90后脱发80后秃顶，陈赫发际线上移100米，而他却因此年销4000万

不久前，陈赫在个人社交网站晒出了一张大额头照，并配文“拍戏带了两个多月的假发了....感觉发际线上移了一百多米....还有两个月....秃顶指日可待”。

80后、90后开始脱发了，这是一个非常残酷的现实。

中国健康促进与教育协会发布的一份“脱发人群调查”显示，中国脱发人群以20到40岁之间为主，30岁左右发展最快，比上一代人脱发年龄提前了整整20年。

然而，对于同样身为90后的水泽来说，“聪明绝顶”背后，是他蒸蒸日上的生意。

“挂在店铺的详情图，模特越换越年轻，从三、四十岁换到了二十出头。脱发，越来越早地发生了；另一方面，今天BOB头，明天梨花头。”越来越多的年轻人，也把假发当成了一种时髦的配饰。假发生意正在扩容。

仅仅去年一年，靠着假发生意，他的淘宝店就实现了一年销售4000万元的目标。

连栽跟头

大学毕业后就做了御泥坊的代理，水泽对自己的运营能力很自信。

2009年，在逛了一圈当时屈指可数的几家假发店铺之后，他发现这些细小行业的先行者们，运营不行，视觉很渣，利润率倒是出奇得高，“五十块钱的成本，却能卖到一百多元。”

水泽押上自己的全部家当，又跟朋友借了钱，凑出三十万，进了一批假发。“当时，对自己特别自信，觉得那些卖家们特别不专业。我做的话，一定能做过他们。”

但现实却给水泽当头浇了一盆冷水。上架的那款假发完全卖不动，一压就压了四年。美好的想象瞬间破碎，“跟头”接连而至。一连八个月，水泽的店铺居然一个订单都没有接到。

手里的假发卖不出去，而从厂里发来的订单也出了岔子。

十年前，假发行业刚刚破土、发展。生产假发的厂家一拥而上。渐渐出现了良莠不齐的现象。很多厂家生产的假发，常常发生货不对版的情况。

一次，水泽小心谨慎地找了一个厂家。认真研究了样品，又反复地核实了合同。但是，厂家发过来的假发却完全走样。“一百个假发，每一个都不一样。我只能挑着卖，能返工的就退工厂返工，剩下的就砸手里。”

网吧里的店铺掌柜

“你的网店要是能卖起来，我就倒着走。”这是水泽的父亲当时撂下的狠话。

他的假发店，在家人看来，就是胡闹。事实上，在湖北老家承接小工程，干着包工头的父亲，一直打算让儿子来接班，但每一次都被儿子拒绝。

生意最差的时候，水泽迷恋上了网络游戏。

每一次都告诉自己，这套图做完或者详情页改完，就只花一个小时去打游戏。但往往一打上游戏，就是一个通宵。有一年追《梦幻西游》，连过年都没有回家，在网吧连续通宵了23个晚上。

这一下，父母更肯定了，水泽就是借着开网店的名义，做着打游戏的事情。所以当水泽提出想要买个电脑开网店的时候，被父亲一口回绝了，“你就是想打游戏。”

没有电脑，水泽只好随身带一个优盘，把网店的资料存在里面，每天去网吧处理店铺业务。为了接订单，他还买了一个可以挂旺旺的“灵动”手机，就这样坚持了几个月。

渐渐地，店里的假发销量开始攀升。有一个马尾辫的假发款式，最早火了起来，俨然有了爆款的雏形。卖得最火的时候，全店八成的销量来自那个款。小店不但有了利润，也因为这个款式的假发带来了流量。

然而，还没高兴多久，代理商却突然终止了这款假发的供货。这样的情况，水泽遇到了好几次。每当一个假发款式卖得好了，代理商就断他的货源，转而自己销售。

“干了大半年，等于在帮代理商试款”。

把假发的毛利率做到了60%

水泽决定绕过代理商。他说服了一位假发工厂的技术员，辞职出来单干。水泽固定给他的小工厂派订单，以换取假发款式上的话语权。

2013年，他拿着一个款跑到工厂，找到负责设计的技术工人，给出了优化的意见。“原先的款式只适合三十来岁的中年人，我觉得不一定有市场。假发可以再改短一点，做成适合二十岁到三十岁的女人都能接受的甜美款式。”

他的想法很快就被落实了。在工人们眼中，水泽虽然在技术上比不上熟练工人，但是对每一道工序都很清楚。怎么改进，用什么方式改进，他的意见都可以直接用在生产上。

被改短的新款立刻上架销售。出乎所有人的意料，原先一个月只能卖出六七十个的假发，经过改良，一个月就卖掉了七千多个。连水泽自己都感叹，“只不过改了一下而已，难度真的不大，但受众却翻了好几倍。”

要知道，在此之前，全店最好的月销量，也不过两三千单而已。

卖假发，水泽一直把买家体验放在第一位。

水泽有一个卖假发的生意经。他认为，假发卖的其实是一种美好的瞬间联想。水泽说：“让顾客将假发和时尚的生活场景，建立起联系，顾客才买得下手。”推荐假发时，他常常引导让顾客想象着自己，戴着精致、时髦的假发，跟闺蜜吃饭、看电影、逛街的场景。

有一次，他又把这个套路用在了一位顾客身上。然而，顾客却告诉他，店里的所有款式都没有看中的。在旺旺里，这位男性顾客告诉他，自己想要购买女性假发。“我应该是一个长发飘飘的女孩子。”水泽才意识到这是一位特殊的买家。

当时，那位顾客已经买好了衣服、裙子甚至内衣，就差一顶假发。水泽觉得应该帮他这个忙，于是自己亲自动手，给他量身定制了一顶。

“你得重视你的买家，了解他们的感受，不能只想着赚他们的钱，做生意是要用心的。”

十年时间，他开出了四家假发店，一年涨价两三波，把假发的毛利率做到百分之六十，在整个行业里都是顶天了。他说，“用心做生意，粉丝们就乐意埋单。”

假发的流行周期

去年，水泽的假发店总销量达到了4000万。在整个类目中，已跃升至头部。但他依然有自己的苦恼。

越来越多的年轻人，为了追求新发型而购买假发。因此，假发款式的迭代也越来越快。水泽的假发店要有生意，研发就变得十分重要。

在外行人的眼里，假发就是假发，但是在行内人的眼里，假发分好多款，每个款会有不同的细分人群，这也为新款开发提供了一定的方向。

生意参谋提供的数据分析，让他看到市场前沿的变化。“哪些假发款式受欢迎，买家有哪些新需求，这些趋势都能在上面看出来。”

水泽说，明星的新发型，一直是买家们追逐的目标。比如，最近大火的男明星，像吴亦凡、吴磊、鹿晗、黄子韬都特别喜欢留中分，于是，中分假发就成了店里的热销款。

水泽说其实这个发型在早年的港台明星中就流行过，现在就是在原有的基础上进行了改良，层次上改得更加轻薄。再比如，女生们喜欢的空气刘海，便是在齐刘海的基础上优化而来，很多假发的款式都是在传统的黑长直基础上经过一次又一次的微调而来。

二十岁左右的年轻人对二次元感兴趣，会向往动漫人物的造型，这个时候就需要在原有的假发基础上开发全新的cosplay的假发，但这也是在原有的某些款式上进行加工，“假发的款式不是一下子就会做出来的，要根据市场的反应，不断在前一款的基础上进行优化，这是一个培育的过程。”

他销售的假发，是全行业中质量较高的。“高质量才有可能获得高客单价，才能换去更高的利润，进而投入到新发型的研发当中。”