芒格谈人类误判心理学：说服别人要诉诸利益，而非诉诸理性

前言

93岁的查理·芒格是沃伦·巴菲特的黄金搭档，他的头脑是原创性的，从来不受任何条条框框的束缚。“人类误判心理学”就全面呈现了芒格在“行为金融学”方面的原创理论，他强调了各种认知模型的重要性，这些模型可以用来理解人们的理性和非理性行为。

虽然考虑到这篇讲稿可能让别人粉转黑或让自己显得像个傻瓜，但向来喜欢挑战传统智慧的芒格还是决定发表，他引用第欧根尼（Diogenes）的话说：“从来不得罪人的哲学家有什么用呢？”

“聪明投资者”将理论中具有启发性的重点摘出，分享给大家。这篇稿件是一个81岁的老人凭记忆花了大概50个小时在3篇讲稿的基础上改定的，如果你能从中得到他写作时快乐的十分之一，你就是一名幸运的听众。

人类误判心理学

1. 奖励和惩罚超级反应倾向

“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”——本杰明·富兰克林

每个人都以为自己完全明白激励和惩罚机制在改变认知和行为方面的重要性，但其实往往不是这样。

曾经，联邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作。他们对工人动之以情、晓之以理，但就是没效果。最后他们按照班次而不是小时来支付薪水，并允许夜班工人在把所有货物装上飞机后提前回家，就解决了问题。

有的人因为受过教育而变得道德高尚，然而在激励机制的驱动之下，他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西，而且他还会为自己的糟糕行为寻找借口。

例如，管理顾问总是在报告结束时写上：“这个问题需要更多的管理顾问服务。”所以人们往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议，一般的对策如下：

（1）考虑顾问提出的专业建议对他本身是否特别有利；

（2）学习和使用你的顾问所在行业的基本知识；

（3）复核、质疑或者更换你得到的建议。

虽然现在驱使人们行动的主要奖励是金钱，但它并非惟一有效。人们也会为了性、友谊、伴侣、更高的地位和其他非金钱因素而改变他们的行为和认知。

另外，“祖母的规矩”也证实了奖励是非常有用的，具体来说，就是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉。应用到商界，就是要求管理人员每天强迫他们自己先完成他们不喜欢然而必要的任务，再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务。

当然，惩罚也强烈地影响到行为和认知，尽管它的弹性和效果不像奖励那么好。例如，非法操纵物价的行为以前在美国很常见，因为政府对此往往只是罚款了事。后来有几个重要的企业高管被革职还被送往联邦监狱服刑，操纵价格的行为就大大减少了。

2. 喜欢/热爱倾向

刚孵出来的小鹅在破壳而出后会“热爱”并跟随第一个对它和善的生物，类似，刚出生的人类也会“天生就喜欢和热爱”对他好的人。

人类喜欢和热爱被喜欢和被热爱。许多情场胜负皆因他/她能否表现出额外的关怀和爱护，一般来讲，人类终身都会渴望得到许多和他毫无关系的他人的怜惜和欣赏。

喜欢/热爱倾向是一种心理调节工具，促使人们：

（1）忽略其热爱对象的缺点，对其百依百顺；

（2）爱屋及乌；

（3）为了爱而扭曲其他事实。

喜欢/热爱会引发倾慕，反之，倾慕也会引起并强化喜欢/热爱倾向。这种“反馈模式”一旦形成，通常会造成极端的后果，有时候会促使人们为了帮助心爱的人而不惜故意自我毁灭。

另外，那些有可能引起极度热爱和倾慕的人往往能够发挥榜样作用，这对社会政策有极大的借鉴意义。例如，吸引许多令人敬爱的人进入教育行业就是很明智的做法。

3. 讨厌/憎恨倾向

人类也会“天生就讨厌和憎恨”对他很坏的人。因此，战争在人类漫长的历史中几乎持续不断。

而在当今的瑞士和美国，人类巧妙的政治制度将个体和群体的仇恨“引导”到包括选举在内的非致命模式当中。但讨厌和仇恨并没有彻底消失，正如英国格言说：“政治是正确地处理仇恨的艺术。”

讨厌/憎恨倾向也是一种心理调节工具，它促使人们：

（1）忽略其讨厌对象的优点；

（2）讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、物品和行动；

（3）为了仇恨而扭曲其他事实。

这种扭曲导致人们的认知出现了极大偏差。当世贸中心被摧毁的时候，许多巴基斯坦人立刻认为是印度人干的，而许多穆斯林则认为是犹太人干的，因此相互仇视的双方很难握手言和。

4. 避免怀疑倾向

人类大脑天生就有一种尽快作出决定，以此消除怀疑的倾向。

法官和陪审团必须抵制这种倾向。他们不能立刻作出判决，而是必须经过慎重的考虑。人们在做决定之前，必须让自己习惯于戴上一个客观的“面具”。

明白这种倾向之后，逻辑上我们可以理解，至少在某些方面，人们接受宗教信仰必然受到这种倾向的驱使。

如果一个人没有受到威胁，又无需考虑任何问题，他不会急于作出决定来消除怀疑。因此，引发避免怀疑倾向的因素通常是：

（1）困惑；（2）压力。

5. 避免不一致性倾向

为了节省运算空间，人类大脑不愿意作出改变，这是避免不一致性倾向。

几乎每个人都有大量持续很久的坏习惯，尽管他们也知道这些习惯不好，三岁看老不是没有道理。许多习惯起初轻微得难以察觉，在察觉之后又牢固得无法打破。

富兰克林说：“一盎司的预防比一磅的治疗更值钱。”应用在这里就是：防止一种习惯的养成要比改变它容易得多。

大脑的抗改变倾向还使得人们倾向于保留：以前的结论、忠诚度、身份、社会认可的角色等等。而获取新身份作出的重大牺牲将会提高人们对新身份的忠诚度。毕竟，如果他们认为某样东西并不好，却为之作出重大牺牲，那他们的行为将会显得和思想很不一致。

所以文明社会发明了许多庄严肃穆的入会仪式，这些仪式通常公开举行，能够让新成员更加忠心。当然，这能强化好的关系，也能强化坏的关系。黑手党新成员因为“投名状”而对组织更加忠诚，德国军官因为“血誓”而对希特勒更加忠心。

一方面，避免不一致性倾向带来许多良好影响。例如，大多数人在生活中不会表现出与他们的公共责任不一致的行动，而是扮演好牧师、医生、公民、士兵、配偶、教师、职员等角色。

另一方面，这种倾向容易使人成为被操控的“受害者”。本杰明·富兰克林早年想得到某个重要人物的垂青，于是经常设法请那个人帮他一些无关紧要的小忙，比如借书。这使那个大人物更加欣赏富兰克林，因为一个不值得欣赏的富兰克林与他借书给富兰克林的行为中暗示的赞许并不一致。

这种做法反过来使用，也会产生非常变态的效果。如果有个人受到操控，故意不停地去伤害另外一个人，他就会倾向于贬低甚至憎恨那个人。看守虐待囚犯使他们更加讨厌和憎恨囚犯，而那些囚犯又会反过来仇视看守。

避免不一致性倾向是如此强大，乃至一个人只要假装拥有某种身份、习惯或者结论，他自己通常就会信以为真。许多装好人的伪善者的道德水平确实得到了提高；许多辩护律师或者其他观点的鼓吹者最后会相信他们从前只是假装相信的东西。

6. 好奇心倾向

哺乳动物天生具有好奇心，而人类更甚。在发达的人类文明中，文化极大地提高了好奇心在促进知识发展方面的效率。

最好的现代教育机构能够增强人们的好奇心，从而帮助人们防止或者减少其他心理倾向造成的糟糕后果，同时还让人们在正式教育结束很久之后依然拥有许多乐趣和智慧。

7. 康德式公平倾向

康德提出的“绝对命令”要求人们遵守某些行为方式，如果所有人都遵守，就能够保证社会制度对每个人来说都是最好的。

许多在高速公路上开车的司机，通常会让想超车的司机开到自己前面，因为那是一种当他们想超车时也希望得到的礼貌行为。

此外，陌生人往往会自愿平分飞来横财，或者平摊意外损失。作为这种“公平分配”行为的自然后果，当人们期待然而没有得到公平分配时，往往会表现出不满的情绪。

8. 艳羡/妒忌倾向

兄弟姐妹之间的妒忌非常强大，并且儿童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹，这通常比因陌生人而发的妒忌更加强烈。这种结果也许是康德式公平倾向造成的。

现代投资银行、律师事务所等地方的艳羡/妒忌效应通常更加极端。许多大型律师事务所担心艳羡/妒忌会造成混乱，所以给所有高级合伙人提供差不多的薪酬，完全不管他们的贡献有多大差别。

我同沃伦·巴菲特一起工作几十年，听到他不止一次明智地指出：“驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌。”

虽然这句话基本正确，但人们对艳羡/妒忌效应却明显重视不足。我猜想，这是因为人们普遍认为，说某种立场是由艳羡/妒忌促成的，是对采取那种立场的人的极大侮辱，如果那个人所持的看法是正确的，就更是如此。

9. 回馈倾向

人类以德报德、以牙还牙的极端倾向，能够促进有利于成员利益的团体合作。有些战争中，以牙还牙让仇恨上升到很高的程度，引发非常野蛮的行为。

化解过激敌意的标准方法是，人们可以延迟自己的反应。我有个聪明的朋友经常说：“如果你觉得骂人是很好的主意，你可以留到明天再骂。”

当然，以德报德的心理倾向也非常强烈，所以有时能够扭转以牙还牙的局面。有时交战双方会莫名其妙停火，因为有一方先做出了细微的友善的举动，另外一方则投桃报李，就这样往复下去，最后停战。

商业贸易也得益于人类投桃报李的天性。利己利人的原则和回馈倾向相结合，会引起许多有建设性的行为。

与其他心理倾向相同，有些人会利用这种倾向误导他人。例如，当汽车销售员慷慨地请你坐下，并端给你一杯咖啡时，你非常有可能因为这个细小的礼节性行为当了一回冤大头——买车时多付500美元。

但假如你花的是老板的钱，你就不太会因为额外付钱而反感销售员的小恩小惠，因为多付出的成本是别人的。这时，销售员通常能最大化他的优势，尤其是当采购方是政府时。

10. 受简单联想影响的倾向

最常见的条件反射中，创造新习惯的反射行为由以前得到的奖励直接引起。例如，有个人买了一罐名牌鞋油，能把鞋擦得特别亮，那下次他再买鞋油时，还是会买这个牌子。

但条件反射还能由简单联想引发。例如，许多人根据生活经验认定：同类产品中，价格最高的通常质量最好。于是销售商改变产品外包装，提高价格，这通常能促进销量，尤其对奢侈品有效，因为付出更高价格的顾客因此展现了自己的良好品味和购买力，所以通常能够获得更高的地位。

即使是微不足道的联想，只要加以仔细的利用，也能对产品购买者产生极端的特殊影响。广告商了解其中威力。所以可口可乐广告画面中的生活总是比现实生活更加快乐。

简单联想引起的严重失算来自于：有的东西碰巧能让人联想起他从前的成功、他喜欢/热爱或者讨厌/憎恨的事物。例如，有个人去赌场赌博赢了钱，某种虚无缥缈的关联促使他反复去那个赌场，结果输得一塌糊涂。

古代波斯人真的会把传递坏消息的信使杀掉，“波斯信使综合症”由此得名。即使在现代许多职业里，成为坏消息传递者依然很危险。

特别讨厌坏消息的人会让自己活在谎言之中，为避免自食其果，正确的对策是有意识地，养成欢迎坏消息的习惯。伯克希尔有一条普遍的规矩：“有坏消息要立刻向我们汇报。只有好消息是我们可以等待的。”

还有就是让人知道你有可能从别处听说坏消息，这样他们就不敢不把坏消息告诉你了。

另外，简单联想在消除以德报德方面表现惊人。受惠者可能会妒忌施惠者优越的处境，联想到自身的不幸遭遇，受惠者不但会讨厌那个帮助他的人，还会试图去伤害他。

最后，简单联想引起的思维错误还出现在类型化思考中。因为彼得知道乔伊今年90岁，也知道大部分90岁的老头脑袋都不太灵光，所以彼得认为老乔伊是个糊涂蛋，即使老乔伊的脑袋依然非常好使。

要防止犯这种错误，彼得必须认识到趋势未必能正确预测终点，不能依据群体的平均属性来准确地推断个体的特性。

11. 简单的、避免痛苦的心理否认

母亲拒绝相信自己的儿子已经去世，就是简单的、避免痛苦的心理否认。现实太过痛苦，令人无法承受，所以人们会扭曲各种事实，直到它们变得可以承受。

这种倾向造成的最极端的后果经常跟爱情、死亡和对化学物质（酒精、毒品等）的依赖有关。

当否认被用来让死亡更容易接受时，这种行为不会遭到任何批评。谁会忍心落井下石呢？但有些人希望在生活中坚持这条铁律：“未必要有希望才能够坚持。”能够做到这一点的人非常可敬。

12. 自视过高的倾向

自视过高的人比比皆是，就好像瑞典有90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平之上。

这种误评也适用于 “私人物品”，人们通常会过度称赞自己的配偶，过高评价自己的孩子。一旦拥有某件物品，人们对该物品的价值评估就会比他们尚未拥有前要高，这种现象在心理学里叫 “禀赋效应”。

自视过高的倾向往往使人们偏爱和自己相似的人，也强化了人们对自己的结论的热爱：一个已经在商品交易所购买了五花肉期货的人现在愚蠢地相信，甚至比以前更加强烈地相信，他的投机行为具有许多优点。

自视过高还会导致大部分雇主高估面试结论的价值。人们非常有可能过度地受到当面印象的影响，因为当面印象包括了人们的主动参与。防止这种蠢事就要看轻面试的印象，看重求职者以往的业绩。

虽然自视过高通常会给认知带来负面影响，但也能引起某些离奇的成功，这解释了下面这句格言：“千万别低估那些高估自己的人。”

当然，有时高度的自我称赞是正确的，而且比虚伪的谦虚要好得多。在所有有益的骄傲中，也许最值得钦佩的是因为自己值得信赖而产生的骄傲。一个人只要值得信赖，哪怕他选的道路崎岖不平，他的生活也会比那些不值得信赖的人要好得多。

13. 过度乐观倾向

“一个人想要什么，就会相信什么。”这句话的含义是，人们不但会表现出简单的、避免痛苦的心理否认，还会在做得非常好的时候，表现出过度乐观。

自然进化为大脑提供的经验法则不足以应付危机，解决愚蠢的乐观主义的正确方法是通过学习，习惯性地应用概率论。

14. 被剥夺超级反应倾向

一个人从10美元中得到的快乐的分量，并不等于失去10美元给他带来痛苦的分量。也就是说，失去造成的伤害比得到带来的快乐多得多。

除此之外，如果有个人即将得到某样非常渴望的东西，却在最后一刻失之交臂，那么他的反应会像这件东西他已经拥有了很久却突然被夺走一样。

我用“被剥夺超级反应倾向”来涵括人类对这两种损失经验的自然反应。这种倾向经常让人因为小题大作而惹来麻烦。他往往会对眼前的损失斤斤计较，而不会想到那损失也许是无关紧要的。

另外，这种倾向能够保护意识形态观点或者宗教观点，因为它能激发直接针对那些公开质疑者的讨厌/憎恨心理倾向。

当公开批评者是从前的信徒时，敌意会更加强烈，因为（1）遭到背叛会激发额外的被剥夺超级反应倾向，因为失去了一名同志；（2）担心那些矛盾的观点会特别有说服力，因为它们来自一个先前的同志。

建设一种极端讲礼貌的文化，或者刻意引进一些对现在的团体意识抱怀疑态度而又能力突出、能言善辩的人，能够化解这种团体意识

被剥夺超级反应倾向也是某些赌徒倾家荡产的重要原因之一。首先，输得越多，不服输的心理就越严重。其次，最容易让人上瘾的赌博形式就是设计出许多差点就赢的情况，这让人拼命继续加注。

此外，被剥夺超级反应倾向和避免不一致性倾向通常会让人耗尽他所有的优质资产，只为徒劳地试图去挽救一个变得很糟糕的投资项目。

15. 社会认同倾向

如果一个人自动依照周围人们的思考和行动方式去思考和行动，就能够简化一些原本很复杂的行为，而且这种从众的做法往往是有效的。例如，如果你在陌生城市想去看一场盛大的足球比赛，跟着街道上的人流走是最简单的办法。

一项研究表明，年轻人最尊重的是他们的同龄人，而不是父母或其他成年人。所以对于父母来说，与其教训子女，不如控制他们的交友质量。

另外，经验告诉我们：人们在感到困惑或者有压力的时候，尤其是在既困惑又有压力的时候，最容易受社会认同倾向影响。因此，有些卑鄙的销售机构会让目标群体进入封闭和充满压力的环境，以便操纵他们。

在广告和商品促销中，社会认同发挥的重要作用简直超乎人们的想像。所以广告商愿意支付大量的钱，就为电影某个一闪而过的喝汤镜头中出现的汤罐头是自己生产的牌子。

而就社会认同而言，人们不仅会受到别人行动的误导，而且也会受到别人的不行动的误导。当人们处在怀疑状态时，别人的不行动变成了一种社会证据，证明不行动是正确的。

最后，如果只能从各种涉及社会认同倾向的教训中挑选出一个，并用于自我提高的话，我会选择：学会如何在其他人犯错的时候别以他们为榜样，很少有比这个更值得掌握的技能。

16. 对比错误反应倾向

人类的神经系统并不是精密的科学仪器，所以它必须依靠某些更为简单的东西。比如说眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西。不但感知如此，认知也是如此。结果就造成了人类的对比错误反应倾向。

有的女性很优秀，可是她的父母特别糟糕，结果她可能会嫁给一个只有跟她父母比起来才算不错的男人；或者说有的男性娶的第二位妻子只有跟前妻比起来才算过得去。

为了让正常的价格显得很低，商家通常会瞎编一个高得多的虚假价格，然后在广告中把标准价格显示为折扣价。人们即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明，也往往忍不住上当。这也证明：了解心理操纵伎俩并非就是一种完美的防御措施。

值得注意的是，当一个人逐步逐步走向灭亡时，如果他每一步都很小，大脑的对比错误反应倾向通常会任由这个人走向万劫不复的境地，正如温水煮青蛙。

17. 压力影响倾向

每个人都知道，突然的压力，比如遭遇威胁，会导致人体内部的肾上腺素激增，推动更快、更极端的反应。轻度的压力能够轻微地改善人们的表现，比如说在考试中；而沉重的压力则会引发抑郁症。

巴甫洛夫通过向狗施加压力，让它们精神崩溃再修复的实验发现：

（1）他能够对这些狗进行分类，然后预测具体某只狗有多么容易崩溃；

（2）那些最不容易崩溃的狗也最不容易恢复到崩溃前的状态；

（3）所有狗都可以被弄崩溃；

（4）除非重新施加压力，否则他无法让崩溃的狗恢复正常。

最早看到这些研究成果时，我正在试图弄清楚：（1）邪教如何造成可怕的祸害；（2）如果父母想让被邪教洗过脑、变成行尸走肉的子女重新做人，法律应该作出什么样的规定。

我认为，施加大量的压力可能是治疗最糟糕的疾病——丧失心智——的惟一方法。

18. 错误衡量易得性倾向

人类大脑无法使用记不住或者认识不到的东西，所以很容易满足于并高估容易得到的东西，展现出易得性—错误衡量倾向。

对此，主要对策通常是按程序办事，包括使用检查清单；另一种对策是重视反面证据，应该特别关注那些不容易被轻易量化的因素；还可以寻找并聘请一些知识渊博、富于怀疑精神、能言善辩的人来扮演现有观点的反方角色。

这种倾向的一个后果就是，那些极其鲜明的形象，由于便于被记住，因而更容易被认知，这可以被建设性地用于：（1）说服其他人得到正确的结论；（2）作为一种提高记忆的工具。

应付这种倾向，需要记住一个简单的伟大原理：别只是因为一样事实或者一种观念容易得到，就觉得它更为重要。

19. 不用就忘倾向

所有技能都会因为不用而退化。明智的人会终身操练他全部有用然而很少用得上的、大多数来自其他学科的技能，并把这当做是一种自我提高的责任。

许多技能惟有天天练习，才能维持在非常高的水平。人们只要勤奋就能降低不用就忘倾向的影响。

另外，如果人们能够熟练掌握一种技能，而不是草草学来应付考试，那么这种技能就会较难丢失，即便生疏，只要重新学习，也很快能重新掌握。所以聪明人在学习重要技能时，如果没有做到真正精通是不会停下来的。

20. 化学物质错误影响倾向

对化学物质的依赖通常会导致道德沦丧，成瘾的人倾向于认为他们的处境仍然很体面，因此，在越来越堕落的过程中，会表现得极其不现实，对现实进行极端的否认。

由于这种依赖性会造成极大的伤害，所以哪怕只有很少的概率会染上，也应该坚决避免。

21. 衰老—错误影响倾向

年龄的增长自然会造成认知衰退，但有些人即使到了晚年，也能够得心应手地运用原来就掌握的技能，这种情况在桥牌比赛中屡见不鲜。

带着快乐不断思考和学习在某种程度上能够延缓不可避免的衰退过程。

22. 权威—错误影响倾向

人类生活在等级分明的权力结构中，大多数人生下来就要跟随领袖，这种文化增强了人类天生就有的追随领袖的倾向。

由于人类的反应大多数是自动的，所以当领袖犯错，或者领袖的想法被误解时，追随领袖的人就难免会遭受极大的痛苦。

美国有个医生给护士留了手写的字条，指导如何治疗病人的耳痛。纸条上写着“Two drops, twice a day, r.ear。”（“每天两滴，右耳。”）护士把r.ear（右耳）看成了（屁股），于是让病人翻过身，把滴耳液滴进了病人的肛门。

权威人物能够在很大程度上促使普通人去做罪大恶极的坏事。希特勒成为德国元首之后，就曾带领大批虔诚的路德教徒和天主教徒倒行逆施，进行了惨无人道的种族大屠杀和其他大规模破坏活动。

23. 废话倾向

作为一种拥有语言天赋的社会动物，人类天生就有本事啰里啰唆，说出一大堆会给正在专心做正经事的人造成许多麻烦的废话。

聪明的行政机构应该让那些喜欢说废话的人远离严肃的工作。

24. 重视理由倾向

人，尤其是生活在发达文化中的人，天生就热爱准确的认知，以及获取准确认知过程中得到的快乐。因此，填字游戏、桥牌、象棋、其他智力游戏和所有需要思维技巧的游戏才会如此广受欢迎。

所以，在发布命令之前要想清楚原因，而且把这些原因告诉命令的接受者，没有比这更明智的做法了。

不幸的是，重视理由倾向是如此强大，乃至一个人给的理由哪怕毫无意义或者不准确，也能使他的要求更容易得到遵从：一个心理学实验中，实验人员成功插队到复印机长队前头，他给的理由是：“我要复印几份东西。”

25. lollapalooza倾向

这是数种心理倾向共同作用彼此放大造成极端后果的倾向，虽然在心理学教科书里没有得到系统的介绍，然而它在现实生活中却占据着重要地位。

聪明投资者注：芒格大力推荐《影响力》（Influence），这是杰出的心理学教授罗伯特·西奥迪尼所著的通俗读物，在他设计的大量巧妙的实验中，人们利用人类思维中内在的缺陷，操纵别人做出了损害自身利益的事情。

芒格第一时间给他的每个孩子寄了一本，为表达谢意，还送给西奥迪尼一股伯克希尔的A级股票（2010年3月的市值大约为12万2000美元）。