销售想要成功？简单！你只需要懂点心理学

销售人员最重要的就是要懂得：如何让客户在快乐与痛苦之间做权衡，进而形成一种改变的力量。

我们追求快乐也好，逃避痛苦也罢，其实最终都是追求快乐带来的感觉，逃避痛苦给自己带来的感觉，所以客户在做决策的时候也都是靠感觉。这就是感性做决策，理性做解释。

人们真正改变决策的不是理性分析，而是感性决策。

比如，当你选择家具时，看到产品款式新颖、设计时尚、颜色搭配很好时，你摸了一下，感觉质量也不错，但是实际上，你不是这方面行家，并且你也不可能把木桌锯开来看里面的材质，怎么知道质量就很好呢？

在销售领域，一切都是认知。人们追求快乐，逃避痛苦，最终目的是为了塑造一种感性的冲动。

理性只能打开客户的脑袋，感性才能打开客户的口袋。

销售人员要善于运用自己的语言，善于用相关问话，善于讲故事，塑造感觉，塑造一种美好的幻想。

要知道，人们总是会买自己渴望的，而不是买自己需要的。

客户在购买你的产品时往往都是感性达到了一定的火候。如果你所制造的这个感觉达不到火候，一拖就会拖死，一冷就会冷死。

这就是为什么我们销售人员和客户聊得很好了，都快要交押金购买了，可是因为有其他原因而没有实现成交，客户告诉你明天过来购买，真正到了明天，客户往往不会过来了。

挖痛的根源是什么？人们做决策来自一种力量，这种力量来自人们追求快乐、逃避痛苦的内心愿望。那么如何去做呢？

我们需要不断通过问话，描绘场景，让对方看到、听到、感觉到和我们合作有哪些好处，不和咱们合作有哪些坏处，让客户对这种好处和坏处的感觉的认知不断升温，最后发现，升温达到一定火候的时候，彼此就会形成一种决定力量，就像是天平一样，左边是不想买，右边是想买，当右边想买的天平越来越重的时候，天平就向想买的一方偏移了。

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