心理学家：你说什么并不太重要，重要的是你怎么说

A和B在教堂祈祷时烟瘾犯了。

A问神父：“祈祷时可不可以抽烟？”

神父生气地说：“不可以！”

B问神父：“抽烟时可不可以祈祷？”

神父高兴地说：“当然可以！”

这虽然是个笑话，但却形象地说明一个道理：同样一件事，用不同的方式说出来，会有完全不同的效果。这种现象在心理学中又被称为“卡尼曼效应”。

卡尼曼效应正是以美国心理学专家卡尼曼教授的名字命名。卡尼曼教授为了研究说话表述方式对人的影响，设计了一个很有趣的心理学实验。

第一个实验，先招一批参与者，让他们对两种方案进行选择。

实验1：假设有一种病会导致600人死亡，现在有两种应对方案：A方案有100%概率救活200人，B方案有1/3概率救600人，但有2/3概率600人全部死亡。问：你会选择哪一种方案？参与选择的绝大多数人都选择了A方案。

第二个实验，又招一批参与者，换一种表述方式让他们选择。

实验2：假设有一种病会导致600人死亡，现在有两种应对方案：A方案将会有400人死亡，B方案有1/3概率600人全部得救，也有2/3概率600人无法得救。问：你会选择哪一种方案？参与选择的绝大多数人选择了B方案。

具体地说，实验1的表述更强调收益，实验表明人们在面对收益时，更愿意选择确定的收益，而厌恶风险；实验2的表述则更加强调损失，实验表明人们在面对损失时，更愿意“放手一搏”。所以在实验1中，人们因为更喜欢“100%能救200人”的收益而选择A方案；在实验2中，人们因为讨厌“将会死亡400人”的损失而选择风险看起来更高的B方案。

知道这一点，我们可以发现，我们如果用不同的说法描述同一个问题，可以带来完全不同的结果和反馈。

卡尼曼效应对我们有什么样的启发呢？

在日常生活中，我们需要警惕他人利用卡尼曼效应营造的陷阱和假象。

比如，有些个人或网络平台以高额的投资回报率和投资回报时间短作为诱饵吸引投资，在宣传过程中一味地强调高收益和时间短，却刻意隐瞒投资存在的高风险，让投资者觉得投资非常划算。很多人正是因为被相关信息误导，将大量积蓄给一些非法集资的个人和网络P2P平台，以致于最终遭遇重大资金损失。所以，当我们遇到这种“投资机会”的时候，一定要注意商家宣传信息背后的风险，包括投资风险和法律风险。

还有一些商家会利用卡尼曼效应营造假象，例如，在一些节假日，很多商家会先将商品提价，再以巨大折扣，让消费者体验到价格心理落差，觉得非常优惠。在购物节当天，很多消费者原先没有任何购物计划，但在商家销售策略的刺激和影响下，产生了冲动性消费，但“剁手”后又十分懊悔。所以我们要冷静地问问自己，我是不是真的需要购买？我是不是掉入了商家的“陷阱”里了？

我们可以利用卡尼曼效应，和自己的内心进行积极的对话，让自己养成良好的习惯。

我们如果想改变自己的坏习惯，会采用什么样的方式？大多情况下，我们都是用自责的语气和自己说话。假如你整天沉迷于打游戏，而你也意识到这个问题，想要改变，一般内心对话是：“为什么我连这点自制力都没有？继续打游戏我可能会一事无成，明天不能再玩游戏了！”但这样的方式往往起不到什么效果，第二天你仍然继续玩游戏。

为什么自责和内疚没法让我们改变呢？这是因为打游戏、拖延等坏习惯的形成，很多情况下是因为我们自身的焦虑和压力无处排解，自责和内疚只会加剧这些情绪。所以，不仅无法改变行为，反而会让坏习惯变本加厉。曾经有一个禁烟广告的实验，广告上，抽烟人的两个肺被烟熏成了黑色，看起来非常触目惊心，但实验结果却出乎人们的意料，抽烟人并没有因为害怕而停止吸烟，反而由于焦虑加重而抽得更多。

了解卡尼曼效应，我们就可以多和自己的内心进行更加积极的对话，例如，告诉自己：“打游戏确实可以让自己放松，不过我应该把更多时间花在工作上，这样可以让生活更有意义，明天开始我要增加工作时间！”和自己进行积极的对话，自我要求并没有变成负担，反而变成了一种激励，变成一种“我可以做到”的自信，这更利于推动我们行为习惯的改变。

在工作和生活中，当你需要和他人沟通，甚至是说服他人时，可以适当借助卡尼曼效应，采用积极的角度阐述问题。

曾经见过一个年轻的创业者，他拿着自己的创业项目找天使投资。在短短5分钟的路演时间里，他先谈了自己创业项目的3大困境和3大阻碍，之后有针对性地提出自己团队的优势和解决方案。路演结束后，所有投资人均表示不愿意投资。

事后几个投资人讨论这个项目时纷纷表示：大家拿到商业计划书的时候都很感兴趣，但看了创业者的路演后反而不愿意投资，因为听了创业者的介绍后，感觉这个创业项目风险太大。其实，所有的初创项目都有巨大的风险，作为创业者应该对投资人坦诚，但并不是毫不考虑表达的方式，这个创业者在路演一开始就过多地强调风险，严重地影响了投资人的判断。

无论是和领导、同事、客户，还是家人和朋友，我们在和他人沟通的过程中，应该在保持足够坦诚的基础上，尽量从积极的角度阐述问题，这样既能让自己保持一种乐观向上的心态，也可以让沟通的焦点放在积极的一面。

总结

在生活中，同一件事，用不同的表述方式，可以达到不同的效果，这就是心理学中的卡尼曼效应。我们应该警惕他人利用卡尼曼效应营造的陷阱和假象；通过和自己的内心进行积极的对话，让自己养成良好的习惯；在人际交往中，借助卡尼曼效应，采用积极的角度阐述问题。