借贷中的行为心理学

借贷是一门古老的生意，千百年来，无论技术怎样更新，社会如何演化，借贷的基本行为模式并没有产生本质的变化，而借贷判断的方法也通过一代代的口授心传，一直沿用至今.

近些年来，统计学引领的大数据风控，将借贷关系进行风险因子换算，希望从统计中找到风险要素的强弱关联，从而用统计方式替代传统人工判断，但在挑选风险因素时遇到了很大可解释性的难题，为什么有些地区有些因素对借贷偿还行为有影响，换到另一个地区或人群就失效了。同样的问题也存在于反欺诈和催收业务中，为什么有的看上去正常的借贷表现就会有大概率的欺诈嫌疑，有的看上去可疑的行为却与欺诈结果没有关联？为什么有的人逾期后很容易催收，有的则“百炼成钢”成老赖？

古老的借贷和今天的借贷，在判断中都将借款人还款意愿放在第一位，但意愿动机这类问题，在风险行业往往会上升到形而上的作业中，一种理论方法是统计式的标定，即把人的本性看成一成不变的，只要历史上有过坏记录就排除，但这种模式对有记录的人来说过于严苛，对无记录的人来说有太过宽松，而且在市场竞争中也很难把握好坏的尺度，于是就应运而生了信用评分；另一种方法则强调经验逻辑的环环相扣，通过信息之间逻辑与生活经验的相符性来验证借款人的诚实度本质上是依靠对人性的洞察。

一、心理的比较行为本能

借贷行为，是人的社交行为之一，其底层是人的行为心理表现，理解借贷信用的背后意义，首先要理解借贷行为的心理基础。人的行为心理，有很多种维度来认识。

群体性事件中的群体心态，对群体性事件的发展变化往往起到不可忽视的作用，使越来越多的人趋向于关注那些可以控制人们行为的非理性的因素和机制。人们越来越意识到舆情、社会心理和群体心态对个人、社会、市场的影响，高度重视构建和谐的社会心理环境对社会发展和改革进程的重要作用。群体心态研究理论为群体性事件的疏导、处置和预防提供了基础性的理论依据。

所谓群体心态，是指某一个人在获得一个“心理群体”后所产生的一种心理状态和心理倾向。主要包括两层意思：一是指聚集在一起的人都具有一种相同的心理倾向和趋势，这是一种群体行为形成后的群体心态。这种倾向是与人在个别独处时的心理状态完全不同的；二是指只有具有相同的心理倾向的人才能聚集在一起，并形成行为。这是一种群体行为形成前的群体心态。这种心理状态和倾向是每个个体所拥有的，但平时是处于一种潜在状态，是被理性所压抑，但又是充满活力的，只要条件成熟，它就可以冲破理性的控制和压抑而表现在行为中。

理解人的比较心理存在的基本生物性，对于很多行为的解释也就有了认识机理。金钱、权力是人们的社会安排，在形成了对资源占有的优先权利后，成为社会最主流的生存安全感的心理来源。所以各行各业的成功论中都以权力作为最主要的比较心理标准。

人的身体也是资本，也是比较心理优势的重要表现，现代社会中梯级权力或由金钱带来的权力，已替代了原始族群中的强壮能力而成为合理占有资源的个体优势，而对于无法攀越者来说，身体的比较优势反而体现在诱惑力上，美貌、健壮等生物性特质便成为新的社会心理比较优势。

二、违约心理成本的比较心理机理

理解心理比较优势，对于理解借贷中的违约成本概念十分关键。传统上借贷的违约成本主要是衡量抵押物或质押权属的现金价值与借贷金额的比例，这在典当、供应链等依赖于流通交易的借贷过程中很有价值，但当延伸到不依赖于抵质押物交易的信用借款过程中，现金价值的比较对还款逾期的制约作用就比较有限了。同样抵押一套房子借贷情况下，有钱人反而比稳定工薪族更易违约。这其中固然有资金调度用途的区别，但其最重要的区别还在于心理违约成本不同。

所谓的违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价，传统信贷理论对违约成本对还款意愿风险的影响重视不足。小 贷公司一旦将借款发放给借款人，作为一个“理性人”，借 款人会衡量还或不还的后果，如果其违约带来的收益大于守约的收益，借款人会选择拒绝偿还借款（策略性违约）。但如果其违约成本大于遵守合同的收益时，作为“理性人”，借款人自然有足够的还款意愿，会做出按期还款的选择。借款人的违约成本不仅仅是金钱方面的损失，

一般来说，借款人的违约成本主要集中在家庭因素和生意因素两个方面。

就家庭因素而言，一般来说，已婚的比未婚和离异、丧偶的违约成本高、有子女比没子女违约成本高、有住房及资产比没住房、没资产的违约成本高、本地人比外地人违约成本高、社会声誉及评价越高的借款人违约成本越高、配偶、父母的社会地位越高的人违约成本越高等。

就生意因素而言：经营年限越长违约成本往往越高、经营地年限越长违约成本往往越高、回头客越重要违约成本越高、变更经营场所越难违约成本越高、变更经营场所对生意的负面影响越大违约成本越高、盈利状况越好违约成本越高等。

心理比较优势最大的方面，往往就是心理违约机会成本最大的方面，因此衡量心理违约成本的基本方法就是寻找借款人的心理比较优势方面。在实践中，不同借贷机构主体，往往会自觉地把心理违约规则加入到风控之中，比如：使用熟人介绍和担保的模式，就是默认借款人对社会地位的认知是最大的；将有无配偶、有无稳定工作作为风控中权重较大的考虑要素，这种规则就是把借款人对离开稳定生活的恐惧感看成是心理最大成本等。

借贷行为中，因认为对规则感强的人群维护信用规则的需求较强，从经验上一般会给予特殊信用政策，如对公务员人群，国企职工，往往默认为体制规则的强执行人群。但目前这样的群体划分过于狭隘。规则感强的人群，其核心特征并不止于被特定体制认可接纳的人群，而是懂得利他的人群。因此，只有自觉做到利他者，才是最好的规则遵照者。因此，在信贷中区分人性的自利和利他性就成为识别良好守信者的一个重要标识。

三、借贷违约心理的实践评估方法

违约心理成本的评估，目前主要的手段还是运用行为心理量表，通过百年发展历史，已有很多品类不同角度的评估题库，但往往存在量表过大、题目过于西方化等问题，在国内借贷评估实践中，一是需要建立起本土文化题库，二是要大幅度简化测试量和时间，在一些场景中，时间会要求浓缩到1-2分钟之内，如此，心理测量的目标也相应变更为筛除特定极端人群，在这种情况下，评估的手段和方法都有了很大的改进空间。

总的看来，借贷的心理行为分析，在国内处于长期经验使用，但缺少理论研究和总结，导致这部分应用仍处在作坊式“口授心传”的状况。将这种经验进行心理学和社会学层面的标准化分解，从而协助解决小微信贷和普惠信贷风险控制问题，是未来大数据和人工智能在信贷风控应用中必不可少的。