深度解析 |“衰老”的中国健身场馆，剖开信息茧房下的真正机会

2020年12月11日，在IWF北京国际健身展上，举办了练多多健身场馆增收论坛，中体数据·练多多总经理刘易斯，在论坛上作主题为《“老”场馆的新机会》的内容分享。

当我们谈“老场馆”的时候是在谈什么？

你的场馆“老”了吗？

在许多行业完成产业升级的当下，健身行业的技术升级是怎样的？

在其他行业充分享受信息平权带来的好处时，为何健身行业却被困在时代的信息茧房，又如何能让行业走出信息割裂的迷雾？

大家最关心的，“老”场馆的机会究竟在那？

以上问题，在练多多健身场馆增收论坛上，刘易斯不仅进行了深度的剖析，还为健身行业提出了诸多新颖的建议，并且提出了前所未有的解决方案，为“老场馆”提供新的机会，赢得现场健身行业同仁的阵阵掌声。那么这场大会上刘易斯究竟都说了些什么？

什么是“老场馆”？为何说绝大多数场馆未老先衰？

何谓“老”场馆？举一个典型的例子：

■某北京十年老店：1800㎡，位于北京北三环核心商务区，会员1600+，男女比例5:5，年龄段35-45岁，店长1人，私教8人，会籍兼前台3人，房租41万/月（含水电，物业等）人力成本11万，业绩情况40-60万。

从配置看，这家位于核心商圈的健身房就是具有代表性的一家老场馆。而其收支勉强维持平衡的状况，更是老场馆们的普遍状态。

“老”场馆不只代表年限长，更是在说中国绝大多数的健身场馆都处于一种并不健康的状态：

“未老先衰”

为什么会出这种情况呢？无外乎两点：

1. 自己折腾的

健身房包括老板在内绝大多数工作人员压根不懂经营，也不重视体验感，一味重视现金流，将销量视为第一要务不计成本的达成、还有就是选址不懂选择的场地不合适、团队不稳定、不懂如何做活动，定盲目学习新模式失败等。

2. 被别人折腾的

这里说的主要是外部恶劣的环境：恶性竞争导致大打价格战、经济环境差健身消费不再被列入消费考虑中、竞争对手挖墙脚丧失教练及对应会员、以及就是某些大厂对于独立门店的降维打击，使得经营环境异常艰难。

这些情况都在摧折着健身场馆的寿命。

简单总结一下，国内主流健身场馆，在内部经营与外部环境上，都有着非常形似的困境，这种困境是普遍的、甚至根深蒂固的，已严重威胁门店的生存。

老场馆们试图改变这种现状，行业也在技术更新的浪潮中寻找新的解决方案。

虚伪的技术升级与信息茧房困境

我们来一起看看，2010年后，新技术对各行各业的改造：

微信利用即时通讯，解决信息流通问题；

京东的智能物流、智能供应链让其成为优秀的物流公司和选品公司；

淘宝凭借数据库、电子支付、数据安全等技术，成为最大的购物平台；

美团的系统、适合的算法让他成为所有小商家低成本经营利器，增加单量的武器；

滴滴用LBS、大数据等解决叫车问题；

网上银行解决了网店费时低效的问题；

工业互联网解决生产效率的问题

……

那么，2010年后，健身行业的技术升级是什么？是跑步机带屏幕？SaaS有大转盘功能？新物种又出来颠覆行业了？预售换新花样了？小程序可以约课了？这些算是健身行业技术升级吗？

可以非常确定的说，这些都不是。

真正的产业技术升级应该是“用技术替代了落后产能，解决了某些核心问题”。

跑步机带屏幕了？这个没有解决实质问题，反而让跑步机的排队更加严重了；

SaaS有大转盘功能了？没有解决营销的问题，多花了无用功能的钱；

新物种出来颠覆健身行业了？行业热闹了一下，新物种只有在某些城市的某些渠道可以走通；

预售换新花样了？依旧是会籍POS逼单加教练骚扰式卖课；

小程序可以约课了？是的，但是依然要在微信上沟通确认一遍。

但为什么人们会有误解，无法辨认这些东西本质上是好是坏、有无价值？

在其他行业充分享受信息平权带来的好处时，你会发现全国健身场馆的信息流通是割裂的。

在整个健身行业，知名的微信公众号也不过那么几个，许多行业人士只能从这些有限的渠道获取行业信息，没有办法真正了解健身行业。因为媒体在追求时效性与阅读量的时候，本身也无法100%真正洞察行业的真相。不仅是自媒体公众号，还有很多健身行业培训，以及关于健身场馆所谓的活动计划分享，其逻辑并不合理，但信息获取渠道有限的经营者无从辨别。

在这里我们想要提示的是，大家要警惕新时代的信息茧房。

“老”场馆的新机会在哪？

“老”场馆真正的机会到底在哪里？刘易斯给大家提供了以下建议。

新经济模型：经营场馆的第一步，建议首先要选择更适应当下市场环境、并且更具抗风险能力的经济模型才是更优选择，不要盲目求大。

新营建：一个健身房的经营，从营建开始。真正优秀的营建，是能够利用同样的面积，设计出更为合理，能够容纳更多客流量的场馆布局，提升场馆效率。

新互动：通过软硬件技术工具，更新会员的交互方式，诸如定期的自动短信提醒，智能健身设备辅助训练等，都是新交互，在一定程度上能够起到督促、纠正作用，从而代替传统人为的打扰和逼迫。

新教练：教练职业化，优化教练待遇，这不仅仅是对健身场馆负责，更是对教练从业者本身负责。教练是一个正当职业，理应是可以为之长期奋斗的岗位。

新销售：销售方式的改变，会从新回归真诚的销售，以诚待人是最传统也是最有效方式，与所谓去PUA，去欺诈更为有效并且更能持久。

新品牌：健身场馆必须要建立公关思维，告别老旧设计，并且需要顺应潮流，朋友圈、抖音、快手即使你认为再没用，但最有效的传播手段就是这些，需要去看，去学习，并积极采用这类形式。

新培训：培训不是单方面灌输，不要搞闭门培训，而是一个互动的过程，在线视频培训的引入将能够提高培训的效率。

此外还有新的工具、新的运营、新的平台，这正是练多多可以赋能场馆的。

练多多场馆增收系统，给“老”场馆真正新机会

其实回归场馆经营本源，经营者最应该关注的核心就两个——

基础会员量＆活跃会员比

这一核心，不仅仅是各类门店运营上的共同核心，也是未来健身场馆的竞争核心。

基础会员量的重要性自不必多言。

活跃会员比有多重要，从这些数据中便能清楚了解。

在2019年，练多多对数百家门店进行调查可知，活跃会员占比为18.56%，非活跃会员占据门店会员比高达81.44%，至于全年综合续费率仅为为13.91%，而在这13.91%的复购会员中，活跃会员占比为86.7%，也就是说，当活跃会员占比越高，就意味着全年的综合续费率越高。

有人提问，这个占比多高是一个门店合理的标准。其实很简单：越高越好。

而练多多作为一套新工具、一套运营新体系、一个新平台，针对基础会员量＆活跃会员比核心指标，提供多重玩法，实现多维度增加拉新与复购。

练多多全称为练多多场馆增收系统，由“三件套”组成：

练多多独创的双App

（场馆端APP和会员端APP）；

练多多旗舰级SaaS管理系统；

练多多独创的健身交互屏。

在提升会员活跃度，提高会员复购上，练多多场馆增收系统开创1了诸多举措。

提升复购工具之一：场馆端APP，一键区分会员画像，精准分层。

前面说到的会员分层与针对性精准运营，可以方便实现。

提升复购工具之二：用数据搞活动，增加粘性与口碑。

基于会员分层，基于对用户运动数据的记录，可以策划线上马拉松、卡路里排行等数据比拼活动，激发会员的竞技欲望与锻炼热情。

提升复购工具之三：运动商城，会员用到店和汗水兑换商品。

实际的物质奖励，对会员来说普遍都具有吸引力。圈币是会员端APP通过锻炼集赞的一种虚拟点数，当到店、锻炼达到一定数据，圈币集赞到一定数量，便可以通过圈币商城免费兑换各类奖励，包括并不限于各类运动服饰、日常用品，甚至昂贵的数码产品、家用电器等。

还有一个关键点是，奖品由练多多平台提供，使用练多多场馆增收系统的健身房，无须任何额外花费，就可以让自己场馆的会员，通过积攒圈币兑换运动商城的各类产品。

以上内容都是可以促进复购黏性的功能，那么在拉新上，又有哪些功能呢？

会员成绩秀，是会员端APP的功能之一，每天都会有不同的打卡内容，供会员可以分享朋友圈，这张图片，就带有着场馆二维码，分享图片的会员，不知不觉中便成为场馆的宣传员。

霸王卡拉新，凡到店锻炼达到一定活跃度的会员，便可拥有的特权，这个特群可以让他免费给自己的朋友赠送一定时长的免费会员卡，帮助场馆主动裂变。

霸王卡与传单赠送的体验卡不同的是，体传单体验卡发放成本高，并且实际效果并不明显，而霸王卡则通过活跃会员帮助门店进行转介绍，拉来更多高质量体验会员。

最后还有练多多提供的平台级拉新动作，如异业合作、平台级运营活动等。以上并称练多多三大拉新手段。

还有更多拉新手段和平台运营建议，以及在全方面优化业务流程和减少运营成本上的改变，限于篇幅有限不一一展开。

小结一下练多多增收系统，除了产品与技术层面的开创性，其对于健身房最大的两个核心在于：一，以尽可能低的成本投入；二，实现立竿见影的增收效果。这是健身场馆所亟需并所能真正落地的关键。

接下来的目标是通过练多多升级计划，搭建平台，全面“开源”，帮助传统健身场馆改造升级，提供一套适配所有健身场馆、能够低成本快速实施的经营提升解决方案，让“老”场馆一样有机会。