民营口腔医院、诊所现在面临的是机遇还是挑战？

现如今，我国口腔医疗是从的需求正处于高增长的黄金时期，随着近年来我国经济持续高速发展，人们对口腔健康的防护意识再不断提高，加之中国目前正在加速步入老龄化，伴随而来的口腔疾病高发率均为口腔医疗服务需求奠定了坚实的基础。

现目前口腔领域的医疗技术的进步、国家对相关产业的政策扶持，甚至与资本的结合，都将给口腔医疗行业带来迅速而蓬勃的发展。在此需求的带动下，相关的口腔医疗服务机构、口腔医疗器械和口腔医疗药品销售等均迅速增长。

在此前我想先解释一下口腔医疗：

口腔医疗是运用药物、医疗器械等医疗工具为口腔病患者和美牙需求者提供诸如种植、征集、修复、美白等医疗服务。

口腔医疗的历史可以追溯到口腔科的设立，口腔科原本属于五官科，后经过卫生部的改革，现在已经分离出来成为了单独的科室，口腔科大分类主要从口腔疾病、牙齿、牙病变来归类，从这三个大类又可以分为口腔美容、种植牙、牙齿正畸、口腔溃疡、口腔炎症等。

医疗服务行业是朝阳产业，牙科专科医疗领域再消费升级和较为宽松的政策环境支持下，成为医疗服务行业中的优势细分行业。

那口腔医疗行业目前的产业链是怎样的状况呢？

口腔医疗行业的上游行业主要是医疗器械行业、口腔材料行业以及医用药品行业，下游行业则直接面对口腔患者。

上游行业中的医疗器械行业属于特殊行业，主要提供口腔治疗设备、口腔基础检查设备及其他设备，包括牙钳、牙科电钻、牙科椅等。 口腔材料行业主要提供义齿材料，而医用药品行业则包括药品以及医用一次性材料等。

口腔材料行业主要是医用高分子材料的应用，包括瓷牙、合成树脂、粘固剂、符合树脂充填材料、银义齿基托材料和红白打样膏等材料。

由于国内生产的产品质量相对较差，一部分公立的口腔医院选择进口材料，但国内市场集中度较低，供货稳定且近年来产品价格波动幅度不大。医用药品行业发展已较为成熟，应用面较广，医用材料以及药品供货相对充足能够满足口腔医疗行业未来发展的需求。

口腔医疗行业下游直接面对的是口腔疾病患者，由于口腔医疗患者的生命和健康息息相关，因而其服务需求具有刚性。我国口腔医疗行业从医疗设备、种植牙渗透率以及专业技术人才等方面来说均远远落后于世界先进水平，口腔疾病的诊治率很低。

据新闻报告，我国中老年人群的牙周健康率分别为14.1%和14.5%，且诊治率仅8.3%-21.1%，同时表现出显著的东部地区优于中西部地区、城市优于农村以及女性优于男性的特点。

此外，我国已进入人口老龄化阶段，据国家统计局统计，截至2018年底我国60岁以上老人将达到36.5%，高于美国等大部分发达国家。较低的口腔疾病诊治率和中老年群体未来急剧的增加，决定了我国仍具有一批潜在的口腔患者亟待开发。

随着国家对口腔健康知识的普及、居民消费能力以及口腔保健意识的提高，人们将会越来越重视个人口腔问题，加上国家层面相关行业优惠政策的刺激，口腔诊疗需求的增加必然促进口腔医疗设备与技术的进步，口腔医疗行业存在巨大的成长空间。

第三点我想和大家说明一下现在口腔医疗机构的分类

长期以来，人们的医疗习惯以去综合医院对应门诊科室为主，随着人口数量及老龄化人口的增多，需求增速远远超过医疗资源的增速，造成了全国医疗机构处于高负荷运转，但民众还是处于就医困难的状态。

所以，民营医院开始不断应运而生，不管是从数量上，还是盈利上都得到了很大的发展。

口腔医疗机构的分类图

口腔医疗产业的市场需求状况的规模分析

我国居民的口腔健康水平低，随着生活水平的提高，将会推动牙齿健康关注度的提高，口腔医疗需求旺盛，而供给严重不足。

. 需求端：国民生活水平提升带动口腔医疗服务需求高速扩张

随着国家经济发展，人民生活水平有了显著的提高，医疗健康和口腔健康越来越得到人们的重视。国家统计局统计数据显示，我国近6年居民人均可支配收入持续增长，2018年我国居民人均可支配收入达到28228元，比上年可支配收入增长8.7%，扣除价格因素，实际增长6.5%。

我国居民人均可支配收入增长的同时，居民去口腔医院就诊的意愿也在逐渐增强，据中商产业研究院统计分析，我国居民在口腔医院就诊人次也在逐年上升，2018年达到3711万人次，但患者就医率依然很低，就诊患者占口腔患者的比例仅为4.67%。

我国口腔医疗业务主要包括口腔修复、口腔美容、口腔种植及儿童齿科等。口腔医疗项目多属于非医保范围，是一种持续性消费项目，部分项目价格昂贵，且治疗周期相对较长。

1.1 口腔修复：龋齿患病率高而治疗率低，消费升级提升口腔健康关注度

口腔修复主要是治疗牙齿缺损、牙齿缺失等的工作，如全冠、义齿、嵌体等，也包括利用人工修复体针对牙周病、颞下颌关节病和颌面部组织缺损的治疗，如咬合板、牙周夹板、赝复体、义眼、义耳、义鼻等。种植修复、粘结修复、美学修复是现代口腔修复发展最快的领域，为口腔修复提供了新的方案，显著提升了口腔修复的治疗效果和水平。

牙齿正畸是口腔修复最常见的项目，配带金属托槽、隐形托槽等矫正装置是牙齿正畸的常用治疗方案，通过对牙齿、肌肉、颌骨、神经的位置进行调整，使牙齿达到整齐美观的效果。一般来说，治疗流程项目较多，周期相对较长，需要先就诊、制模、制定矫正方案，在患者带上牙套前，可能需要拔除多生牙等；患者带上牙套后，需要接受定期的检查、调整，预计整体周期需要1-2年的时间，牙齿正畸流程如下图所示：

传统的正畸治疗以佩戴金属托槽为主，舒适程度相对较低，且日常美观效果差，存在佩戴清洗不便的问题。近年来隐形正畸在青少年中逐步流行开来，患者可自行佩戴隐形牙套，一般更换一副牙套的时间为两周，一个治疗周期大约需要50副牙套。隐形正畸相较于传统正畸而言更加美观、舒适，但费用也较高，是传统正畸的数倍，对医生专业素质有更高的要求。

潜在正畸人群数量庞大，收入的提升、习惯的改变将使得牙齿正畸市场呈爆发式增长。根据《2018年中国正畸消费蓝皮书》，国内需要正畸治疗的人群占比高达72%，但是实际仅有15.4%的人群接受正畸治疗，占比很低；接受正畸治疗的人群中，隐形正畸的人数占比则更低，在2015年仅4%的人群接受隐形正畸治疗。收入是制约正畸市场发展的核心因素：过去人们并不被认为功能性质的牙科疾病是疾病，也没有引起居民足够的重视，美观性质的牙齿正畸更不会引起居民的注意；随着居民收入提升，步入第三消费社会，一口美观整齐的牙齿或成为年轻人的新风尚，刺激正畸市场。

1.2 口腔美容：收入增长、思维转变促进口腔美容市场规模爆发增长

口腔美容主要是指牙齿美容，通常是指通过口腔技术手段，修整牙齿色泽异常、牙齿排列不齐、牙齿形态异常，达到牙齿美观、舒适效果的治疗过程。口腔美容方法种类较多，如牙齿美白法、瓷贴面、烤瓷牙、树脂贴面、正畸等。

冷光和洗牙是国内外牙齿美白最为主流的方式，需要持续性消费。冷光和洗牙的效果大约能维持2年（之后持续重复冷光和洗牙），牙贴面和烤瓷牙则达到长期美白效果。但是，从性价比角度来看，冷光和洗牙优于牙贴面和烤瓷牙，冷光和洗牙的单次价格在千元左右，相对比较便宜，而牙贴面和烤瓷牙的单颗牙齿花费就超千元，价格昂贵。

牙齿美白属于个性化美观的需求，极大地受到收入增长刺激，作为医美行业的重要内容，在年轻人中快速普及。

1.3 口腔种植：牙科主营业务之一，市场潜在存量巨大

口腔种植是一种以植入骨组织内的下部结构为基础来支持、固位上部牙修复体的缺牙修复方式。它包括下部的支持种植体（dental implant）和上部的牙修复体（dental prosthesis, implant-supported）两部分。它采用人工材料（如金属、陶瓷等）制成种植体（一般类似牙根形态），经手术方法植入组织内（通常是上下颌）并获得骨组织牢固的固位支持，通过特殊的装置和方式连接支持上部的牙修复体。种植牙可以获得与天然牙功能、结构以及美观效果十分相似的修复效果，已经成为越来越多缺牙患者的首选修复方式。

口腔种植主要针对牙齿缺失问题，修复方案可分为种植牙、烤瓷牙和活动义齿三种，效果从好到差、费用从高到低的排序为种植牙>烤瓷牙>活动义齿，三者之间的比对如下表所示：

青年人群更倾向于选择种植牙和烤瓷牙方案，虽然花费更高，但副作用更小、使用效果更好；老年人群偏好采用活动义齿，因为老年人牙齿缺失相对较多，种植牙的性价比偏低。在种植牙出现之前，烤瓷牙是主要的牙齿修复手段，种植牙相比于烤瓷牙，副作用小、适应性强，价格也更昂贵。随着国内牙科技术提升、居民收入增长，种植牙未来会成为牙齿修复的主要方案。口腔种植是牙科的核心业务之一，其涉及到上游千亿级别的种植牙、烤瓷牙、活动义齿的耗材行业，也是牙科诊所最为重要的盈利来源之一。

中老年人的牙科种植需求广阔，牙科种植市场有望搭乘老龄化趋势，进入高增长区间。根据第四次全国口腔健康流行病学调查结果，中年人（35-44岁）平均患龋颗数为4.5颗，平均缺牙数为3颗，老年人（65-74岁）平均患龋颗数为14.65颗，平均缺牙数为11颗。主流代际人群随着年龄增长，口腔种植的需求越来越多，但目前患龋治疗率仍然较低，随着牙科诊所的普及、牙科治疗的观念逐步被接受，牙科种植潜在需求可兑现的空间较为广阔。

1.4 儿童齿科：长期教育形成“1 children +2 parents +4 grandparents”协同效果

儿童齿科主要针对低龄儿童和青少年人群。人有两次换牙期，第一次6个月开始，2-3岁长齐20颗乳牙，第二次6岁开始，12-13岁长齐28-32颗恒牙。儿童齿科对于这两个阶段儿童口腔进行维护，在牙齿成长初期给予矫正和管理。儿童齿科的内容较成人齿科相对简单，服务是关键因素。儿童往往对于口腔诊所有畏惧心理，在治疗过程中容易乱动，传统方式会采取束缚等治疗方式，现在儿童齿科则以引导为主。国内极橙儿童齿科借鉴国外经验，将诊所装修设计卡通化，治疗流程贴近儿童心理，努力将诊所打造成为“迪士尼”，以差异化服务获得竞争优势。

儿童齿科的收费通常采用会员制，同时能够起到口腔保护宣传教育的作用。过去父母对于儿童牙齿保护的关注度相对较少、就医频次低，致使儿童诊所采用高定价模式，并进一步限制了就诊人数发展，形成负反馈。采取会员制后，刺激父母带儿童就医的频次，单价也能下降，进一步刺激消费。另外，儿童齿科业务与成人齿科业务有较好的协同作用，携儿童就医的成年人经过长期教育，也会形成牙科保护意识，从而形成“一个小孩+两位中年人+四位老年人”的协同效果。

1.5 口腔医疗服务需求仍在持续上升

在老龄化的趋势之下，随着国民生活水平的不断提高和口腔保健意识的日益加强，社会对口腔医疗服务的需求也在不断增加。据国家统计局统计，截至2018年底，全国60岁及以上老年人口2.5亿，同比增长3.6%，占总人口的17.9%。其中65岁及以上人口16658万人，占总人口的11.9%。中国已经进入老龄化社会且趋势仍在加剧，预计2025年我国60岁以上的人口将会超过3亿。随着年龄的增长，牙齿缺失率的显著上升将推动口腔医疗的需求不断增加。

近年来，随着国内口腔医疗服务市场需求保持增长，据国家卫计委数据显示，我国口腔患者的数量一直维持稳定小幅上升的态势，由2008年的6.64亿提高至2017年的6.94亿。在国家政策利好的环境下，抓住口腔医疗良好的发展风口，纷纷进行相关布局，促使我国口腔服务市场规模不断扩大，据有关数据显示，2008年时我国口腔市场规模刚刚达到200亿元，至2017年已接近900亿元，十年复合增长率达到18%。

随着经济的发展和生活水平的提高，人民对口腔健康的重视程度不断提升，潜在需求不断释放，口腔医疗机构的覆盖率也随之不断提高。另外，由于消费观念的升级，口腔医疗机构的客户群体由拔牙、补牙的低净值一次性客户，升级为洁牙美白、缺牙修复、牙周疾病防治的高净值高黏性客户，单客价值大幅提升也是市场扩容的重要原因。

2. 供给端：资本进入门槛低，业态分散，口腔医院难成规模

2.1 投资门槛低，医师个体性强，个体诊所占比超高

牙科需求广阔、规模增长快，投资壁垒较低，近年来大量资本进入牙科连锁。“跑马圈地”之中，已经有部分优秀选手脱颖而出，建立了一定的品牌知名度，包括拜博、瑞尔、美维、通策等。对于投资门槛较低的牙科，行业竞争较为激烈，如果想从高强度竞争的市场中破茧而出，未来几家龙头品牌需要加深行业竞争的规模效应，将其他中小品牌挤出，否则牙科行业的超额业绩较难出现。这也是几个龙头品牌近年来通过承担大额亏损来快速铺开门店、渠道下沉的主要原因。

单店投资一般在200-500万元间，小型诊所不到100万，因此民营口腔医疗机构数量不断增加。一般情况下，5张床位以内的小型诊所投资规模不到100万元，中型诊所规模将在200-500万元附近。根据宁波口腔医院前院长徐宏峰估计：“30台牙椅规模的诊所，消毒供应中心、手术室、口腔锥束CT、瓷睿刻CADCAM、根管显微镜、水激光设备、冷光美白系统、正畸软件系统、医院HIS系统等重点设备投资大概在500-600万元，牙椅和小设备及材料投资300万左右，装修成本400-500万元，整体投入大概在1500万元左右。

中美医师执业形态以小诊所、个人诊所为主。当医院不能提高医师收入、 降低执业成本时，牙科医生更倾向于独立执业，而非挂靠于医院体系之内。口腔医疗的安全性较高，不容易出现医患纠纷，固定资产投资较多，牙科业务大多属于非医保项目，不需要跨科室、大规模团队合作，同时个体牙科诊所的投资门槛较低，所以具备行医经验、稳定客户群和初始资本的牙科医师，独立执业可以不受限于医院薪酬体制，获得更高报酬。中美牙科行业均是如此，国内个人诊所机构数量占比达42%，在个人诊所就医的人数占比达20%；2016年美国个体经营人数达到29165人，在所有医生中占比20%。此外，患者更加注重便利性，因此口腔医院经营模式多为个体经营。但是，长远来看，口腔医院连锁经营品牌形象好，客流稳定。

2.2 新技术和新商业模式助力规模壁垒的实现

差异化和高端化分割出新的牙科细分市场，但是天花板有限。牙科门诊投资壁垒较低，因此通过差异化和高端化切入更为细分的小领域、提高投资壁垒，成为行业内部分竞争者连锁模式的思路之一。差异化方面，从牙科中剥离出的儿童齿科已经得到社会资本扶持，逐步实现成长。高端化方面，是国内早期牙科诊所的定位。目前玩家较多，集中于一二线城市，但规模普遍较小。国内牙科诊所早期在一线城市兴起，近年来随着居民收入水平提升再逐步大规模连锁和渠道下沉。此种模式下，管理和投资形成进入壁垒，企业享受品牌溢价。经营管理难度加大、单店投资成本提升，形成细分领域的进入壁垒，差异化和高端化会提高客单价，企业服务附加值高，享受品牌溢。但是在形成壁垒同时也提高连锁难度，经营管理难度和单店投资门槛，使得门店扩张较慢，在需求端细分领域过于狭隘，牙科本身业务就具有高消费特性，差异化和高端化诊所的服务价格更加昂贵，一二线城市的富裕家庭可能才具备相应消费能力。

“总院+分院”自建医院模式：医师和患者资源好，但是扩张缓慢。总院输出品牌和技术，分院抢占市场份额。“总院+分院”自建医院是通策医疗在“中心旗舰医院+分院”经营模式上的探索及升级，相对个人诊所形成品牌、客户资源优势。与其他模式降低企业成本形成规模效应不同，通策医疗的模式更注重于品牌壁垒的塑造，形成不一样的“护城河”。区域总院负责医生技能培训，支撑集团学术地位，构建品牌壁垒；分院借助总院的品牌背书，建立后可以获得稳定的客流量，保证投资现金流的回收，扩大市场份额。“总院+分院”选择自建一定规模的牙科医院而非小型诊所，是为了维护品牌价值，由集团输出管理模式和业务标准，放大与一般诊所的差异性。“总院+分院”能够维系和患者的密切关系，品牌优势明显，新建医院借助总店品牌和技术支持，能够扩张占据市场，新建门店成立初期客流有保证，短期实现盈利，缩短投资回收期。但是自建医院成本较高、扩张缓慢，在牙科行业“跑马圈地”的成长阶段，连锁诊所能够快速抢占市场，而自建医院可能慢于竞争对手。

旅游医疗逐渐兴起。旅游医疗是指旅游者可以根据自己的病情、医生的建议，选择合适的游览区，在旅游的同时享受健康管家服务，进行有效的健康管理，达到身心健康的目的。世界医疗旅游业最发达的国家是泰国，除此以外，包括印度、印尼、哥斯达黎加等国目前均在大力发展医疗旅游产业。目前我国海南也在积极推进旅游医疗项目的发展。海南热带生物资源优质丰富，风光秀丽，具有充沛的土地资源，人口密度小，非常适合人类居住。海南省省长蒋定之透露，海南将在海滨博鳌至琼海一带，建设海南博鳌乐城国际医疗旅游先行区，大力发展旅游医疗产业，无疑也会促进口腔医疗行业在海南的发展。

3. 需求扩张，供给不足，供不应求促使民营口腔医院发展空间巨大

在老龄化及经济的发展和生活水平提高的影响下，人民对口腔健康的重视程度不断提升，潜在需求不断释放，口腔医疗机构的覆盖率也随之不断提高。另外，随着消费观念的升级，口腔医疗机构的客户群体由拔牙、补牙的低净值一次性客户，升级为洁牙美白、缺牙修复、牙周疾病防治的高净值高黏性客户，单客价值大幅提升，使得我国口腔医疗的需求不断提升。 但是，口腔医疗机构在数量及服务水平上，还满足不了人们的需求，因此民营口腔医院的发展空间巨大。

随着《“健康中国2030”规划纲要》的发布和医改政策纵深发展，我国医疗服务行业也正迎来一个新的升级阶段，即是从“规模”向“价值”的变革。医疗产业与新技术逐渐融合，单纯“走量”的医疗项目不再是投资首选，大量“伪需求”将在消费者“用脚投票”下出局……如何能够转危为安，借力打力，最终在资本寒冬后的2019脱颖而出？

​新牙口腔研究所所长小新将持续为你更新口腔领域知识。