销售心理学——了解顾客的购买动机，为什么顾客会购买？

了解顾客的购买动机，可以简单的分为情感动机、理智动机以及惠顾动机，它们是由于人们知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

一、情感动机

这是由于人的情绪（喜 、怒 、哀 、乐等）和情感（道德 、情操 、群体、观念等）引起的购买动机。例如广告、展销、表演、降价等方式会引发顾客的购买动机。另外，情感动机所引发的购买欲望多注重商品外在的质量，讲究包装精美、款式新颖、色彩艳丽，对商品的价格不求便宜而是求合适或者偏高。

二、理智动机

这是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定的比较、选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般经过喜好、激情、评价、选择这样几个阶段，从喜好到激情是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识阶段。同时，在理智动机的驱动下进行购买。例如，现在人们选择商品一般会选择实用、可靠、性价比高、使用方便、售后服务好的商品，这些均是出于顾客购买的理智动机考虑的。

三、惠顾动机

这是指顾客由于某些企业生产或者销售的产品产生信任和偏好的购买动机。这种动机也叫做信任动机。在这种动机的支配下，顾客重复地、习惯地向某个店铺或者企业购买商品。顾客之所以产生这样的动机，是基于门店员工热情周到的服务、商品信誉良好，产品质量稳定、售后服务好，增值服务多等。有的店铺老顾客非常多，销售业绩很稳定，顾客对门店的信任度高，习惯性消费。因而，现在的门店销售竞争很多是会员的竞争，谁的品牌会员多，或者说用户多，那么业绩自然有稳定的增长。

以上是顾客购买的动机，你的店铺有哪些优点，可以激发顾客的购买欲望呢？如果三条一个都没有，那就要反思自己，如何在众多品牌商中脱颖而出了。