独立站抢占流量 TA的打法有些“流氓”

“竞争优势不是你拥有别人不具备的，而是在某些关键节点你比别人快半拍。”一哥（化名）用独特的流氓打法，在医疗器械方面建立自己的王国。

近日，记者走访了重庆某家做出口医疗器械的独立站（Y站）。据了解，一哥从11年开始进入跨境口腔医疗用品行业，主要输出国是日本和欧洲的德、法、西、意五个国家。另外，他们在多平台进行销售，并建立了自己的独立站。

以下是一哥搭建自己独立站王国的历程自述：

流氓打法抢占流量 搭建自己的城堡

说到多平台销售，其实现在eBay、亚马逊等平台的业务已经牵扯很少了，主要是以Y站为主。在跨境医疗器械行业营业收入并没有业界标准，但我们整个公司的销售一个月的营业收入大概在200万人民币左右，而医疗器械的毛利率保守估计在30%以上，不算多但是生存下去没有问题。

独立站引流仿佛已经成了很多独立站卖家关心的问题，但是医疗器械行业不同于快消品，产品特性不一样，引流的方式也会不同，我们称自己的打法为护城河打法。

所谓“护城河”其实是一个比喻，将eBay、亚马逊、Facebook等比作护城河，通过这些平台的SEO引流到独立站。在一个行业中，最重要的一件事是不断建立行业门槛，就要像砌墙一样堆砌自己的城堡，以应对竞争对手。

在“护城河”里，公司可以做到不盈利销售，我们又称作流氓打法。在同行中，其他卖家很难在所有平台超越我们，他们只可能在某一个板块超越。举个例子，我们的竞争对手中有一个卖家在亚马逊做的特别好，在美国设立仓库并通过美国仓不断往FBA补仓，从而实现频繁铺货。

刚刚提到的流氓打法就在这个时候发挥了极大作用，竞争对手运营一圈下来成本很高，根本没办法做到无利润销售，而我们只要客户不求利润。牙医是一个稀有的客户群体，这个行业中每年新增业务不会很多，同时也不会减少很多，你只要把服务做好，复购率就会增加，并且整个行业的客户粘性也相对比较高。

核心竞争力是在核心环节快半拍

其实这种“流氓打法”很普遍，产品特性不同决定了不同的策略，快消品并不适用这种方法。主要体现在两点，第一，快消品的品类比较多，可替代性强；第二，快消品的复购率低，无法实现无利润销售。但是，“护城河打法”或者说“流氓打法”并不能称之为企业的核心竞争优势。

核心竞争力并不是你拥有别人没有的产品、战略等，而是在每个细微的板块你可以超前别人半步拥有。

从雇员来讲，我们更愿意聘请外国人，以外国人为主组建的团队交流起来思维模式更接近。外国人处理事情的方式更直接，相对中国人而言沟通更高效。另外，外国人在跨境电商中具有语言优势显著。举个例子，一个外国客服在沟通的时候可以做到同时跟很多客户进行交流，没有语言压力。

值得注意的是，通过人才可以在海外延伸资源。比如，通过员工在海外建立仓库，通过员工在海外注册公司，并在他们所属的国家申请医生资质等。

编者注：据了解，国外医疗设备进口需要一些相关资质。比如， 欧盟CE认证（“CE”标志是安全认证标志，法规强制要求，是进入欧盟市场的通行证。产品风险等级不同，相对应的认证法规要求也不同。）、欧盟授权代表（EC-REP:representative in the EU）（欧盟法规要求，投放到欧盟市场的加贴了CE标志的产品，其制造商如果来自欧洲经济区EEA(包括EU与EFTA)以外的国家，那么其产品必须同时标有制造商和制造商的欧盟授权代表的名称和联络地址。）、欧盟药监局注册（如英国MHRA注册）（某些非欧盟成员国可能会要求。）、欧盟自由销售证明Certificate of Free Sale，简称CFS（一般是非欧盟成员国会要求。）等。

国内从面到点 国外从点到面

海外仓是大件商品销售的重点，医疗器械也不例外，海外仓是必不可少的，但是关于货物的运输配送，在国外和在国内我们采用不同的策略，简单来讲，国内从面到点，国外从点到面。

大件货物在国内运输相对比较困难，而运输轻小的产品比较方便，资源配置较完善。因此，国内设立了一个中心仓，我们称为基本库。国内所有地区的货都在这里集结，再由这个仓进行调配统一发往海外。需要指出的是，基本仓的设置主要权衡两点：第一，哪个省份的货物最大最沉，就将基本库设到哪里；第二，哪个地区出口物流渠道最多设到哪里，比如，宁波、义务等。

在国外，我们在法国南部设置了一个海外仓，然后辐射整个欧洲。从物流角度讲，一带一路的铁路终点在德国，在德国设点是最好的选择。但是，我们的货物空运相对较多，铁路只是给空运做补充，刚好我们最初的资源都在法国，这也是海外仓选址的关键因素。

另外，法国位于欧洲的中间，不论是南欧、西欧还是东欧都可以辐射，而且Y站主要专注的五个国家中，销量最多的是欧洲的西班牙市场和意大利市场，物流配送较为方便。

团队建设最终要的是管理人才

创业者无论做什么行业，很难做到面面俱到，但是业务、管理、资金、政府四个方面的能力不能缺少，其中管理是重中之重。做业务能力较强的人，一般很难转换成管理能手。

其实我们目前处于一个转型阶段，在管理方面，我们在做人员的调整。以前是按照平台划分部门，负责一个平台的同事都是竞争关系，这种情况下很难做到1+1>2。现在我们从每个部门里面抽调小组，将不同能力的人，重新进行人员分配重组。以组为单位，每个人负责的内容不同，这样就可以将所有员工拧成一股绳，发挥团队精神。

其实，这种人员调动还有一个好处，团队中的人是协作关系，如果有同事离职，或者不合适可以更换专业的人才，不会伤及整个业务线，也不会对其他同事造成影响。

跨境电商最缺的还是人才，专业的人才可以成为整个团队的竞争优势，而管理人才应该可以称作是团队建设的点睛之笔。