你相信直觉吗?诺贝尔奖心理学家,直觉带来”七宗罪“

文 / 一人一天堂
2019-08-15 01:13
"你可能经历过的场景
  • 当医生说,手术后有90%几率会康复的非常好,你会很开心;医生说手术后,你有10%的几率会死去,其实结果都一样的,你就很难过。为什么?
  • 当你丢了100块时,你很难过,当你丢了100元后,别人又给了你100元,你还是不开心,为什么?
  • 当你看到有一则新闻是关于飞机相撞的事件时,你接下来的旅程很大的可能性是选择开车或说车,为什嘛?
  • 买瓜子的时候,如果售货员一开始就抓一大把然后去称量,在慢慢减少,我们看到会觉得售货员很吝啬;假如她先抓一小部分,然后去称量,慢慢往里面加,你就会觉得这是大好人了,并且更愿意去她那里买东西。其结果都是一样的呀,为什么?
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买瓜子

以上的这些场景我相信大家都不陌生吧,仔细回忆一下,大概每个人都会有过类似的经历,我们身处在一个商业世界里,我们的消费行为被商家研究的非常透彻,但我们自己却不知道为什么,狂街时各种商家百种促销、打折、赠品、免费送等等,吸引着我们的眼球,网络电商的超级低价,免费策略,各种套路牵引着我们的生活,影响着我们的消费。

心理学(行为经济学)

这篇文章就给大家介绍:关于心理学的部分内容,历史上第一位得了诺贝尔经济学奖的心理学家。丹尼尔·卡尼曼这是有史以来,诺贝尔经济学奖第一次颁发给心理学家。

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丹尼尔·卡尼曼

丹尼尔·卡尼曼,著作《思考,快与慢》,在这本书里,卡尼曼提出了一个对传统经济学非常有颠覆性的观点,就是在很多情况下,人并不是理性的,偏见是人与生俱来的缺陷。

人类的思考模式有两种:快思考和慢思考(系统1和系统2

这位伟大的心理学家说:人类的思考模式是分成快思考和慢思考两个系统的,即系统1和系统2,系统1是依赖直觉的、无意识的思考系统,系统2是需要主动控制的、有意识进行的思考系统。在人类的决策行为模式中,两个系统都会发挥作用,但是,由于系统2的懒惰,很多时候系统1会占据主导地位,但是系统1的直觉式思考模式又存在种种缺陷,容易导致人类决策中的偏见和失误。我们应该有意识的去弥补这种缺陷,用系统2去弥补系统1,用慢思考去弥补快思考,有利于提高决策质量。

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快思考模式详解

其中,系统1是直觉系统,运行起来速度快,不怎么消耗脑力,不用意识控制,可以称为快思考。系统2是非直觉系统,有意识进行,需要保持足够的专注,主动控制,可以称为慢思考。

听起来似乎有点抽象,不要紧,我给你举个例子。

  • 例一:当你看到一张女士的照片,她的头发是黑色的,正在瞪大眼睛,看起来是个年轻人。这些判断对你来说几乎是自动完成的,是无意识的,而且毫不费力,这就是系统1在发挥作用,这是你的快思考。
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  • 例二:如开车的时候,你按照道路标志行驶,躲避车辆和行人,拐弯时打转向灯,这些都是系统1的快思考,通过直觉就可以迅速完成判断。
慢思考模式详解
  • 接上例一:而当你面对一道乘法计算题,比如17乘以24,你可能知道答案的大概范围,但是除了少数接受过专门训练的人士之外,如果你不花点时间去计算的话,就无法得到正确答案。这个计算过程对你来说,需要集中注意力,刻意并且努力进行,还要遵循一定的方法,这是系统2在发挥作用,也就是慢思考。
  • 接上例二:当你到了一个陌生的路口,需要选择不同分岔路的时候,你往往会慢下来,让系统2的慢思考介入,搜寻路牌上的有效信息,或者查地图,做出判断。一段完美的旅程,就是系统1和系统2的完美合作。
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不过,系统1和系统2并不是真实存在的实体,也不是大脑中某个固定的部位,它们是两种不同的思考模式。我们说系统1和系统2,只是为了理解起来更方便。

卡尼曼通过各种心理学实验的成果证明了一件事,那就是你在主观上,往往觉得自己是理性的,是理性在掌控着自己的决策。但实际上,系统1才是你行动的依据,你的大多数行为都是在系统1的指引下,在无意识之间完成的。

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快思考(系统一)带来的七宗罪

第一种,是典型性偏好。

就是人们会过度关注典型事件,而忽视了典型背后的概率。

有这样一个实验,先告诉你,一个人在纽约地铁里阅读《纽约时报》,然后让你猜测她的学历,她是有博士学位,还是连大学文凭都没有。实验结果显示,大多数人想都没想,就选择了博士学位这个选项,这是基于典型性偏好做出的判断,但从概率来说,这个答案肯定是不明智的。因为在人群里,有博士学位的人和没有大学文凭的人,相差的是很多的。

第二宗罪,可得性偏好。

如果一件事情更容易出现在大脑里,人们就认为这件事情更容易发生。

比如,你看新闻,发现上个月发生了一起飞机相撞事件,那你出远门就容易选择开车或者坐火车。如果依靠理性,你应该去认真计算各种交通工具的事故概率才对。有意思的是,把可得性偏好的效用发挥到极致的,不是科学家,也不是政治家,而是恐怖分子。

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第三宗罪,因果性偏好。

系统一有个特点,喜欢对事物进行因果关系解释。它的解释是合理的吗?不一定,这在两种情况下特别容易导致偏见。第一种情况,是对随机事件进行因果关系解释。

比如二战期间,德国发射 V 型火箭袭击伦敦,伦敦人发现,在不同地区,爆炸点不一样。很多人相信,在没有爆炸的地点一定藏着德国的间谍。但是严谨的统计分析显示,爆炸点的分布只是典型的随机事件。

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第四宗罪,光环效应。

是指你先接受了事物的一些信息之后,这些信息就会影响你对事物的整体判断和理解。美国心理学家所罗门·阿希做过一个非常经典的实验。

假设有两个人,一个叫艾伦,另一个叫本,用一组词语对他们进行描述,然后再要求志愿者对这两个人的个性进行评价。对艾伦的描述,把褒义词放在前边,比如聪明、勤奋,把贬义词放在后边,比如冲动、挑剔、固执、忌妒心强;对本的描述,还是这些词,但是顺序掉了个个儿,贬义词放在前边,褒义词放在后边。结果,志愿者都认为艾伦是个好人,本有问题。而且,你还会在大脑里做解释,你会认为艾伦首先是个聪明人,聪明人有理由固执,甚至这种固执还是值得尊重的;本首先是个忌妒心强和固执的人,这种人越聪明,你就会觉得他越危险。其实,两个人唯一的区别,只是你对他们的了解顺序不同,系统1对先了解的信息先入为主了,这就是光环效应导致的偏见。

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第五宗罪,锚定效应。

指的是你评估某一个未知事物之前,先会估计一个参考答案,这叫锚定值,然后再来调整。问题是,你在估计参考答案的时候,会受到各种外部因素的影响,往往并不准确,即便是你再去调整,也会出现巨大的评估误差。

再讲一个实验,实验人员向参观博物馆的游客提两个问题:第一,最高的那棵红杉树是高于1200英尺还是低于1200英尺?第二,你认为最高的那棵红杉树有多高?第一个问题里提到的1200英尺,会对游客的头脑产生影响,成为游客回答第二个问题时的锚定值。在这个锚定值下,游客对第二个问题的平均答案是842英尺。而如果把第一个问题中的数值改成180英尺,游客对第二个问题的平均答案变成了282英尺。正是锚定值的改变,让游客的判断发生了巨大变化。

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在商业世界中,很多商品的价格定位,以及商业谈判都运用到锚定效应,比如:同样的产品功能上多了一丁点但不影响主功能商品,其定价不同,通常会有三种价格,高,中,低,其实看到这样的定价的产品时,你要懂得,中间价位的一款商品是商家最想卖掉的,也是利润最高的。原来只有1399和2288两款净水器的时候,大家都买1399的那款,而你特别想卖2288那款。最简单的办法是,让产品部门再去生产一款4399的净水器。这时候,你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。

第六宗罪,框架效应。

指的是同一个问题的不同描述,会导致你做出完全不同的决策判断。

比如说,在描述某个手术术后病人生存情况时,有两种方法,第一种说手术后3个月内的存活率是90%,第二种说手术3个月后会有10%的病人死亡。这两种描述只是说法不同,其实含义是一样的。但是,实验证明,无论是医生这样的专业人士,还是一般社会公众,都觉得第一种方法更好。

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第七宗罪,禀赋效应。

是指当你拥有某个物品之后,你就会觉得它价值更大。来看看著名的马克杯实验,

实验人员把马克杯作为商品在学生之中随机分配,然后让学生自由交易,结果发现成功完成交易的没有几个,因为马克杯买家和卖家对于马克杯的估价差得特别多。卖家估价中位数为5.25美元,但买家的估价中位数只有2.25美元。最先设计这个马克杯实验的学者,就是另一位行为经济学家理查德·塞勒,禀赋效应这个概念也是他最早提出来的。禀赋效应可以用前景理论来解释,而前景理论正是卡尼曼的理论贡献。按照前景理论,大多数人在面对得失时,会产生不同的风险偏好。在面对获得时,你会小心翼翼,不愿意冒风险;相反,在面临损失时,你会不甘心,变得容易冒险。用一句话来解释,你捡到100块钱获得的快乐,不能抵消丢失100块钱带来的痛苦。

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也叫损失规避心理。举例:1.得到赠品,赠品质量不好,消费者更生气。 2.一个人经常得到人的称赞,长此以往,他再听到称赞的满足感会逐渐降低,但突然听到几句反对的声音会特别容易气愤。

买瓜子的时候,如果售货员一开始就抓一大把然后去称量,在慢慢减少,我们看到会觉得售货员很吝啬;假如她先抓一小部分,然后去称量,慢慢往里面加,你就会觉得这是大好人了,并且更愿意去她那里买东西。参看《激荡三十年》,傻子瓜子,创始人就是利用了人们的损失规避心理,卖瓜子时已经称好了,然后在抓一把瓜子放进去,消费者开心呐,就这么简单,所以被称为傻子,洞悉损失规避成就一代枭雄。

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如何尽可能的规避偏见和判断失误

对我们大家来说,更有意义的事情,是如何尽可能的规避偏见和判断失误,提高判断和思考的质量。下面我们就来谈谈第三个重点,如何避免系统1带来的偏见和失误,改进我们的思维?

  • 既然偏见和失误往往与系统1的主导地位相关,那么,要解决问题,从原理上来说是很简单的,就是放慢思考,主动的激活系统2,来对系统1的直觉思考结果进行理性检验,弥补系统1的缺陷,减少那些由直觉产生的偏见和错觉。
  • 卡尼曼认为,系统2是懒惰的,要让这个懒惰的系统变得勤快起来,就需要刻意的提示,可以是自我提示,也可以是来自于外部的提示。就好像一个人特别爱睡懒觉,起不来床。那为了叫自己按时起床,他要么上个闹钟,这是自我提示,要么让家人到点把自己叫起来,这是外部提示。
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这两种方式相比较,外部提示往往是更加有效的。这背后又和人类的一种心理特征相关。你质疑别人往往会比质疑自己更加轻松,特别是在自己面临重大决策压力的时候,自己对自己的决策进行质疑,将会导致巨大的心理痛苦。这就是成语“旁观者清”背后的心理学原理。

总结
  1. 首先,我们谈了人类的双系统思考模式,系统1是直觉系统,运行时无意识,产生快思考。系统2是非直觉系统,运行需要主动控制,保持足够专注,产生慢思考。每一个人的思考都是系统1和系统2的混合,两个系统互相合作,通过学习,系统2可能向系统1转化。但现实中由于系统2的懒惰,系统1往往会成为思考和决策的主宰者。
  2. 然后,我们谈了系统1在决策中占据主导地位,会导致什么样的偏见和失误。系统1的直觉式快思考,可以导致典型性偏好、可得性偏好、因果性偏好等三种偏好,光环效应、锚定效应、框架效应和禀赋效应等四种效应,引起偏见和失误,使得传统经济学的理性经济人假设失效,也让我们的思考和决策面临风险。
  3. 最后,我们谈了如何避免系统1带来的偏见和失误,改进我们的思维。需要放慢思考,主动的激活系统2,对系统1的直觉思考结果进行理性检验,减少偏见和失误。激活懒惰的系统2,可以通过自我提示,也可以通过外部提示,运用事前验尸和饮水机闲谈的方法,让系统2更好的发挥作用。
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以上内容希望能给读者帮助,有关消费心理学的内容摘自《思考快与慢》感兴趣的朋友可以买这本书来看。

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