黄光裕：用符合对方心理的语言迎合对方

用符合对方心理的语言迎合对方

从心理学角度，说服的最佳效果是双方达成共同认识，而启发对方进行心理位置互换，让 对方设身处地体验别人的心理。主动调整自己的态度和行为方式，用符合对方心理的语言则是 达到这一目的的行之有效的方法之一。在人与人交流沟通的过程中，用符合对方心理的语言往 往能让沟通进行得更加顺利。

用符合对方心理的语言去迎合对方，站在对方的角度谋划和考虑，理解对方的心理、对方 的需求、对方的困难，这种说服方法容易使对方接受，能让对方快速与自己达成统一认识。

有个理发师带了个徒弟。徒弟学艺3个月后，这天正式上岗，他给第一位顾客理完发，顾 客照镜子说：“头发留得太长徒弟不语。

师傅在一旁笑着解释：“头发长，使你显得含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份。”顾客 听罢，高兴而去。

徒弟给第二位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短。”徒弟无语。

师傅笑着解释:“头发短使您显得精神、朴实、厚道，让人感到亲切。”顾客听了，欣喜而去。

徒弟给第三位顾客理完发，顾客一边交钱一边笑道：“花时间挺长的。”徒弟无语。

师傅笑着解释：“为‘首脑’多花点时间很有必要，您没听说，进门苍头秀士，出门白 面书生？ ”顾客听罢，大笑而去。

徒弟给第四位顾客理完发，顾客一边付款一边笑道：“动作挺利索，20分钟就解决问题。” 徒弟不知所措，沉默不语。

师傅笑着抢答：“如今，时间就是金钱，‘顶上功夫’速战速决，为您赢得了时间和金钱， 您何乐而不为？ ”顾客听了，欢笑告辞。

晚上打烊。徒弟怯怯地问师傅：“您为什么处处替我说话？反过来，我没一次做对过。”

师傅宽厚地笑道：“不错，每一件事都包含着两重性，有对有错，有利有弊。我之所以在 顾客面前鼓励你，作用有二：对顾客来说，是讨人家喜欢，因为谁都爱听吉言：对你而言，既 是鼓励又是鞭策，因为万事开头难，我希望你以后把活做得更加漂亮。”

故事中尽管不同的顾客对徒弟剪得头发多少有些不满意，但最终都是满意而归。这里的原 因就在于理发师傅对不同情况的顾客说不同的话，用了符合不同顾客心理的语言迎合了不同顾 客的心理需求，最终每一个顾客都满意而归。

下乡知识青年小红在农村和农民小刘结婚，还生了个女儿。后来重逢昔日的恋人，小红欲 重修旧好，却又举棋不定，于是向奶奶寻求帮助。

“你的事，奶奶全知道，如今你打算怎么办！”

“不知道，我 我说不出来 ”

奶奶说：“奶奶知道你委屈。人，谁没有委屈呀。我24岁那年，你爷爷就牺牲了，本家本 村的都劝我再找个主儿。你曾爷爷跟我说：‘女儿，地头还长着呢，往前走一步吧。’我不愿给 孩子找个后爹，硬是咬着牙过来了。儿子一个个长大了，参了军，又一个个地牺牲了。可我没 在人前掉过一滴眼泪。人活着，就是为了别人，去受苦、去受难，天底下哪有那么多幸福？要 说委屈，就先委屈一下自己吧！”

“可我以后的路该怎么走啊？”

“做人，前半夜想想自己，后半夜想想别人。你和那个小伙子倒是挺般配的，可就算你俩成了， 日子过得挺舒心的，你就保准一早一晚地不想小刘他们父女？那时，你虽吃着蜜糖，但却忘不 了人家在喝苦水。你甜在嘴上，苦在心里。甜的苦的一掺和，一辈子都是块心病。我今年80岁了， 什么苦都尝遍了，可就是没留下一件亏心事。俗话说，‘人’字好写，一撇一捺，真正做起来 就难了！”奶奶说的话句句动人心。

“奶奶，我懂了。”小红擦了擦眼泪，说，“我今天就回家去带孩子，安心过日子。”

其实，道理小红未必不知道，只不过感情在这一刻占据了理智的上风，奶奶站在为小红将 来着想的角度，设身处地为孙女分析情况，说出了小红心中的顾虑，自然而然让小红更容易接受。 也就是说，正是奶奶用符合小红心理的话劝说才使孙女做出了正确的选择。

谈话实际上是一场“心理战”。运用在谈判上，了解对方的喜好和顾虑，在有利于自己利 益的前提下，迎合对方的心理，这也是谈判语言的技巧之一。对方的心理是复杂的，如怕不守 信用，怕价格继续上涨，怕质量没有保证，怕维修困难，等等。了解这些，则能见机行事，说 出符合对方心理的话贏得对方的认同感=>

在某汽车制造厂召开的年度订货会上，汽车制造厂的销售科长向100多位用户代表明确 地表示：“我厂产品的质量经国家鉴定为一级品，由于钢材原材料涨价和职工工资上涨等因素， 成本已大大高于原销售价格。但是，考虑到顾客是老用户，我们决定，凡是在本订货会期间签 订订货合同的，每辆汽车的价格按27万元计价；在此会后订货的，每辆汽车的价格为28万元。 我代表厂方，言而有信。”当时，在我国价格体制改革和各类商品价格多有调整的形势下，使 这个普普通通的发言极富诱惑力。于是，这次年度订货会的成交额达到了创纪录的水平，其中 仅某矿山一家便签订了每年订货1()辆、连续三年的保值合同。

案例中的销售科长就是用符合对方心理的话迎合了购买者的心理一一如商品价格频频上 涨，晚买不如早买、多买比少买好、签订货合同比不签订货合同好。更何况还有“优惠”、“保值” 等诱人的内容，所以获得了成功。

要想让对方赞同你的观点，你就必须了解对方的心理状态，说话的时候让自己的语言“与 对方站在一起”，说出的话越符合对方的心理，对方就越容易接受你的观点，这是因为人类有 一个共同的天性，即喜欢听“自己人”说的话。美国纽约市立大学的心理学家哈斯也说过：“一 个酿酒专家也许能给你许多理由为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果你的朋 友，不管他对啤酒是否在行，教你选购某种啤酒，你很可能听取他的。”

某商店有位营业员很会做生意，他的营业额比一般营业员都高，有人问他：“是不是因为 能说会道，所以生意兴隆？ ”他回答说：“不是，我的秘密武器是当顾客是自己人，用符合顾 客心理的语言去迎合顾客。”

这个营业员总是站在买者的立场上替顾客精打细算，站在顾客的角度说话，用符合顾客心 理的语言去迎合顾客，从而使对方的戒备心理、防范心理大大降低，而且产生了一致的认同感， 故而说服了对手，做成了生意。

很多时候，只有跟对方聊符合他心理需求的话，对方才愿意继续听下去，你们的谈话才能 顺利地进行。如果谈话的开始就说一些不着边的，甚至是对方抵触的话，就会引起对方的反感， 你说的话他也听不进去了。这就要求谈话者学会从对方的观点去看事物的趋向。另外，在具体 行动上，甚至一些微不足道的方面，在感情上表现出与你的听众的亲近感与认同感，往往也会 使你得到巨大的感情回报和共鸣。而一旦建立了这种感情共鸣，对方自然更容易接受你说的话了。.

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