攻下万余门店，领健能否切入口腔供应链？

从口腔SaaS到医美SaaS再到全科SaaS，领健在医疗信息化领域深入布局，并尝试切入口腔供应链。领健SaaS产品覆盖就诊全流程，产品化率高，助其积累万余家客户，在客群与产品方面占据优势。

指导 | 张扬

调研 | 张扬 晴空 魏伯乐

撰写 | 魏伯乐

2015年1月，国家卫计委发布《关于推进和规范医师多点执业的若干意见》，允许口腔医师多点执业，对民营口腔呈现医院进一步宽松态势。

在政策因素推动下，活跃资本不断涌入，国内口腔医疗迎来黄金发展期。

整体上，民营口腔医疗机构扩张迅速，市场化程度高，但普遍信息化程度低，这大大影响了医师工作效率与患者就诊体验，口腔门诊信息化管理能力亟待提升。

领健于2015年7月发布e看牙，正式切入口腔门诊管理软件市场。产品以患者为中心，以就诊时间轴为主线，功能覆盖诊前、诊中、诊后全业务流程，提升诊所运营效率与管理水平。

在此基础上，领健不断完善客户关系管理、电子病历与社交化营销管理等模块，构建了口腔诊所的整体解决方案。

从领健的发展战略来看，不断探寻更大的市场规模是重要的考量因素。

在SaaS领域的横向发展中，医美无疑是SaaS布局的优选，相比于同为消费医疗的眼科领域，潜在市场规模更胜一筹。

另一方面，随着医疗消费升级，民营医院成为医美市场营收绝对主力，其中中小型医美医院占市场份额75%。而目前大多数医美机构的信息化程度低，同时对营销功能有较高需求，这为领健SaaS产品的切入和发展提供了有利条件。

在市场与需求的双重驱动下，领健于2017年10月发布了医美SaaS产品：悦容医美云，在覆盖医疗信息化基础上，着重打造SCRM功能，满足医美机构的营销需求。

而在口腔行业的纵向考量中，相比于SaaS市场规模，口腔供应链市场也具有明显优势。口腔SaaS支出约占口腔诊所营收1.5-2‰，潜在市场规模数亿元，而目前口腔耗材市场约300-400亿元，天花板更高。

同时，口腔耗材SKU约10万种，常用SKU约1万种，单一门店一般常备SKU约1000-2000种。经试点，3个月内，SaaS客户转化成耗材客户的比例达75%，切入可行性高。

2017年6月，领健进入口腔耗材供应链，通过和耗材厂商与多级经销商合作的方式连接口腔SaaS，尝试打通口腔医疗上下游，为口腔诊所提供一体化服务。

目前，领健已完成口腔和医美领域的SaaS产品研发，并累计了12000口腔诊所、医美机构客户，并对标美国先进电子病历系统，打造全科SaaS系统，预计产品将于2018年9月上线。

领健在口腔领域深入布局，通过SaaS+供应链为口腔诊所提供综合服务。领健的核心团队拥有医学背景，了解医疗机构的需求。10余年医疗软件行业经验和连续创业经历建立了技术和行业壁垒。

就产品而言，领健部署了9大模块，覆盖诊前、诊中、诊后全流程，并完成了口腔门诊管理与智能供应链管理系统的打通，实现了口腔门诊一体化数字运营管理。

目前来看，优质产品也带来了良好回馈。创始人吴志家表示，领健客户留存率90%以上，同时凭借产品质量和服务口碑，老客户推荐每月达数百家。

低价产品更易获客与留存，长期来看，SaaS并不会成为领健在口腔领域的营收主力，更可能作为优质流量入口，而耗材才是未来重头戏。

在口腔供应链部分，领健与企业协议定价后，通过口腔门诊管理系统，实现下单、采购、入库、消耗、预警的一体化数字耗材管理，完整覆盖门诊日常运营需求。

在口腔耗材供应端，领健参考海外口腔供应链巨头Henry Schein，一方面进行品牌代销，通过与厂商直接合作供货，构建自己的履约网络，另一方面调研发展自有品牌的可行性，考虑未来发展自有品牌口腔耗材。

与口腔SaaS有所不同，医美机构对营销功能有着更强需求。

医美机构普遍获客成本高，并依赖搜索引擎进行营销。而随着流量入口集中度提高，营销费用大幅提升，医美机构通过百度等互联网营销渠道的获客成本提高至3000-6000元/客，降低获客成本对医美机构极为关键。

而目前大部分医美机构都没有覆盖SCRM产品，传统CRM厂商因较高的进入门槛和复杂需求问题难以进入这一领域。

抓住切入点后，领健在打通就诊全流程管理的同时，围绕SCRM打造了医美SaaS产品。对客户进行标签化、画像分层，从而针对不同客户设计并实施精准营销方案，同时通过与大众点评、微信等平台对接，分析运营、广告投放数据，从而提高运营质量与广告投放质量。

在收费方面，相比口腔而言，医美SaaS前景更好，仅SCRM产品一项，行业内普遍收费均在万元以上，客户舍得花钱，使得医美SaaS很可能变成创收工具。

而在医美供应链方面由于SKU较少，SaaS切入优势优先，目前领健尚无切入供应链打算。

在领健商业布局中，SaaS产品是关键，积累客群后切入供应链是口腔产品业务的核心思路。而在SaaS部分，领健拥有丰富的医疗软件开发经验，对业务逻辑的理解以及细节的把控是其主要优势。

根据爱分析评价模型，领健具有多年信息化产品积累并积累了一定数量的客户，产品化率高且技术成熟。

从规模角度来看，领健目前为12000家医疗机构提供SaaS服务，市占率约10-20%，带来信息化营收的同时，为供应链提供了优质入口，而规模化可以降低SaaS产品与口腔供应链成本。

从产品与技术角度来看，领健拥有优质且分工明确的研发团队和部署团队，SaaS产品覆盖诊前到诊后全业务流程，产品化率较高，同时技术相对成熟，产品部署周期较短。

从获客角度来看，领健主要通过直销进行获客，渠道获客作为补充，同时老客户推荐客户也有一定数量，目前领健积累了拜博口腔、欢乐口腔等头部客户。

从生命周期价值角度来看，领健SaaS产品中流程管理等模块为口腔、医美机构刚需，客户留存率较高，其中口腔SaaS天花板较低，而医美机构对SCRM功能需求较强。

近期，爱分析对领健创始人兼CEO吴志家进行了访谈，现将部分内容分享以飨读者。

爱分析：为什么选择消费医疗进入医疗信息化？

吴志家：基于三点考虑。

第一， 我们判断中国医疗改革的方向、路径会与美国类似。

第二， 随着消费升级、人口更替，我们认为中国民营医疗会进入高速发展期。

第三，对标美国，通用SaaS企业到医疗SaaS企业发展情况良好，对标的企业在NASDAQ上市。

基于此，结合创始团队的十余年医疗行业经验，我们决定从国内民营医疗切入。特别在消费医疗中的口腔和医美行业中，现阶段信息化程度低，但市场化、规范化程度高，医生创业意愿强，多点执业率高，为我们的创业提供了良好基础。

爱分析：如何看待口腔与医美的市场规模？

吴志家：根据行业数据，我们估算口腔约3000亿市场，医美约4000亿市场。同时这两个行业增长较快，年复合增速约为20-25%，预计2020年，总市场可达万亿。

爱分析：口腔领域新老顾客比例如何？

吴志家：口腔领域新老顾客比例约为6:4。

客户留存与促活对于消费医疗是极为关键的，与互联网行业类似，无留存不增长。好的就诊体验会带来良好口碑。

爱分析：除信息化管理外，消费医疗服务机构的需求还有哪些？

吴志家：医疗耗材是消耗品，是医疗机构的刚性需求。对于中高端诊所与连锁诊所而言，营销需求也十分强烈。

爱分析：医美机构获客成本高体现在哪方面？

吴志家：主要体现在营销的拉新方面。一般而言，医美行业通过第三方广告投放渠道的获客成本约3000-6000元/客，远高于口腔医疗。这使得医美机构希望通过数据与运营分析，降低获客成本。

爱分析：消费医疗营销的主要工具是什么？

吴志家：目前，SEO，SEM依然是重要的工具，但是，随着移动互联网技术的发展，社交化平台、社交化媒体、电商平台成了重要的营销平台和工具，如大众点评在消费医疗方面具有很多优势：

第一，真实性与客观性是它的核心。

第二，平台的UGC积累量较大。

第三，作为本地生活服务平台，流量大，能帮助消费医疗进行有效导流。

爱分析：营销方面，领健有哪些功能？

吴志家：与美国市场类似，我们认为中国市场的社交化营销作用很大，能为医疗机构带来很大的流量，为此，我们开发了SCRM产品，帮助企业提高获客效率。

其一，基于微信，我们帮助企业进行裂变式营销、社交化营销。

其二，SaaS与大众点评进行集成、对接。

其三，目前我们在与天猫等其他社交和电商平台进行对接，深化社交化营销作用。

爱分析：在领健之前，医疗机构是否有类似的SCRM系统？

吴志家：几乎没有，我们是口腔行业第一个提出并部署SCRM系统的。

爱分析：通用型CRM没有进入口腔这个领域的原因是什么？

吴志家：第一，传统的CRM和医疗SCRM的差异较大，传统CRM厂商进入门槛高。

第二，医疗领域对于SaaS的需求多种多样，仅具有SCRM模块的系统无法满足客户需要。

我们SaaS系统有9大模块，如PMS、进销存管理等，满足客户不同需要，而SCRM只是其中一部分。

第三，客户依赖程度高。转化成本高，传统CRM厂商难以完全替代。

爱分析：为什么考虑切入全科SaaS？

吴志家：两方面考虑：其一，中国一、二级医院的信息化系统较国外相比体验较差，提升空间大；另一方面，随着中国医疗信息化的发展，专病、专科需要多种信息辅助治疗，而目前的信息化系统功能有限，难以满足需求。

爱分析：除口腔、医美外，还有哪些类型医疗服务机构可以切入？

吴志家：对于我们的全科SaaS产品而言，除了全科诊所，还可以服务儿科、眼科、骨科、妇科等领域。

爱分析：SaaS信息化方面，全科产品与口腔、医美产品区别是什么？

吴志家：第一，全科系统是多语言产品，支持国际化。

第二，我们参考了国际一流电子病历产品，对产品进行设计，涉及电子处方、处方外流、处方配送、临床决策支持等功能。

第三，产品延伸，可连接商业保险等功能。

爱分析：未来牙科手术是否可以通过远程进行？

吴志家：牙科手术是操作性很强的业务，目前远程手术案例很少，需求更多集中在远程手术指导。

爱分析：SaaS系统的部署周期大约多久？

吴志家：如仅替换原有系统，进行数据迁移，目前我们可以在30分钟到2小内，将市面上大部分软件数据自动导入我们的系统中。

如需与设备进行对接。我们通过开放平台对不同产品进行集成，一般系统在口腔诊所的上线时间约4小时，而医美诊所涉及范围广，大约需要5-20天。

爱分析：交付团队规模如何？

吴志家：交付团队规模较大，接近100人。一方面，每家门店产品上线均需要单独交付。另一方面，产品在门店上线后，90%以上人员都会使用我们的产品，需要我们对其进行培训。

爱分析：中后台研发团队规模如何？

吴志家：约150人，约250人左右负责SaaS研发与交付。

爱分析：如何获客？

吴志家：主要通过直销获客，渠道获客作为补充，如通过本地经销商等。直销以地推为主，电销为辅。

此外，我们也注重社交化营销，通过微信、微博等社交化媒体进行营销。同时，我们拥有良好口碑，目前我们每月约有数百家诊所通过老客户推荐。

爱分析：国内口腔耗材市场集中度如何？

吴志家：比较分散。目前，中国约有2000余家经销商，远多于美国，这使得市场集中度远低于美国，美国前两名经销商约占95%市场。

爱分析：口腔耗材SKU约有多少种？

吴志家：非常多，全品类约有10万种，常用品类约1万种，每家诊所常备耗材一般不超过2000种，使得口腔医疗机构运营压力较大，这为SaaS切入耗材领域提供了可能。

我们的SaaS产品可以帮助诊所进行库存管理，从而提高诊所运营效率。在试点时，三个月内SaaS客户转化为耗材客户的转化率约为75%。

爱分析：耗材直连厂家还是自营？

吴志家：早期我们考虑过撮合交易。但从市场规模上来看，口腔耗材市场约为400亿，2-3%的撮合费用提供的市场太小了，因此，我们采取耗材自营策略。

通过耗材自营，将耗材与商城进行了有效连接与集成；其次，实现了信息流、物流、资金流三流合一，利于进行品控；再次，SaaS可以进行耗材追溯与管理 。

爱分析：目前医疗耗材进货渠道是怎样的？

吴志家：70-80%从厂家采购，其他通过经销商采购。

爱分析：未来是否会做耗材自有品牌？

吴志家：未来不排除会做自有品牌。

从Henry Schein的发展来看，两点很重要。其一，直营模式，与厂商直接合作。其二，自有品牌多。通过与OEM厂商合作 。

爱分析： SaaS能否实现采购自动化？

吴志家：可以。从系统读取预约、诊断等数据，从而判断耗材使用情况，进行库存预警，提示客户补货，如果协议价格谈妥，会自动进行补货，形成了从前端到后端的闭环。

爱分析：仓储、物流均由领健信息负责？

吴志家：仓储由我们负责，物流一般与物流公司合作。我们在全国26个省有办事处，通过线上、线下结合提供服务，提高服务质量与效率。仓储方面，目前全国建设了2个中心仓，未来会扩展到10个。

爱分析：在信息化基础上，未来还会发展什么产品？

吴志家：未来会布局微信小程序—微商城，以及培训、保险、金融等服务产品。

爱分析：微商城是to C么？

吴志家：是的，我们利用小程序的传播性，帮助诊所、销售人员销售口腔服务与产品。

爱分析：SaaS产品收费模式？

吴志家：产品按门店进行收费，也会将产品拆分不同模块进行报价。

爱分析：签约周期一般多久？

吴志家：以年为单位，周期在一年到三年。

爱分析：SaaS客户的留存率如何？

吴志家：留存率高，超过90%。

爱分析：全科SaaS产品客户规模在什么水平？

吴志家：不到一百家，目前着重打磨产品，计划9月份推出国际化版本。

爱分析：未来是否会进入医美耗材供应链？

吴志家：暂时没有计划。