谈一些实用的销售心理学

这是“大实话”销售系列的最后一篇了，对营销、公关、传播感兴趣的培优可以点击右上角的关注按钮订阅一下本头条号。今天这篇文章会比较长，谈的也比较深入，建议静下心来细细品读。如果你此时静不下心，建议先收藏。因为，这篇文章将会从人性最深处改变你对销售的理解。

曾经有个著名的心理学家对人们的购买过程做过深入研究。他发现，当我们产生购买行为时将会有三种自我心态影响到我们的行为：“家长”、“成人”和“孩子”。

相信我们都不会否认，“孩子”最情绪化的群体。所有的喜怒哀乐都表现在脸上。而作为成年人我们内心深处依然存在着那个“孩子”。

根据美国著名的人性大师马德·克鲁斯研究：无论是谁，当我们6岁时，我们就积累了这一生所有的情绪。并且这些情绪将会伴随和影响我们一生。你也可以思考一下自己或者自己的孩子看是不是这样。

“孩子”式的自我是我心中最情绪化的那部分，而“家长式”的自我会告诉我们如何判断事物的好与坏、对与错等等各式各样的正反两个方面。

而“成人”式的自我是属于逻辑、分析、理性的那一部分。这个主要依赖于后天的学习所带来的行为模式。我们会通过学习来衡量事物的优点和缺点并进行对比和平衡性分析。

这三个“自我”将会是你做销售时必须要照顾到的客户性格。

无论是任何人，我们做的大多数决定都来自于“孩子”式的自我，也就是最情绪化的那一部分。就像我们看到一个东西时第一个感觉一定是“想要”或者“不想要”。这是所有销售流程的开始。如果你巨有钱，那么“家长式”和“成人”式的自我就根本没机会参与其中了。

当然，对于一般人来讲。当孩子式的自我做出决定后，那个“家长”的身份便会站出来对这个购买决定是否合适进行判断。而后成人式的自我才会参与进来对这种购买做出利弊分析和竞品比较。

值得注意的是：孩子式的情绪化自我是所有销售的开始，如果孩子式的自我不作出决定，那么家长和成人根本没有机会参与到销售流程中来。试想一下：如果你看到一个东西你根本就不喜欢，你还会进行优劣比较和竞品分析吗？

因此，让这个“孩子”表现出欲望是销售的关键阶段。现在大多数人将这个称之为“痛点”。当然，让客户表现出情绪化并不意味着他们必须要有某种喜怒哀乐参与进来。他只是简单地让客户有个感受“我想要它”即可。所以，现在你应该明白为什么商家做一些免费送礼物的活动那么吸引人了吧？这时如果自身不具备理性的分析能力，就会直接入了商家的套。这时你就应该为什么那些做保健的人喜欢去农村骗老头老太太了吧？

那么，为什么潜在客户会产生我想要它这个想法呢？也许是因为你帮他发现了再见到你之前他还不知道的东西，也许是因为你帮他站在不同的角度看待问题，抑或是你让他发现了问题的真正所在，这可以说是很不确定的事。但是就目前看来“免费”是最容易激发客户这个想法的。这时你应该了解到互联网免费模式的做法了吧。当然，这并不是说所有的行业都适合互联网的免费模式，这很大程度上取决于金钱成本。

当然，仅仅抓住“孩子”是不可能保证签单的。这只是很初级的阶段。如果你想要签单，就必须抓住另两个阶段。著名的营销大师桑德拉发现：人在感情冲动下做出的购买决定，接着就会理性地证实这个决定的合理性。

当孩子式的自我做出我想要的决定后，“家长”式的自我就会提出一些问题：“我真的需要吗？”“你确信这不是冲动？”而且成人式的自我也会提出一些问题：“我的钱够吗？”“有没有其他选择？”而这些问题的产生，将会使客户产生怀疑和其他想法。而且如果此时销售人员套路不对，那么就会造成丢单。因为，孩子只是想要，做不了主。

这就是为什么说销售包括：“预算”和“决策”两个步骤来满足决策理性的一面。从销售人员的角度来说，你需要跟“孩子”“家长”“成人”这三个客户打交道。但是对于客户来说，他会认为只有他一个人在做决定。

在销售过程中，潜在客户方面的“孩子式”自我是关键一步。销售人员要尽量让客户情绪化的一面参与到购买决定中去，然而对于销售人员自身来说，你个人的孩子式自我无论如何也不要参与到销售过程中。这一点在前边的文章中已经强调过：销售人员一定要避免情绪化。并且，在销售过程中，至少要有70%的时间你应该作为“家长”的角色进行引导，剩下30%的时间作为“成人”去帮助对方理性分析。

当然，无论你有多么认可这些理论你还是要结合自身的实践去理解。大实话销售系列这48篇文章一定要反复阅读，读懂基本原理并反复践行。直到这些文字化的概念变成自生行为的一部分。