这次疫情，全世界都向我们伸出了援手，其中和我们一衣带水的邻邦国家日本的表现让人惊艳！可以说真正的诠释了中国的一句老话“远亲不如近邻”的意义。

今天我们就日本的口腔医疗市场和代表日本口腔经营最高水平的口腔连锁集团-宝齿会，做一个深度的剖析。从中学习如何迎合中国口腔医疗市场的未来发展，而调整自己今天的经营战略和战术。

来源：医涯学识

作者：朱可希

什么才是口腔医疗这个“生意”的本质？

借鉴下今天的日本口腔医疗

日本口腔医疗市场概述

作为世界第二，拥有仅次于美国口腔医疗市场规模的日本口腔医疗市场，是由约75000家口腔医疗机构、16万名牙医和30万的口腔卫生士组成。每年创造约2.6兆亿日元（300亿美元）的市场规模。而这个市场规模在25年前就已经形成，今天却还是如此。

虽然是世界第二大的市场，由于政策和社会环境的影响，今天的日本口腔医疗市场有它独有的特点。

首先在日本，口腔医生的个人开业非常的简单，监管部门采用的是注册制，也就是开业医生只要符合相应要求（一般情况下，只要有医生执业证书和2年的临床进修证明即可。）就可以向当地的保健所（相当于中国的卫健委）提交申请注册后即可开业。基本上保健所的政府官员也不会来核查，更不会有每年的核查核准，所有监管全凭开业医生的个人自觉。

因此绝大多数的日本口腔医生都倾向于个人开业。

其次，在日本所有的医疗机构的性质都是医疗法人，其不同于公司法人的是：医疗法人的老板和管理者必须是医生。另外，开设医疗法人的所需资金都必须来自医生本人承担。因为医疗法人没有公司法人的属性，所以资本很难进入到医疗法人中，并分享医疗机构的盈利。

还有就是日本的国民医疗保障是全世界最高水平的，几乎是全民医保。在日本民营医疗机构和公立机构享受同样的医保政策。而且在口腔的治疗项目中，可以使用医保的项目比例非常的高。再加上完善的分级诊疗制度和消费者到民营医院看病已经形成习惯。所以口腔的患者人数非常多，基本上都选择离家家比较近的在民营门诊看牙。

在日本很少有覆盖全国的大型连锁口腔医疗机构。即使有连锁机构，其规模也不会超过20家。原因也是因为上述种种日本市场的“特点”所造成的。

在日本接近75000家的口腔医疗机构中，80%的机构规模都是3把牙椅，1个开业医生，自己带着2个护士和1个前台的小规模的诊所居多。数量不仅多还密集，可以说去日本任何一个城市都可以在大街上经常看到****齿科招牌的口腔诊所。

比如

在日本东京的市区，总共有13000多家口腔医疗机构。每500m的距离就有接近120家口腔门诊。日本福冈市约100万人口，却有6000家口腔医疗机构。

如此高密度的口腔医疗机构，势必带来的就是激烈的竞争结果。就拿日本福冈举例，在福冈虽然有6000家的口腔医疗机构，但是80%都是3把牙椅的小诊所，而这些小诊所平均每年的营收规模也就在4000万日元左右（约280万人民币），也就是每个月的销售额在20-25万人民币左右，去掉房租，员工工资和材料等费用。辛辛苦苦一年下来，老板（院长）也就赚个600-800万日元（30-50万）。买了个设备或者招个人，一不小心到了年底一算，尽然还是亏的！

每年在日本倒闭关门的口腔门诊约在2000家左右，当然新开的也有2000家，所以在过去的20年里，整个行业进入到停滞发展的饱和状态。

今天日本牙医平的均收入和20年前相比有了大幅度的降低。笔者在1999年到日本留学的时候，当时日本牙医的平均收入是全日本所有职业收入排行榜的第二名，约等于100万人民币。可以说当时的日本牙医和现在的中国牙医一样，牙医给社会的印象就是“有钱人”！

而如今，日本牙医的平均收入只有550万日元，约等于25万人民币，只剩20年前的4分之1了。

接下来我们聊下有关日本医生是怎么看待自己的职业，以及如何面对收入急剧下降，经营环境变差的问题？

日本牙科医生如何看待职业与经营

在日本，服务业无论是水平还是规模都是世界最高水平的，但是在口腔医疗领域，绝大多数医生还是认为自己从事的是医疗不是服务，对自己的医生身份以及职业认可度非常的高。只要有时间大家就聚在一起，谈的也都是技术，绝对不会去聊怎么做经营，怎么把患者的体验做好。

比如在日本有大量的，由医生们自发组织的学会和协会。在日本称为STUDY GROUP ,比如在日本九州地区最大的口腔医生的STUDY GROUP 是IPOI学会（JUC学会）。这个学会就是由毕业于福冈齿科大学的系赖正通教授在80年代和他的好友医生，也是日本最知名的口腔医生：河原英雄、下川公一一起创办的。至今在全日本已经有超过800名注册会员，在全球有超过1200名的注册会员，也是日本第三大的口腔医生学术组织。

类似这样的学术组织在日本有非常的多，每年都会举办大大小小的数不胜数的学术活动。但是关于管理和经营的活动却非常的少。好像大家对“怎么赚钱”这件事完全不关心，或者说作为牙医只要技术好了，其他都不重要的感觉。

更加极端的情况是，在有些学会中，那些比较重视经营，或者已经开设很多家连锁机构的经营者，虽然他们也都是医生，但是还是会被医生团体排挤和不接纳。在整个学术圈里，绝大多数的开业医生都会对那些重视市场，经营，经常搞活动做广告的机构的经营者，采取一种鄙视和不肖一顾的态度，哪怕他们自己经营做的是那么的差劲。

我也经常在日本学术圈里听到“只有那些没有真本事，想骗人的口腔门诊才会去做广告”等类似的语言。莫非只有这样，今天的日本口腔医生才能稍微平衡下，自己逝去了的20年的失落心理吗？

日本口腔医生们职业操守是如此之高，但是作为享受世界最好服务的日本客户其实对此却并不买账。日本患者虽然看上去配合度很高，显得彬彬有礼，其实对服务细节和体验的要求远远超过中国患者。

比如我的合伙人高田医生就举例和我说，在他名古屋的口腔门诊，有一次来了一个患者，护士给她做TBI刷牙指导，过程中不小心把菌斑染色剂滴在了客户的衣服上了。当时护士就急忙道歉，连连鞠躬，并请患者脱下外套，交到前台，到附近的干洗店干洗。以便患者在治疗结束后可以穿回去。洗后的衣服菌斑染色的部分基本上没有颜色了，但是还是可以隐隐看到红色的印记。所以最终患者还是非常的不高兴，并表示了自己的不满。

事后，院长带着当事护士一起到患者家登门谢罪，可是患者根本没让他们进门，就在门口冷冷的抛下了一句话：“不用了，我以后不会再来了”。

我有很多来中国执业的日本医生朋友，都表示中国的患者真的非常“善良”！甚至到让他们感动的地步。

高田医生还说，有的时候客户会打电话来询问门诊情况，会问“你们这里做治疗用不用显微镜啊？”等这样专业性很高的问题。说明日本患者不仅对服务要求高，他们的口腔意识其实也非常高。可以想象，在日本一家口腔门诊既需要服务好，也需要技术好！才有可能获得患者的认可和满意。

在政策，环境，行业，客户等多重压力下，今天日本的口腔医生，经营者的日子真的不好过。但是即使是在如此残酷的环境中，还是有非常优秀的经营者通过成果展示他们的才华。

从乡下门诊到日本第二大连锁

宝齿会口腔的成功秘笈

“你为什么当初会在这么偏远的地方开设第一家自己的口腔门诊？”记者问到.

“因为，我的父亲在我初中的时候过世，我的母亲一个人把我和我弟妹拉扯成人，邻里乡亲也帮了很多的忙。在我上了大学后，也多亏了大家的帮助，我们才会有今天。所以我在大学的时候就有了个想法，等有一天回来报答大家，并且可以照顾我的母亲。”宝齿会的理事长 尾原浩喜 面对记者的采访回答道。

发展历史

尾原浩喜医生在日本鹿儿岛大学毕业，完成自己的临床进修后就回到自己的家乡，在自己母亲家的对面开设了自己第一家的诊所，虽然用尽了积蓄,也借了钱，但也只能开一家只有2把牙椅的小诊所。

“因为是一家不起眼的小诊所，又在乡下，并且院长很年轻，所以过了很久都没有一个患者来。我当时以为，可能就完蛋了，需要去其他门诊上班了呢。”尾原医生说到自己门诊刚开的时候的囧境。

“这个时候来了一个老爷爷，当时我特别激动，虽然我都不太记得做了什么治疗，但我记得我用了一天的时间为他看牙，陪他聊天。那天我把他当成了自己的父亲。”

从那天开始尾原医生就把每个来院的患者都当做自己亲人去对待。尾原医生和他2把牙椅的小诊所，从1993年开始做起，一直做到2000年，整整17年。在这17年的时间里，他积累了资金，拿到了博士学位，并且参加了“盛和塾”学习了经营管理。

“对我帮助最大的是我认识了稻盛和夫老师，并参加了他的盛和塾，当时我是日本第一个参加盛和塾的牙医。”尾原医生说。

在后面20年的时间里，宝齿会从1家在乡下的小门诊成长成拥有21家中等规模的口腔门诊，日本排名第二的大型口腔连锁集团。

管理理念

因为尾原医生自己的创业和人生经历，所以：

他的愿景是：为社区服务，成为人与人之间的链接

使命是：维护社区人民的健康和幸福

价值观是：和患者和员工做永远的朋友

而员工守则则是3句话：大声充满热情的向每个人问好！成为日本最干净的门诊！治疗前必须仔细详细的向患者说明。

用知行合一来形容尾原医生应该是非常恰当的，在他的办公室里，贴着1面墙的头像，这些头像都是21家分院的院长以及主要医生和管理人员的头像。尾原医生说：‘’他会确保和每个院长每个月至少面谈2次，每次不少于2个小时，和重要的员工确保每个月见一次。基本上为了不影响他们的工作，都是自己坐了新干线，打车去各个分院见大家。”

并且每周一定会确保看诊2天，只有这样才能知道客户和员工的真实想法，将自己愿景，使命，价值观灌输给大家。

另外在员工绩效考核上，更加偏重的是，患者的服务数据。其中最重要的考核都是围绕患者的长期留存展开。虽然也有每年的增长目标和每个月的销售目标，但是更多的是关注每家分院中，超过2年，5年，10年连续来诊的患者人数的比例，以及患者的投诉等。

业务收入占比

在参观宝齿会的总院的时候，仔细观察了他们的病例，发现，超过20年连续来诊的患者在当天来诊的患者中的占比非常的高。当然绝大多数这样的患者来诊项目都是一些预防和基础治疗的项目。很少有种植，正畸，修复等复杂治疗项目的患者。

在询问尾原医生，什么是他的经营理念？他说：“他希望患者可以一辈子来他的门诊，而不是来做一次种植，正畸或者修复之后就不来了。”

所以我们也发现在宝齿会的总营收中：种植和正畸项目占比只有10%都不到，而定期预防（洁牙为主）占了23%，剩下的都是修复和基础治疗占了67%，其中仅充填项目（不含根管）就占了15%。因此在宝齿会大部分的分院，院长都是全科医生，鲜有种植和正畸医生担任院长的。不仅因为收入结构中绝对多数是来自基础治疗，更是因为在日本种植，正畸医生一般都自己开业，很难被招到！

另外仔细看宝齿会的21家分院的名称，会发现几乎所有的门诊都有儿童口腔的字眼，所以尾原医生非常重视儿牙，几乎所有的分院都会有儿牙的设施。

不仅是儿童，从15年前开始，尾原医生就非常关注超高龄患者的口腔健康问题，因此在10年前开始，集团开始响应日本政府针对老龄化所带来的社会问题采取的一系列的政策和措施。

今天宝齿会的所有分院，都成为了所在区域的政府公办养老院所指定的口腔服务机构。并且也积极的开展访问医疗的业务（因为患者不方便来院，所以到患者家提供口腔医疗服务）。今天整个养老院的口腔服务和访问医疗的整体收入占了集团总收入的20%并且以每年25%的速度在增长。

虽然每家分院的总体规模基本上在10把牙椅左右，并且上班时间也设定在早上9:00-晚上21:00，但是作为日本患者流量最大的口腔医疗机构，每年需要消化120万人次的患者，还是显得有点力不从心。

连锁经营理念

那么为什么不多开几家门诊呢？我们曾经这样问尾原医生。

“我开设新院的原则是：❶必须有合适的选址（选址的条件是：区域必须符合有一定数量的公办养老院以及访问医疗的需求和有幼儿园，并且在地铁或者轻轨站附近的商场内。）

❷必须有值得信任、可以委任的院长。如果不能满足这二个原则我情愿不开店。”

原来尾原医生是通过这样的方式，很好的规避了在日本医生因为自己开业流动性大的这个硬核管理问题，以及为新院的前期可以快速获客打好了基础。

表面看来这家日本最优秀的口腔医疗连锁机构，每家分院都是医生（院长）管理模式，并且所有的院长也都是业务骨干，每天在临床上非常的忙碌，基本没有什么时间做管理。各个岗位也是各司其职，没有标准化和管理体系，更谈不上步步为营的业绩考核和绩效跟踪。

但是大家都凭借自己的专业能力和个人经验，工作做得井井有条。每天12个小时高强度的工作，每年为120万人提供口腔医疗服务，整体团队的流失率低于7%，不得不说这家企业运作的非常好！

我们发现它成功的秘诀是：虽然在工作没有统一的标准，但是在思想上大家是统一的。

为了解决女员工结婚生子后在家带娃没有办法上班的问题，尾原医生开设了3家幼儿园，对内部员工基本免费。为了解决员工生病，看病影响工作效率问题，他在2013年购买了一家32000平方米的综合医院。为了解决30年来跟着自己的老员工未来养老的问题，他还收购了2家养老院。

本想只是提供给员工更好的保障，让员工可以安心工作。但是没有想到，无论是幼儿园，综合医院还是养老院今天都处于盈利状态！

今天宝齿会的全年销售额（仅是口腔部分）已经到达80亿日元（约等于5亿人民币），但是净利润率有惊人的37%（因为业务构成里预防和基础治疗占了绝大多数）！也就是说每年有2亿人民币躺在账上，但是每年以增加1家新院的速度在成长。虽然尾原和我说过，在他有生之年，宝齿会一定会超过100家，但是如果他不放弃他所提出的2个开店条件，我个人觉得这个目标很难实现。

“虽然我们是口腔门诊，但是我认为我们更应该成为社区服务的一部分。我的努力就是通过我们的能力，去帮助社区的居民更加的健康和幸福，所以我们一定是一辈子的朋友，当然我也是这么对待我的家人和员工的！”尾原医生说到。

结语

通过对日本口腔医疗市场以及作为日本口腔医疗机构代表的宝齿会集团的分析，我们一起探讨了在未来，当市场上的机构数量越来越多，当患者的要求也越来越高的时候，作为一名口腔医疗机构的经营者，应该是如何去看待口腔医疗这个“生意”乃至自己的人生的呢？

很多情况下，我们责怪市场不好，责怪竞争太激烈，责怪政策太限制等等……但是更多的时候，我们会被眼前的事物蒙蔽双眼，忘却初心，把手段当做目标，忘却了医疗的本质是什么！

当有一天我们可以坚持内心，看清本质的时候，至于用什么形式去做？会显得不那么重要了。

//来源：医涯学识 作者：朱可希

//编辑：太白（lzxx12580）

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