当你能够抓住客户的感情时，你就抓住了订单！

引用爱因斯坦曾说过的一段话，“人生的意义就在于设身处地地为别人着想，乐别人所乐，忧别人所忧。”

这种为他人设身处地着想的能力，在心理学上叫做“移情”。

它是指能将心比心地站在对方的角度，理解和欣赏别人的感情。

喜欢看港剧的朋友一定见过，哪些头戴假发的律师们站在法庭上陈述证词，展示证物，或者询问证人。这些过程的背后总是有一幕幕精彩的故事环环相扣，帮助他们烘托气氛，煽动所有听众的感情。

在他们的慷慨激辩和口吐莲花之下，法官和陪审团的心智阶梯开始被他们占领，情感天平开始倾斜，最终影响审判的结果。

试想如果他们的陈述平淡无奇，空洞乏力，让大家听得昏昏欲睡，审判者的情绪没有波动。那还能扭转乾坤，打赢官司吗？

当我们跟客户谈判时，讲的故事首先得是真实的。但在真实性的基础上，人们更容易接受他们愿意接受的事实。这就是因为移情效果的存在。当听众想象自己就是被告或者原告时，他会做出什么反应？（其实这个过程会受故事演讲者的引导）

当我们有意识地调用感情去引起听众的共鸣，就能感染和影响听众的感情，甚至促进生意的成交。