当年什么都不懂，却在杭州创办了我的第一家中医诊所

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第 274 期

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“

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。在对杭州市场的水深水浅，几乎什么都不知道的情况下，我在杭州创办了第一家诊所。

”

■ 杭州崇本堂创始人 时明伍

2014年，我跟朋友一起创办医馆。杭州的中医市场竞争很激烈，但是当时胆子比较大，心也比较大，一心想做一个中医连锁，但是怎么做，其实我们当时并不知道。

可“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，这句话一直在我脑子里环绕，所以在对杭州市场的水深水浅，几乎什么都不知道的前提下，我们就在杭州创办了第一家诊所。

2014年，崇本堂的第1家诊所成立了，该阶段主要是模式探索和积累经验。

2016年共开业了4家诊所，当年实现营收800万。

2017年，共完成10家诊所审批，正式组建连锁总部，当年有六家诊所落地营运，实现年营收1800万。

2018年，开始构建企业合伙机制，打造崇本堂人人有梦想，人人可参与的创业平台机制。

崇本堂如何从0到1？

一、项目定位

我们的初心是做连锁，所以我们的定位都是围绕着“如何做连锁”来做的。做中医看似简单，但其实非常难。我认为做中医的除了必须具备勇气，还一定要有耐心。

在做“基层医疗连锁”这个项目定位前，有三个难点要解决：医生从哪里来？病人从哪里来？效益从哪里来？

这三点是创业做中医必须要过的难关，先把这三点想清楚了，再进来。如果没想清楚就贸然行动，那你很可能要为此付出很大的代价。

为什么大家都觉得做中医很难，做中医连锁更难？关键还是「资源和模式」。

如果做中医，轻易就能整合到很多的资源，那做中医，肯定就很容易了。但我觉得真有这样的好事，可能也轮不到我们来做了。

如果你能在资源稀缺，甚至什么都没有的情况下，还能把这个项目塑造起来，那么说明你的整合资源能力是可行的，商业模式是可行的，是过关的，未来也才能够快速连锁，才有可能在全国遍地开花。

医生从哪来？

一提到医生，大家首先想到的就是名老中医，是中医名家，这个当然非常好。但你能轻易想到的，别人一定也能想到；

你能去“挖”名老中医，别人也一定同样能“挖”；即便“挖过来”了，但是你真的能留得住吗？成本是您能承受的吗？服务是客户能满意的吗？临床疗效是能保证的吗？……这些都需要综合去考虑。

对崇本堂而言，我们的定位让我们对名老中医的依赖性比较小，在临床上主要以招聘和培养青年中医为主，实践证明，这条路是能走通的，无论是疗效还是服务，都是能让客户满意的。

病人从哪来？

① 老专家坐诊，医生带人

优势：能快速起量，患者的信任度高，诊疗氛围好。

劣势：能带病人的医生毕竟稀缺；医馆的生命线掌握在部分专家手里；来人成本看似为零，其实非常之高；很难有复制性，更难做成连锁。

② 推广拉新

优势：在客户来人上基本有保证； 把“来人”这一医馆的核心能力掌握在自己手中；有利于临床医生队伍的组建和管理。

劣势：对策划、推广等团队的能力要求较高；推广成本较高；对项目的盈利能力要求较高。

③ 口碑来人

优势：是真正符合中医医疗本质的；患者信任度高；客户黏性好；来人成本较低。

劣势：对临床诊疗质量、服务体系、诊疗环境等均有极高的要求；需要较长的时间沉淀。崇本堂中医基层医疗的定位，决定了我们必须要走口碑来人为主，社区推广为辅的道路。服务好一个社区患者，让他有超过期望值的满意，至少能为我们带来3、4个左右的社区客户。

效益从哪来？

效益是一个综合考量的结果，是要在投资人、医馆、医生、员工、客户等之间最大程度地取得共赢的结果。不能是光医生赚钱，医馆赔钱，投资人赔钱。不要想当然地认为，中医馆运营的前3年赔钱就是正常的。

现在赔钱，以后流量大了，就一定能赚钱。如果没有一个合理的效益分配机制，你现在赔钱，3年后、5年后，也很大可能一直在赔钱。所以，关键是构建一个好的企业机制，处理好投资者、医生和医馆本身的利益关系，这个是需要认真权衡的。

二、产品设计

这个产品的含义是广义的，它既包括医馆推出的某项诊疗服务，也包括医馆推出的某个健康产品、某个医疗用品，甚至是某个中医文化活动等。

产品怎么来设计？我个人的观点是：要有使用价值；要有交换价值；要有复制价值；

使用价值：能满足患者需求。这种需求包括健康需求，也包括对亲情、荣誉、自我实现等方面的情感需求。

交换价值：患者因为使用了你的产品或服务，他愿意为此买单，企业价值也由此实现，这就是交换价值。你的产品再好，但客户不愿意买单，那就没有交换价值。

复制价值：某个产品再好，但只有个别的客户愿意买单，那就没有复制价值。对做连锁医馆的而言，如果你的某项产品因为受制于医生等因素，只能在单家医馆提供，那也是没有复制价值。

所以我们说，好的产品一定是使用价值、交换价值、复制价值这三者兼备的。

三、人、财、物的初期匹配

作为创业者在进入中医行业时，有两点尤其要注意：

第一，避免在创业初期就把团队匹配得太完整、太豪华。当然，如果是「土豪」的例外。初创期就追求高配，不但极大地增加了成本，而且也会让作为创业者的你，不能保持对市场和客户的敏感度。建议在商业模式还未得到市场充分验证之前，不要去追求高配。

如果你能用二流的队伍，就能干出一流的业绩，这说明你的管理，你的商业模式，就都是过硬的。在未来条件具备时，发展也会特别快。

第二，在医馆创业期，不要当「甩手掌柜」。医馆经营，是一个很专业、很系统的活，尤其在医馆初创时，医生聘请、绩效设计、产品设计、诊疗流程设计、财务、医务、供应链管理等等，作为创业者的你，很可能都需要“事必躬亲”，因为这是一个“定调”的阶段，因为正是这方方面面，最终搭建起了你的商业模式。在商业模式基本成熟、医馆能顺畅地“跑”起来后，再考虑如何放权。

崇本堂如何从1到10？

一、为何要做中医基层医疗连锁？

崇本堂的定位是做中医基层医疗连锁，完整地讲，是要做“基于社区客户关系经营的，专注于中医基层医疗、治未病健康服务的连锁中医馆”。

为什么要做中医基层医疗？

原因：一是我们看到了、也通过自身的实践证明了，基层医疗的广阔的、未被很好满足的需求；

二、是我们认为在基层医疗行业，中医对比西医，是更有竞争力和生命力的；

三、选择做中医的基层医疗，也是希望能摆脱对稀缺的老中医专家的依赖性，寻找到一种真正能连锁、可复制的模式。

流量入口

根据我们社区基层医疗的定位，我们的目标是做患者家门口的诊疗，目标客户是医馆3公里范围内的病人。有人或许担心，这样医馆病源会不会太少，医馆能不能生存下来？按照我们的实践来看，这个问题不大，我们的患者复诊率很高，医馆类似于就像患者的家庭医生。关键还要做精、做透，要把每家医馆的基础病种做成医馆后续服务的流量入口，要把每家医馆做成公司整体服务的流量入口。

规模效应

把中医做成连锁，还有一个非常大的好处，那就是规模效应。这个体现在医生招聘、供应链成本、市场推广试点等多个方面。以医生招聘为例，如果你只是开一家医馆的，那可能你招聘医生很难，但像我们这样做成连锁了，发展的空间比较大，那还是有很多的青年医生希望能到这个平台上来一展身手的。崇本堂到目前为止，已有将近50名青年医生在职。

参照药房连锁要求，崇本堂开了10家医馆来验证“连锁”

崇本堂目前在杭州开了10家医馆。为什么是10家？当时，其实参考的是杭州药房连锁的要求，只有累计开到10家店，才可以创办连锁公司。

其实，开1家医馆，和开3家医馆、5家医馆、10家医馆，其难度绝不是简单的做加法。当开到第3、4家医馆时，你就会发现，系统的复杂度和对管理、对资源整合能力等的要求是直线上升的。

有的医馆做了2、3家，就认为自己是连锁了，但我们认为还不够，参照药房连锁的要求，医馆做连锁，也许真的也要开满10家，且都能活下来、活得好，才能证明你的连锁模式是成功。

二、如何要做中医基层医疗连锁？

1）建立后台赋能组织

这几年做连锁医馆，积累下来的比较好的经验，其中一个就是建立了「后台赋能组织」。连锁体系内任何一家医馆后面都有整个企业的赋能体系，赋能体系可以让每个医馆更强大。

崇本堂目前也有一个总部机构，但其和各医馆的关系是平行的，其并非自上而下地去管理，而是更强调对每家医馆的服务，专项岗位，均有专人负责，而不是自上而下去管理。这包括财务、行政、人事、医务、产品供应链、运营指导与支持等。

如何能让做这项服务的人由被动变主动，取决于你要在内部建立核算机制、人性化的管理模式，将决定权交给他们去发挥，无论结果好坏，都需要承担相应的责任。其优势在于这样能让企业员工会因为赋能组织而变得强大，能最大限度发挥个人才智和潜能，同时也会让企业实现其自身的价值。

2）建立标准化系统

3) 构建门诊所sop系统

为什么我们认为

中医基层医疗其实是个“蓝海”？

我国医疗改革、医保改革的战略重点和方向就在基层医疗。

近五年，每年都出台有50个以上的政策文件，支持和帮助基层医疗产业的发展。

过去十年，我国基层医疗产业发展迅猛，但仍处于成长和发展阶段去。

未来5年，预计基层社区医疗收入有望达到3600亿，增速将高达23%。

在全国医疗卫生机构中，基层医疗机构占比达到了94.56%，但配套设施薄弱、服务能力薄弱、争能力薄弱……具有巨大的升级与整合的空间。

体制、机制等的先天优势和后期竞争优势，决定了民营基层医疗将占据 非常大的份额。

中医在基层具有广泛的群众基础和疗效基础，基层医疗的中医化已呈现日益明显的趋势。

做大中医基层医疗连锁

需要我们一起共建生态系统

如上图所示，中间的这个「道」，是中医基层医疗的连锁之道，「道生一」，崇本堂用了近2年的时间完成了对这个“道”的基本探索，这也是崇本堂从0到1的过程，其核心要点是项目定位、产品设计、绩效制度设计等。

然后我们又用了2年的时间完成了这个「从1到10」的过程，真正建立了一种能连锁、可复制的中医基层医疗的商业模式，其核心要点是标准化作业系统的建立、后台赋能组织的建立等。

从1到10这个过程，是崇本堂作为一家企业能够做到的，但要真正做大中医基层医疗产业，还必须要完成从10到100、到1000、到10000……这样一个过程，这就绝不是光靠一家企业能完成的，它就像要搭建一个庞大的生态系统，里面有产品供应、有疗法研究、有教育培训、有互联网医疗……这就需要我们全行业一起来努力！我们也特别期盼能有志同道合的医馆，一起来加入这个行列，一起共建中医基层医疗的生态系统。

做中医基层医疗，和名医大馆模式相比，目前还不是热门，而做中医基层医疗连锁的，更是较为少见。但是我们坚信其有广阔的发展空间和璀璨的将来。

就用一首古诗来勉励正行走在中医基层医疗道路上的同行：“自小刺头深草里，而今渐觉出蓬蒿。时人不识凌云木，直待凌云始道高。”

I 版权声明

本文原创，口述/时明伍，整理/龙葵，版权归权利人所有。