我来告诉你大客户联系培养中的销售心理学

营销高手，未必是大客户高手，引出不同客户的联系的本质。攻守

兼顾并达到平衡状况，这样的全面手，才是大客户营销的人才。这里边

，牵涉到营销与管理两个“战场”，不间断或一起打好两场仗，这的确

要求高，可也是大客户司理从营销小天地，发展到具有大作为的时机。

然后，从大客户内部的三类部分的内部视角，分析大客户联系培养的要

点与做法。不同部分，在赢利获得、费用节约以及立异价值上，有不同

的设定以及效果的高下。一味对着采购部这个费用中心，而没有与客户

的出售、财政和战略等赢利中心深度触摸与交往，这样的客户联系，还

是一个看似牢固的“点焊”，遭到较大的冲击，就会断掉。

曹雪芹为什么能写出《红楼梦》的浮华细节，以及人物的空无？因为他

经过，然后又失去了，脑子里重复呈现旧市的场景，又与实际的落寞构

成反差。所以，他生出了一股激烈的批判之心。那么，资深大客户司理

，也要从各色大客户的特性中，找到共性，并有自己的深刻反思。

紧接着，客户联系的五个阶段，具体为你讲述不同联系阶段的不同做法

，再一次强调了先做对、再做好。这五个联系阶段，就像马斯洛的五个

需求层次那样，并不是一路往上爬，能够跳动，也可能屡次往复。

最终，销售心理学，则为您供给一套应对不同联系的办法。大客户联系

培养，攻心者为上。

一、清晰客户联系的期望值，并活跃传达给客户

二、有问题时自己说，有价值时让客户说；

三、客户联系运营的两个心态；

四、想想客户跟您合作2年后的景象；

五、成心慢半拍，让客户自动“逼”你。

大客户的眼界开阔、职业界交往目标多、内部批阅严厉，这比经销商的

拍脑袋、讲豪情，复杂的多。多搜集大客户的需求、运营和决议计划信

息，并动态地捕捉其改变的可能性，防备对手杀伤力的行动，这样才能

把业务联系建立在可操控的磐石之上，单靠混个脸熟的做法，营销根基

则构建在流沙上。

客户关系，碰头之前做三分，碰头之时做五分，碰头之后做二分。碰头

之前，对职业、客户、产品计划的了解与洞悉，能让客户感遭到你的专

业和干练；碰头之时，洽谈切中要害、评论充溢构思、定论价值明显，

这对客户的杀伤力特别大，也是正向客户联系训练的温床；碰头之后，

承诺的事项及时做到，发现的新问题及时交流，碰头时的好形象，延伸

到了不碰头时的好形象，言与行结合到了一块儿，客情联系得到了稳固

和提高。