欲先取之，必先予之！心理学法则之互惠原理

一位心理学教授曾做了这么一个实验：在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但随后所发生的一切还是大大出乎他的意料：大部分收到卡片的人，都给他回了一张节日贺卡。

那些给他回赠卡片的人，根本就没有想过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们回赠卡片的原因就是，不管怎样，自己不能欠别人的情。这个实验巧妙地证了心理学上的“互惠原理”，在人们的行为中所起的作用。

“互惠原理”是一种得到了对方的恩惠，就想要回报对方的心理。如果对方给予我们某种好处，我们就要以一种相似的行为去回报他的恩惠，而不能对他人的友好无动于衷，更不能以德报怨；如果我们需要从某人那里获得某种利益，不妨先付出，让对方心存感激，不得不采取适当的回应。

爱默生曾说过：“人生最美好的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。”在人际交往中，大多数人都有这种互惠心理，在得到别人的恩惠后，都会想方设法地回报对方。比如一个人帮了我们的忙，我们也会帮他的忙，或者送他礼品、请他吃饭以示回报。

互惠心理的产生源于我们内心深处的负债感。我们一旦受惠于人，就如同芒刺在身，有了一种亏欠对方的压力，而如果我们能够回报给对方等值甚至是超值的恩惠，就能够很快地从这种心理重压下得到解脱。另外，在社会群体里，一个“知恩不图报”的人是极不受欢迎的。在这种群体的压力下，我们为了避免被群体孤立，哪怕自己极不情愿，也会采取互惠的方式，以保持与群体相一致的行为。

在人与人之间的交往中，互惠原理的运用最为普遍。只要对方用友好的方式对待我们，我们就会以更友好的态度回报对方。即使是面对自己的敌人，一点点温情和友善，也会在不经意间化解彼此的敌意。

美国心理学家罗伯特.西奥迪尼曾在《影响力》一书中讲过这样一个故事。第一次世界大战时，参战的双方都会训练一批特种部队，负责溜进敌军的战壕，然后抓一个士兵回去审讯。一次，一个德国兵成功地越过了德军和盟军的无人地带，出现在盟军战壕中一个落单士兵的面前。这个士兵当时正在吃东西，由于毫无防备，只好乖乖投降。但是，他在举手投降的同时做了一件不可思议的事情，就是将手里的面包分给了面前的德国士兵。这名德国士兵被他的举动深深打动，不忍心把他抓走，最后两手空空地回到了德军的阵营。

正是对方分享面包的行为，唤起了德国士兵内心深处的互惠心理，让他产生了一种自己得到了对方的恩惠，应该回报对方的想法。在剑拔弩张的战场，一块小小的面包就能打动冷血的敌人，那么在今天的职场，我们不妨用一点小小的恩惠感动我们的领导、同事或下属，以此拥有良好的人际关系。

在职场中，如果我们能多为对方着想，必要时给予一些小恩小惠，对方会回报你更多。比如，领导在工作中不小心出错，造成不良后果，如果由领导承担责任，就会有损他的威严。这时，我们不妨主动将责任承担下来，领导保住了面子，同时也觉得亏欠了下属，他一定会在今后找机会回报。同样的道理，如果你的下属犯了一些小错误，你不妨主动承担责任。你的宽容大度，会让下属感激涕零，也就更加忠诚于你。

在商业领域里，互惠原理大显神通的例子也一样随处可见，较为常见的现象是商家“免费试用”的营销手段。在很多超市里，经常会看见一些促销员端着饮料、糖果等食品，笑容可掬地请你品尝。品尝了促销员递过来的免费食品后，我们就很难做到把牙签一扔，然后转身离去。大部分的顾客在品尝完样品后，都会买回一些这样的食品，尽管自己并不太喜欢这种口味。

中国有句俗话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。免费试用的妙处在于，这些样品本身就是一份促销员赠送给顾客的礼物，顾客无意中接受礼物后，就会产生一种负债感，因此只能通过购买产品的方式，以减轻那种负债的压力。

在安利公司，流行着一种免费试用的推销策略：推销员将一组安利产品放在一些潜在的顾客家中，告诉他们这些产品都可以随意使用，不收取任何费用。没有人会拒绝推销员的好意，然而在使用过后，他们又会产生一种强烈的负债感，只好掏钱买下一部分安利的产品。

虽然互惠原理有利于帮助我们促进公平合理的交易，但现在它却常常被一些不法商家用做促成不平等交易的工具。当我们接受了别人的小恩小惠后，在这种负债感的压力下，我们甘愿用更大的恩惠去回报对方，这容易让我们落入“互惠”的圈套，被诱进一场不公平的交易中。

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