每一个金牌销售都是位心理学家！

我同事的先生贾总看起来很不像一个Top Sales，话不多，总是面带淡淡的笑容，憨憨的样子，长相一般穿着低调，一点也不精英（如果精英是穿高定，看起来精明干练的话）。当知道他每年个税都要交30多万的时候，我都惊呆了。但接触下来，发现他真太会把握客户心理了。

摸准痛点，以一抵十

假如说你有个5岁的小孩，你们市中心有一家钢琴培训学校，老师对你说：“给孩子报个钢琴吧？学琴好，小孩子能坐得住，培养小孩子的定力”。你可能不为所动，如果是同事先生说，他会说：“给孩子学个钢琴吧，学琴的孩子不会变坏”，你的内心有没有被触动一点点？

比较要好的一个女性朋友加入一家创业公司，公司主打的是家电上门清洗业务，但是公司业务拓展进度缓慢。为此非常苦恼，按照她的说法，他们真的是“服务好、价格低”。

她向同事先生探讨，如果你做这个业务你怎么推广？为什么客户对我的推广无动于衷。

贾先生笑着问我这个女性朋友：“你觉得家电清洗项目‘服务好、价格低’，是他最美好的选择吗”？

“难道不是吗？”

“你这个认知是基于现在市面上有很多家电清洗项目，但消费者不知道选哪家这个痛点是吗？”

“是的呀。”

“但是现在市场上，不知道选哪家真的是最大痛点吗？我觉得真正的痛点是家电清洗有没有这个必要？因为这个市场根本都还没有打开，大家还没有意识到家电清洗的必要性，所以你沟通的重点需要调整。”

突然觉得，做销售根本就不在于你是不是会侃侃而谈，话不在多，“点”到则灵啊。

让客户有安全感

贾总还跟我们分享了他们现在行业普遍采用的，他们率先采用“差价补偿政策”。

他们会向客户承诺：我们确保价格最低，如果在车展上发现我们给到的价格更低，低多少补多少。对您来说是没有任何风险的，并且还可以比在车展上买提前拿到现车。我相信您会有一个明智的选择。（在这里有人就会跳出来说了，尼玛现在卖一台亏一台，不但要放价还要差价补偿承诺，车展上别家价格怎么控制？风险太大了。）

但，我们站在客户的角度上去思考，差价承诺是什么？本质就是信心，给客户签单的信心。如果你没有，客户只要等一两周就是车展了，肯定签的人就少，因为担心没有消除啊，签不了几台车，你的目的就达不到。所以现在思考的重点不是我要不要做出这个承诺，而是如何在做出承诺后能把我们的风险降到最低。

我们分析一下，假定客户提前签单了，首先他会不会去车展比价？有人不比，有人会比。从心理学来说，人们在做出决定之后，会不自觉的生产各种理由去支撑自己的决定，不管对错。所以已经签单的客户大多不会去比价。另外还有一部分客户是安排外出出游的，这些人也肯定不会比。

其次，即便有人会比，那么也很简单，既然对车展上的其他客户能放，为何不能放给他？所以只要和别人一样，他也一定会到你这里买，因为他之前的订金是在你手上的；第三，万一客户跑到其他4S店问，人家恶意放价就是要搅黄你的单怎么办？你要告诉客户别人说再便宜一千，如何证明啊？请您到那家签一个订单，订单上写明了确实是优惠这么多，我这边才能补。

一般车展上对各家店都有明面上的统一限价，暗地里各显神通，但是你要我明确写在订单上，面子上怎么交代？不写就补不了，即便是暗地里给客户承诺优惠，那么选择权还在4S店手上，你愿意让这个价保留这张单或是放弃这张单给别家烂价，你自己权衡。

你会发现，提前杀客就是要把那些高意向客户提前锁定，事后不管怎么弄，基本上也是跑不掉的。即便跑掉了，也清空竞争对手的血槽。所以你花在邀约客户到展台，小心翼翼的保护客户不被别人抢单的时间和精力都少了，全力以赴聚焦车展现场杀客成交，战绩当然不俗了。

原来，每一个金牌销售都是优秀的心理学家的。