直播间的销售心理学，自古套路得人心

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服饰类主播绝大多数都是女主播，那么女主播能卖好男装吗？

从淘宝用户分析数据可以发现，粉丝里面几乎超过80%的都是女性，男性不足20%。这不足20%的男性粉丝会成为直播间男装的购买力大军吗？

借一个亲身经历的案例说明一下。

案例：

每当换季，新款越来越少。有的主播开始加大男装秒杀比例。

一个颜值中上，调性偏冷的男模特在镜头前，展示一款羽绒服。在线人数一下由700掉到500。貌似是一个不好的款式。但是与“跌在线人数”形成对比的是热闹的公屏。

粉丝1：“小哥哥好帅呀！”

粉丝2：“小哥哥多高多重？”

粉丝3：“小哥哥把羽绒服后面给我看一下”

粉丝4：“小哥哥，给我乐一下！”

......

助理：“乐一下？你给钱了吗？”

这里小编调皮了一下，粉丝4其实是小编本人。本来是觉得是高冷的模特拉低在线，想借“乐一下”这句话活跃一下气氛，结果被助理怼了一下。

主播：有老公的扣1，有哥哥弟弟的扣1，想给父亲买的扣1。

一丢连接，一口气出了200+的单量。

让人觉得大跌眼镜。

请注意，这里没有套路，只有一个对面镜头羞涩的高冷小哥哥。

难道是小哥哥的功劳？

那这个小哥哥去当主播一定会成为大主播！

其实这是产品定向和心理账户的原因。

什么是心理账户呢？

举例来说

老王是一个直男，一天去一个围巾店。

老板：天冷了，来条围巾吧。

老王：谢谢，老子抗冻！

这时，老王突然看见店里一个广告：天冷了，买条围巾送给爱的她。

这时，老王脑袋里浮想联翩。想起了自己广场舞舞伴。

然后，剁手。

再举一个烂大街的例子。

“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”。

再再举一个例子。

把高档男士袜卖给女人。

有次聚会,一个深圳朋友说,他进了一批50 ～ 100元一双的高档男士袜子,怎么都卖不出去,非常苦恼.桌上有几个人帮他各种分析,得出的结论是个死局：这类男性目标消费者根本不逛商场.

有个年轻妹子说了句话：可以卖给女人！

众人惊诧：这怎么可能？

妹子娓娓道来：把袜子摆到高档化妆品收银台附近.每个女人消费几千元化妆品后,只要人性没有完全丧尽,内心都会有些惶恐,太败家了！这时给老公拿上几沓有档次的袜子,回家腰杆就硬了,心里也立刻有了平衡感,这卖的不是袜子,是良心！

众人恍然,拍手称赞！

三个例子都反应了一个事情，为什么当消费对象进行变换的时候，我们的购买决策会改变呢？这就是因为心理账户。

大家花钱有很多目的，不同目的，预算不一样。比如老王给自己买围巾，花的是生活账户，不需要不会买；给舞伴买围巾，花的是情感账户，容易冲动消费。

所以，商家可以把商品移到消费者更愿意花钱的账户。

下面分析一下主播秒杀男士羽绒服的例子。

首先，男士羽绒服实现了粉丝定向。让不想买的粉丝一下全走了，所以在线人数跌了。

但是，留下的可都不是只看热闹的或是犹豫的，基本都是有男装购买意图的粉丝。这是因为男装是这个直播间最不常见的产品。

其次，主播说有老公的扣1，其实就是在制造心理账户。

听到这句话，粉丝可能的心理活动是：我天天在直播间剁手，老公一定说我是败家娘们。天冷了，买件羽绒服给老公，他一定高兴，没准还会赞助我一点呢！

然后大家一枪，直接秒下架。

公屏为什么这么活跃呢？是小哥哥的帅气让宝妈们春心荡漾吗？其实应该是留下的粉丝都是精准的购买人群，所以互动会多。

自古深情留不住，唯有套路得人心？

其实营销心理的方法只是一种沟通技巧，主播为粉丝带来福利才是最实实在在的。

人心是营销的终极战场，多为粉丝谋福利，才能留住人心！