

上游-设备：上游设备涉及口扫、压膜机、切割机、3D打印机等。由于近年越来越多国产厂商的进入和技术突破，设备板块竞争激烈，上游设备供应商普遍对中游隐形牙套生产厂家议价能力低。

比如用于牙齿表面三维成像的口腔扫描仪，较早推出的国内品牌朗呈2017年口扫报价20多万，到现在价格跌破了10万，而用国内上市公司美亚光电管理层的判断来说：口扫这个设备已经不是高价值的设备了。再比如3D打印机，国内知名企业有联泰、中瑞、创想思维等，市场激烈的竞争促使产品价格一降再降。

中游-隐形矫正器：中游远看也不像是投资最优解，但部分龙头却杀出了一条最优解的道路。国内目前拥有隐形矫治器注册证的就有104家厂商，其中仅有31家正在销售隐形矫治服务，但实际上这些厂商中大部分仅有单一矫治器产品，而具有完备隐形矫治产品与技术的，目前仅有5家公司，分别是时代天使、隐适美、正雅、通策和正丽。

隐形牙套生产厂家利润率为40%左右，其中上游膜片成本占据总生产成本的20%左右，隐形牙套产品升级研发成本为7%左右，其他成本包括人力成本、上下游布局成本等。上游受制于膜片材料商的价格波动，随着通策等强大新进入者的冲击，也开始一定程度影响对下游诊所的议价权。但突破上游封锁的龙头厂商却展现出了不一样的英姿，交出了令市场信服的成绩单。

其中，两大龙头的毛利率水平，却令市场瞩目，隐适美2018年的全球出货量高达百万副，毛利率在70%以上，净利率18%以上；时代天使的2020年前9个月的毛利率为70.8%，净利率同样也在18%以上。

下游-口腔连锁：我们在昨天的《葛兰一季度疯狂加仓！“牙茅”交出最差年报，抄底机会来了？》也已经提到国内市场的口腔服务连锁机构面临着获医能力、获客能力、盈利能力等难题的拷问，就连标杆企业通策医疗也面临着跨省难竞的天花板困境。同时便览海外市场，并未寻找到口腔服务连锁的标杆企业。

为什么说通策与隐适美、时代天使必有一战？或者可以说，战争已经开始。

▲时代天使招股书竞争格局

全球市场，隐适美以累计完成960万隐形矫正案例夺得行业第一。而国内市场竞争格局相对集中，据灼识咨询数据，“隐适美”和“时代天使”的市场份额分别为41.0%和41.3%，而第三名正雅的份额只有8%左右。

面对这个千亿级别的大市场，通策这个牙科连锁巨头早早就动了心思。

这也很正常，无论是产品上还是渠道上，通策医疗都具备自身独特的优势。

早在6年前，通策医疗的隐形牙套品牌“隐秀”开始着手研发布局，目前已经具备了自有的牙套生产线、自有医疗平台和第二代的椅旁打印，未来将进一步摆脱隐形矫治器厂商的辅助。

一直以来，由于隐适美和时代天使拥有自有膜片材料技术的优势，所带来的硬性牙套的舒适度等佩戴体验是独立出其他国产品牌（使用肖尔和爱登特）的独两档。

通策医疗在膜片材料研发上也花了很大的心思，在最近一次的调研中，管理层曾表示：“目前我们有自研的单层与双层膜片，已经不再使用德国肖尔的材料了，在柔韧性以及各个方面的性能优于时代天使，我们的单层膜片可能会比隐适美材质略硬，但比时代天使更软。从牙根关系到AI，我们领先时代天使一部分。”

除了患者佩戴体验所能解释的技术和产品差别外，第二点核心的因素即是渠道的覆盖。

通策医疗“正畸旋风计划”已经在旗下医院进行全面推广，公司有意识的在加强正畸板块的运作，推动“隐秀”品牌的放量。尽管21年通策旗下开业医院预计达到70家，这个医院渠道数量虽然一般，但这并不是最大的杀器，真正厉害的，是“医生资源+股权链接”。

杭州一牙（隐秀主体）制定了一个强有力的股权激励计划大局，通策希望一牙是全部中国牙科医生自己的公司。这个计划根据医生的隐秀开展案例数给予股权，目前第一批股权证已经完成发送，以前做过隐秀的1000多个医生全部就拿到了股权证，未来公司希望有10万个医生能拿到股权。

通策隐秀对隐适美、时代天使两位隐形牙套的巨头发起的冲锋号，已经吹响。

未来，是新王登基还是旧人依旧？

总结：时代天使的港股IPO也已蓄势待发了，作为唯一纯正的隐形正畸上市公司，且有“高瓴作为LP的松柏投资作为公司大股东、奥博在2010年长线布局”加持，我们相信预期将在上市那一刻被瞬间打满。毕竟，这是“美丽”和“智慧”并存的消费医疗赛道。