健身舞台之下，团课教练争夺战

在一兆韦德呆了13年，Lunar（卢娜）也没想到有一天会转战加入之前觉得“不靠谱”的乐刻。

Lunar是莱美中国首位国际大使，也是BODY PUMP中国的项目负责人。去年11月初，莱美在苏州举办了一年一度的“莱美盛典”，只有她一个人的照片能上到现场的宣传资料。

9月，Lunar离开一兆韦德加盟总部位于杭州的乐刻。在她之外，乐刻下半年已经接连引进5位培训师级别以上的团课教练。圈子很小，消息很快传开。另一位项目负责人张显臣加入乐刻的消息发出后，他的手机就“震动到停不下来”。乐刻2年内约张显臣谈了4次，教练供应链负责人任兴荣专门飞到大连找他。

类似的事情在这两年并不鲜见，稍有名气的团课明星教练都收到过健身机构们的多次追逐。以团课起家的健身品牌Shape自去年在北京创立后，创始人曾翔三顾茅庐请来了莱美中国的GRIT及CXWORX项目负责人张坤担任课程合伙人，负责教练以及课程等产品业务。

对团课教练的争夺从未如此激烈。这一切的背后，是新型健身房引发的鲇鱼效应，以及团课价值的重新挖掘。

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在传统综合健身房中，团课属于支出部门，并不直接创造营收，团课教练的工资也往往比不上同一健身房的私教。

“有时感觉连保洁阿姨都不如”，笑笑这样描述当时的感受。笑笑之前在加州健身和舒适堡工作，2016年加入了超级猩猩。

以前，长期作为健身房会员附加服务存在的团课，满足了很多对于自由力量训练不感冒的健身消费者。但在这个过程中，一些老牌俱乐部首先发现了团课的潜力，他们有的开始在团课上花费大量精力培养教练和引进课程，例如总部位于深圳的中航健身。

有的则直接尝试了单独收费，例如上海的H3。早在2010年时，H3就将市场活动改成了收费门票，80元一张，“会员会抢，非常火”，时任H3团课总监的张显臣回忆道，他们还会在更大的场子举办会员一起参加的达人秀活动，甚至能拉上一些赞助。

不过这仍然是行业中的少数。直到2014年之后，一众新兴健身品牌开始崛起，才真正带动了团课业态的变化。常以按次付费出现且有多种项目可供选择的团课，成为一个十分有效的吸引健身小白用户和泛健身人群的手段。

▲主打团课的超级猩猩在2019年获得了3.6亿元D轮融资。

在以往，传统大型俱乐部如一兆韦德、金吉鸟、中航健身可以说是莱美中国的主要用户，但现在，超级猩猩、Shape、乐刻等成为了不可忽视的一部分。就在最近两年，据不完全统计，头部团课教练中近一半都更换了门庭。举最明显的例子来说，当我们今天统计莱美中国30位左右的培训师所属，会发现有近20位也已经跳槽到了新兴健身房品牌。

这也从另一个侧面反映出，当下行业中优秀的团课教练依然紧缺。

各大健身机构都尝试在解决这个问题，尤其是新兴并主打团课的品牌。Shape此前推出“教练百万年薪计划”，希望为教练提供有竞争力的薪资、年度培训基金以及长期职业发展规划。超级猩猩则发布了“Super Banana Program”教练赋能投资计划，表示将为教练提供全生命周期赋能计划，并成立超猩学院。乐刻并购了团操课品牌LOVEFITT，后者为乐刻构建健身学院负责教练培训与课程研发，而在2019年他们又推出了乐刻学院。

而在这个过程中，“培训师”是最受关注最紧俏的人才，是争夺的核心。

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什么是培训师？以有着较为完善教练培训发展体系的莱美为例，他们通过每年一次的教练THE ONE比赛，选拔出最为优秀的教练参加培训师训练营，成为展示者。展示者会受邀参与莱美的市场活动，有出场费。如果表现优异，将有机会跟培训师跟培，最终正式成为一名培训师，负责为教练提供莱美初始培训，并帮助其成为国际认可的认证教练。

▲THE ONE比赛已经趋于成熟。

当然了，这个流程也是自莱美2014年在中国设立直营公司之后进一步完善的。在这之前，莱美教练员比赛还不叫THE ONE，第一批培训师之一的张东亮告诉懒熊体育，最开始，他们还是“自己带着杠铃直接去俱乐部给教练培训”。

需要注意的是，与展示者类似，培训师也只是一个身份，相当于莱美的兼职员工，无底薪，有培训费。培训师们通常另有自己的全职工作。

张显臣便是其中一位，不过在之前的10年里，他一直不归属于任何健身俱乐部。他做过苹果（Apple）的辽宁区域代理，还自己创业开了一家健身房。但作为莱美中国BODYJAM的项目负责人，有很多品牌想要争取到他的加入。

▲张显臣在Shanghai Filming live上拍摄BODYJAM第88期。

乐刻是最执着的那个。他们两年前就开始联系张显臣，彼时双方达成了为期半年的内训合作，相当于技术支持。而后又接连找了他4次，最早一次是因为当时乐刻的老教练特别希望成长，为此列了一份希望邀请到的名单给到任兴荣，而张显臣的名字就在其中。

张显臣告诉懒熊体育，最终打动他的是乐刻联合创始人夏东给到的规划以及他能够在乐刻做的事情，“跟夏总聊完那天晚上凌晨4点才睡着，因为太兴奋了”，张显臣回忆道，感觉“找到了自己的池塘，价值观相同”。

但培训师之所以在这个行业受到疯抢，还有另外一个外界不太了解的特性。

在这个圈子，培训师的系列制度让团课教练内部更容易形成师傅带徒弟的氛围，教练往往对教授自己的培训师有着很深的感情并愿意追随。例如Lunar跳槽乐刻，她带出来的展示者也随之来到了乐刻。圈子很小，抱团效应很强，明星培训师就是领头人，他们会影响其他教练的职业选择。

任兴荣透露，本来只想着培训师来了之后先专心培养教练，结果发现各种需求随之而来，重庆的城市长一直催着让培训师们赶紧去一趟，“不然这边的店长要怨我工作能力不行了”，他开玩笑道。

所以，争夺培训师并非只是为了吸引或服务健身用户，更关键的是，争夺到一个头部教练，基本等于收获一批潜在的优秀教练。这才是健身机构当下的一个发展重点。

得到培训师助力的健身机构，相应的也有更多的机会让旗下教练得到成长。无论是在传统大型健身房，还是新兴团课品牌，培训师所做的事情其实类似，离不开教练的选、育、用、留，而组织内训便是其中的重要环节。

在这个过程中，每家机构都经历了摸索和调整。

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以乐刻为例，它在教练培养上也并非一步到位。教练供应链负责人任兴荣于2018年10月上任，他是从阿里巴巴跟随韩伟来到乐刻的“创业老将”。而在他之前，乐刻在教练管理业务上的负责人相继包括担任过舒适堡区域总助的联合创始人饶星星、亚历山大健身联合创始人唐雅君和美甲公司河狸家前高管的疯子。

在之前的三个阶段，乐刻本身处于快速扩张，这三位负责人也代表了不同时期乐刻对于教练业务的理解和心态。而到2018年，他们并购了团操品牌LOVEFITT，请来了资深莱美培训师张东亮担任全国教务长，进入了第四个阶段。

Shape的迭代更快一些。2018年3月开出首家店，最初他们尝试通过标准化视频课程来减轻健身机构对于教练的依赖，但在随后几个月的运营中，他们迅速调整了打法，“运营之后发现需要更多时间来打磨产品，教练对于健身课程来说很重要，所以我们把重心之一放在了教练培养上。培养好教练的速度要快于开店速度，才能保证Shape的质量。”Shape创始人曾翔当时对懒熊体育复盘道，也是那时候，曾翔的多次登门终于打动了头部培训师之一的张坤。

▲张坤是莱美中国的GRIT及CXWORX项目负责人。

而除了头部教练的抱团效应，各个机构也增加了其他办法吸引好教练。

提升待遇是最直接的做法。ZUMBA中国首席培训师严昊表示，以上海为例，2-3年前，团课教练的课时费平均在120-130元，而现在已经到了150-250元，300-400元级别的也已经屡见不鲜。在这个基础上，有些新型健身房还会设立奖励课时费，奖励部分根据会员复购率、爆课奖金以及上课人数等决定。

考核方式也是教练看重的，很多教练选择留在传统健身房，除了离开熟悉的规则去到陌生环境的恐惧，还有一个重要原因是新型健身房的单次付费模式会对教练提出更高的要求，对于习惯了不承担运营任务的传统俱乐部团课教练来说，即使没有KPI，也面临着更大压力。上课数量、上课人数、会员评价、会员消耗课时以及复购率等都可能成为考核的数据指标。

此外，相较来说新兴机构会更人性化一些。笑笑一直记得，有一回家里有长辈去世，但她在上课前1小时才得知，陷入了困扰。“当时超级猩猩只跟我说了一句话，家人最重要”，然后把后面的事情都安排好了。这让她颇受感动，“在传统健身房是不敢这样的，因为他们肯定找不到人代课，而且会给你惩罚，可能下个月的课都不让你上了”。笑笑说，在超级猩猩能感受到她想要的尊重。

“对于团课教练来说，这可能是一个最好的时代”，莱美资深培训师杨浸说，因为他们有机会把团课教练作为一份真正的职业。“我曾经在培训时见到一个18岁的小姑娘，让我很兴奋，因为她的家长认可她将团课教练作为自己的职业规划，这是对于这个职业的高度认可”。

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不过在这种风向变化之际，应该注意的是，在北上广深之外的二三线城市，大多数团课教练的状况并还没有明显改变。

黄云在湖北一个三线城市的综合健身房带团课， 是兼任团操经理的全职教练，底薪4000元（12月涨薪前为2500元），课时费每节60元，每个月上40节课左右，一个月的收入大概在6500元，而相比之下，“私教冲一冲一个月七八千肯定没问题”。“我在考虑转去做私教”，黄云有些纠结说，“虽然做团课教练幸福感挺强，但是很累，工资也没那么高”。

就算是在一线城市，大部分团课教练仍然也会面临一些现实的问题。

牛牛在上海一家新媒体公司做行业研究，是一位兼职莱美教练。今年30岁的他已经感觉到了体力的下降，“一个月上60节课都会觉得特别累，但20岁出头的教练上100多节有氧课都可以做到。我入行晚，也很难再晋升为培训师”。

可以说，上升空间和职业发展路径是一直困扰团课教练的一个问题。

各大机构也都在努力解决这些问题。管理线和技术线依然是教练最主流的两条发展路径。相比传统健身房，新型健身房大多给教练设置了更加细致的晋升路径，尤其在技术线上。想做一名纯粹的教练，现在比以前多了很多机会，优秀教练除了成为培训师，还可以参与产品和课程研发。在管理线上，现在也有成为公司合伙人等选择。多家公司开始提供横向调岗机会，可以直接脱离教练身份，超级猩猩、Shape等可调往选址开发、课程设计、店长和教练经纪人等岗位。

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另一方面，传统健身俱乐部也开始加大了团课投入。古德菲力、力美健、宝力豪、美格菲、一兆韦德、中航健身，翻看培训师们的简历，我们能看到很多熟悉的传统俱乐部的身影。

莱美20年前刚进入中国时，就是深圳的中航健身拿的代理权，所以很长一段时间，中航也是中国团课氛围最好的地方之一。曾在超级猩猩担任上海城市发展总监的梁智安2009年就曾在中航学习了3个月，“其实想留在中航但是失败了”，当时竞争很激烈。

莱美项目负责人之一的Apple（张琳）在中航健身已经工作了17年，几乎见证了团课在中国的发展。据Apple透露，中航目前有两家门店已经开放了单次付费，处于试运行阶段。此外它们还推出过互联网智慧健身新品牌HYGGE。

此外，莱美另外一位项目负责人jojo（周蓉）所在的银吉姆，也在2019年3月推出了一个单次付费的子品牌InU因由健身，主打团课和小团课，并开放给平台教练。这正是银吉姆去年找到jojo担任高级团课总监的原因之一，借助她的经验，在综合性健身房的基础上做收费形式的团课。

而之前在一兆韦德的Lunar，从2014年便开始带头重新搭建一兆韦德的团课内训和管理体系，建立了一兆韦德强大的莱美师资，多次在莱美的THE ONE比赛中取得优异成绩，“很多莱美死忠粉甚至慕名从超级猩猩去到一兆韦德上课”，Lunar说。

▲Lunar在一兆韦德做了团课体系搭建的工作。

这也涉及到业内一直在讨论的一个话题：单纯依靠团课业务能否支撑新型健身房的长期生存。2019年，主打团课起家的超级猩猩和Shape陆续开设私教业务，同样引发了业内热议。张坤在去年12月的第四届体育产业嘉年华上表示，团课是引流入口，试错成本低，氛围较好，而私教课则针对消费水平、消费意愿更高的群体，“这是两个完全不同的切入点，但是可以做更好地融合”。

有不少教练相信，从国外的经验来看，综合性俱乐部依然在未来拥有一席之地。“大多数消费者还是会从理性的角度来选择俱乐部的”，jojo说，只要团课质量足够好，如果消费者一周上课2节左右，其实综合性俱乐部更加便宜，教室空间更大，还有沐浴设施，依然拥有很强的竞争力。但这一切的前提都是教练和课程足够好。

结合国外趋势来看，综合性健身房和精品团课健身房共存是更可能发生的情况，而在培训师和优秀教练的数量难以短期内大规模增加的情况下，接下来的比拼，还是在于如何更快培养出适用高能的教练团队。

就看各家在拿到好牌后，如何将其作用最大化了。

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