35思维模型：归因理论一危险的因果关系

对于成功和失败,我们总是喜欢把自己的成功归于努力,把失败归于运气不好,到底真正的原因是不是这样的呢?不管是对自己的失败归因还是对其它人的失败归因,我们都可能会面临着归因错误。如果找不到自己失败的真正原因,就很难针对性改进,所以找到真因非常重要,就像医生治病一样,找到患者真正的病因,先确诊再治疗,才能够对症下药，药到病除。

归因是指我们对他人或自己的行为结果进行分析,指出其性质或推论其原因的过程。是社会生活中普遍存在而又十分重要的认知现象。

归因理论的基本思想:“寻求”理解是人类行为的基本动因;因果关系知觉是解释行为的基本原理;可觉察到的原因是推断动机思维的核心。

归因的目的在于能预测、评价人们的行为,以便对环境和行为加以控制。

归因分类:多线索归因与单线索归因

能够在多次观察同类行为或事件的情况下的归因，称为多线索归因；依据一次观察就做出归因的情况，称为单线索归因。

归因与科学解释的区别

科学解释是在一定理论指导下,运用比较严密的实验和逻辑方法进行;而归因主要是指普通个体在日常生活中的归因,它无需理论指导,也不甚周密。

科学解释力求避免错误,既使出现失误,也是人类的认识能力有限。而归因却容许错误,甚至有意出现错误,比如有些人很喜欢给自己找借口。

解释主要侧重于自然现象,往往可以客观地进行研究,并作出一个事实判断;而归因对象偏重于社会行为,归因时不可避免地会带上强烈的主观色彩,属于一个价值判断。

一个人的行为会导致一个结果,导致这个结果的原因是什么?

例如：张三今年炒股亏损了100万,为什么会这样呢?可能是由于张三个人的原因,也可能是市场环境不好的原因,也可能是被人骗了。归因的不同会导致不同的后期措施,在研究归因的方式上,学术界有很多理论家,比较经典的归因理论有以下几种。

1、海德的归因理论

1958年,海德(Fritz Heider)在他的著作《人际关系心理学》中,从通俗心理学(Naive psychology)的角度提出了归因理论,该理论主要解决的是日常生活中人们如何找出事件的原因。

⑴海德认为人有二种强烈的动机

一是形成对周围环境一贯性理解的需要;二是控制环境的需要。为了满足这两种需要,普通人必须要对他人的行为进行归因,并且经过归因来预测他人的行为,唯有如此才有可能满足“理解环境和控制环境”的需要。因此,普通人和心理学家一样,都试图解释行为并且从中发现因果关系,只是普通人的归因并没有什么科学方法,他们更多地依靠理解和内省。

⑵ 海德认为事件的原因无外乎有两种

一是内因,比如情绪、态度、人格、能力等;二是外因,比如外界压力、天气、情境等。一般人在解释别人的行为时,倾向于内部归因;在解释自己的行为时,倾向于外部归因。

⑶两个原则

一是共变原则,它是指某个特定的原因在许多不同的情境下和某个特定结果相联系,该原因不存在时,结果也不出现,我们就可以把结果归于该原因,这就是共变原则。

比如：一个人只要是喝酒喝多了,就会发脾气吵架,不喝酒就没事,我们就会把喝酒和吵架联系起来,认为吵架的原因就是因为喝酒。

二是排除原则,它是指如果内外因某一方面的原因足以解释事件,我们就可以排除另一方面的归因。

比如：一个凶残的罪犯又杀了一个人,我们在对他的行为进行归因的时候就会排除外部归因,而归于他的本性等内在因素。

2、凯利的三度归因理论

凯利认为,人们对行为归因总是涉及三个方面的因素(1)客观刺激物;(2)行动者;(3)所处关系或情境。

其中,行动者的因素是属于内部归因,客观刺激物和所处的关系或情境属于外部归因。

任何一个因素的归因都取决于下列三种行为信息:

⑴特殊性:被观察者是否对同类其它刺激做出相同的反应?即行动者是否对同类其它刺激做出相同的反应,他是在众多场合下都表现出这种行为还是仅在某一特定情境下表现这一行为。

例如：领导在特定的会议上只批评了张三,而没有批评其他员工,那么,这个行为就是特殊性的。

⑵一贯性:在不同时间点、不同情境中,同一个人面对同一刺激的反应是否相同? 即指行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应,即行动者的行为是否稳定持久。

例如：不管张三怎么做,领导总是批判他,还是只有今天批评他。

⑶一致性:不同人在面对相同刺激时,行为反应是否与被观察的人行为一样?即其他人对同一刺激物是否也做出与行为者相同的方式反应。如果每个人面对相似的情境都有相同的反应,我们说该行为表现出一致性。

例如：所有的领导都批评张三,那么这一行为就是一致性高的。

凯利认为这三个方面信息构成一个协变的立体框架,根据上述三方面的信息与协变,可以将人的行为归因于行动者、客观刺激物或情境。

根据三度理论,个体归因时需要同时考虑三种信息:

⑴特异性信息:反应方式是否有特异性,是否针对某一刺激客体做出反应。

⑵共同性信息:对同一刺激的反应是否相同。

⑶一致性原则:在不同背景下做出的反应是否一致。

个体从以上三方面信息的协变得出结论。如果特异性、共同性和一致性都高,我们就可能做出外部原因的归因。如果特异性低、共同性低和一致性高,那么更可能做出内部原因的归因。

研究案例:一位叫玛丽的小姐看一个小丑表演时笑得厉害。为什么?

第一种情况是提供高特异性,高共同性,高一致性信息。即玛丽没有对其他小丑发笑,每个人都对这个小丑的表演发笑,玛丽总是对这个小丑的表演发笑。这种情况下,61%的被试者将玛丽发笑的原因归因于刺激客体,即这个小丑。

第二种情况是低特异性、低共同性、高一致性,即玛丽对小丑表演总是发笑,别人对这个小丑不发笑,玛丽总是对这个小丑发笑,那么86%的被试者将玛丽发笑的原因归因于玛丽本人。

第三种情况是高特异性,低共同性和低一致性,也就是玛丽没有对别的小丑发笑,别人也不对这个小丑发笑,玛丽以前从未对这个小丑发笑过,这种情况下,72%的被试者将玛丽发笑的原因归于情境。

上面的研究证明了三维理论能比较准确地预测人们的归因结果。

3、韦纳的三维六要素理论

美国心理学家伯纳德·韦纳(B.Weiner,1974)认为,人们对行为成败原因的分析可归纳为以下六个原因:

• 能力:根据自己评估个人对该项工作是否胜任;

• 努力:个人反省检讨在工作过程中曾否尽力而为;

• 任务难度:凭个人经验判定该项任务的困难程度;

• 运气:个人自认为此次各种成败是否与运气有关;

• 身心状态:工作过程中个人当时身体及心情状况是否影响工作成效;

• 其他因素:其他事关人与事的影响因素(如别人帮助或评分不公等)。

以上六项因素作为一般人对成败归因的解释或类别,韦纳按各因素的性质,分别纳入以下三个向度之内:

1、控制点(因素源):影响成败因素的来源,能力、努力及身心状况三项属于内控,其他各项则属于外控。

2、稳定性:影响成败的因素,在性质上是否稳定,是否在类似情境下具有一致性。在此一向度上,六因素中能力与工作难度两项是比较稳定的。其他各项则均为不稳定者。

3、可控性:影响其成败的因素,在性质上是否能否由个人意愿所决定。在此一向度上,六因素中只有努力一项是可以凭个人意愿控制的,其他各项均非个人所能为力。

无论是成功还是失败,一个人在分析其根由时,主要有三个维度与六个因素。三维度与六因素的结合见下表:

归因误差有的来源于人们的动机,有的则是认知因素和动机两者的结果,主要包括以下几种误差:

1、基本归因偏差:在对他人行为进行归因时,往往倾向于把别人的行为归结为内在因素,而低估了情境的影响。

假如你每个月都能完成销售任务,这个月却没有完成,那么你觉得怎么向领导解释这件事情?第一是因为你不够努力,第二是市场环境不好。研究表明,人们更愿意选择你不够努力的解释,即倾向性解释。

2、行动者—观察者效应:行动者对自身归因不同于别人的归因。虽然,双方认知到的是同一个行为 ,但是行动者倾向于把成功原因归为个人,把失败原因归于情境;而观察者则会更多把成功原因归于情境,把失败归因于个人特质。形成这种偏差主要是双方所站的角度和出发点不同。

中国有句古话,“当局者迷,旁观者清”。旁观者往往站在一个理想的角度,从常规的逻辑出发。如认为人要说到做到,信守承诺,借债还钱。一旦发现不合常规,就归因于行为实施者的个人因素。而实施行为的人则更多地是从具体情况出发,强调实际行为的特殊情境。

如债务预期,可能是由于公司出现突发事件,财务危机,不能马上还钱。朋友没及时帮忙是因为有急事走不开等等。可见,归因的分歧是造成人与人之间矛盾的一个因素。

3、自我服务偏差:人趋向于把别人的成功和自己的失败归因于外部因素,而把别人的失败和自己的成功归因于内部因素。

比如,很多人喜欢包揽功劳和推卸责任,从开发商买了新房子,如果涨价了,就觉得自己眼光好,有投资能力。如果房价下跌了,就归于开发商定价虚高,欺骗消费者,店大欺客等。

如果公司业绩下滑,如果每个部门都推卸责任,自然就找不到业绩下滑的原因。只为了自我利益而进行的归因偏差,不利于团队协作和人际交往。

以上的归因偏差每天都发生在我们的生活中,发生在我们每个人对事件的解释当中。即使是心理学家.都不一定能完全避免归因偏差对自己的影响。因此,最好的办法,就是有意识的去了解对方的观点,以及对方所处的情境。同时我们要不断的反思自己,要认识到自己在归因上面临的4大问题。

• 浅层归因——例如：抽烟的人常常说是由于自己抵挡不了诱惑、控制不住自己,对自己的行为只从直接原因上分析,而不从根本原因入手,作蜻蜓点水式分析,不愿进行深入地剖析。

• 外部归因——在解释自己的行为时,倾向于主观以外的因素,一味地怨天尤人,强调客观原因。

• 片面归因——在对自己行为进行归因时,不进行全面客观地把握整体上综合地归纳总结,而是只见树木,不见森林,只论一点,不及其余。

• 消极归因——用一些不可控制的和具有稳定性的因素来解释自己的行为。如个人禀赋、天资,任务难度等,把自己的行为的成因归结到难以改变的因素上。

总之如果我们不能够克服以上四大归因问题,对成功和失败进行正确的归因,必然会导致自己停滞不前,离成功越来越远。

归因对成功和失败的影响

总结

归因方式作为一种个人经验性的东西对个人生活的影响是不容忽视的。研究表明,人们解释他们生活事件的归因方式经过多次重复后会变成他们终身的习惯化归因方式。而这种习惯化的归因方式又反过来影响动机、心情、和你与周围人的关系,比如对成功和失敗的解释:拥有乐观的解释方式的人,容易看到事情的好的方面,容易把失敗归于偶然、归于外界的不稳定因素;拥有悲观的解释方式的人,則容易看到事情的坏的方面,容易把失敗归于必然,归于自己的性格(傾向性归因)。

归因模式不同直接导致了反应方式的不同,悲观模式缺乏信心,形成悲观期望,悲观模式按照悲观的方式重复,形成恶性循环,情況会越来越糟;乐观模式按照乐观的方式重复,形成良性循环,情況则会越来越好。所以,只要改变个人的归因模式,认识到归因对自己的影响,客观合理的归因,建立积极的心态,才能不断的突破自我,走向不断的成功。

参考资料：

浅谈归因理论 顾思佶

浅谈管理中的归因理论 陈坤

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