王智飞：7个最有杀伤力的心理学效应，营销人必读「下篇」
很多心理学家表明：
“人都是感性做决定，然后在寻找大量合理的证据、逻辑来证明自己购买行为的正确性。”
事实是，大多数人都会仅凭一些表象或感觉就做出判断，甚至坚定选择……
所以是我们的感觉决定了最终判断。
前几天在
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给大家揭示了前3个心理学效应，今天继续……
四、预期效应
什么是预期效应呢？
就是我们对事物已有的印象，会蒙蔽自己观察问题的视线。而对一件事物的预期，会影响到我们对其的态度和体验，最终也会影响我们的决策。
这就是预期效应！
比如，你事先相信某种东西好，那么它一般就会好，反之亦然。所以这会极大的影响我们最终的决策和选择。
有个实验，将同样的牛奶放在高档次的杯子和一般的杯子中，结果消费者普遍会觉得高档次杯子中的牛奶味道更好些。
所以，一件产品的包装形式和设计，也会直接影响到人们对包装内产品的品质认知。
就拿现在的手机盒来说，真的是越来越精致。
这就是商家通过外包装提高用户预期值，让用户产生浓浓的兴趣。
不仅如此，如果你觉得预期效应的利用仅仅只是能激发用户兴趣的话，那就太片面了。
另一个研究是用加了醋的红酒做的实验，
A组被事先告知酒中加了醋时，因为有了预期，他们就始终不觉得这红酒好喝；
B组在喝完酒后觉得味道不错，在被告知酒中加了醋后，评价还是正面的。
事实上，事后采访这两组人，发现他们对红酒的喜爱程度是一样的。
那为什么会这样呢？
这就是因为心理预期。
当被告知红酒加了醋后，A组其实就有一个心理预期了，而这个预期的确会影响他最后的行为乃至知觉。
所以说，对一件事物的预期，真的会改变消费者的主观甚至客观体验，而最终也会影响我们对一件事的态度和决策。
你也知道，广告等品牌传播手段的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业的正面预期。
这种预期一方面源自品牌本身的承诺，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至说的更直接一些，很多广告就是在塑造一种认知预期。
这样的产品文案，广告文案，广告语等到处可见，比如：
充电5分钟，通话2小时。
再小的个体，也有自己的品牌。
AI智慧拍照，照亮你的美。
为发烧而生。
7天成为PS大神。
1800万柔光拍照，照亮你的美。……
这都是在提高用户预期，吸引用户、激发他们进一步了解的兴趣。
想想你过去做决定有没有因为心理预期，而做并不理性的决定？
你又将如何把这个方法用在今后的营销中？
五、基模效应
什么叫基模？百度百科中介绍：
基模是人与生俱来的行为模式之一；认知心理学家认为，很多知识都是以基模的形式储存在人的记忆系统里的。
比如：客户在与你沟通时，他已经在想与你的产品，或者与他的梦想相关的主题、内容。
如果他从来没有想过，那么你的语言、你与他的沟通是没有任何作用的，因为没有引起他的共鸣。
你之所以能理解一个东西，是因为你经历过、思考过类似的概念和语言，对不对？
如果我说：“你知道一种叫卡玛的东西吗？”
你可能会问：“那是什么？”
但是如果我说：“你知道有一种建筑叫卡玛吗？”
这时候，你有了一点概念，你问：“那什么叫卡玛建筑？”
我说：“你有没有见过穆斯林的教堂？”
这时候你对卡玛的理解就多了一些。
事实上，我们对新信息的理解是靠过去累积的经验来进行的。如果你的大脑里没有任何参照物，你就理解不了。这点非常神奇！
所以当你起公司名或产品名的时候，最好是能和客户过去已知的概念或事物相关联。
比如：
有个矿泉水品牌叫“多喝水”
有个品牌叫“多喝汤”
有个品牌“叫个鸭子”
还有个品牌“叫了个鸡”
这些品牌就利用了“基膜效应”。
利用人们对喝水、喝汤、鸭子、鸡，这些人尽皆知的概念和事物放在品牌名上，任何一个人看过或听过一遍基本上就能记住。
试想，这样的品牌用最少的成本占据了顾客的心智，直接超过了很多大品牌用了多少亿砸广告才达到的效果。
所以，今后当你引进一个新概念的时候，务必要把客户大脑中已知的概念、过去的感觉、过去的认知关联起来。
比如我说，你知道有一种东西叫“卡玛殿堂”吗？
虽然你对这种建筑并不完全了解，但是你心中会突然觉得这种建筑的价值更大了，为什么？
因为“殿堂”二字。
每一个人都有很多经验，在这些经验中，你喜欢什么，不喜欢什么，什么东西对你好，什么东西对你不好，这些都已经存在了。
如果此时出现某一种概念，你从来没有听说过，但是你一听就觉得不喜欢，为什么？
因为那个概念的某些元素，在你过去的经历中产生了一些消极的影响，所以你才会产生不喜欢的感觉。
这个现象非常有意思!
有人会说，这个和上次说的参照效应不是一样吗？
哈哈……
是不一样的，在我看来，基模效应是一种更加高阶的心理学知识。
参照物是直接的比对，而利用基模则更偏向于思维的关联，认知的唤起。
《思考，快与慢》这本书中提到过“可得性偏差”这个概念，意思是：因为受记忆力或知识的限制，我们在做判断的时候，总是利用自己熟悉或者容易想象的信息。
换句话说，我们习惯于用固有的认知结构去解释和理解新事物。
比如当年第一代iPhone问世，乔布斯在介绍iPhone时没有直接说“智能手机”；
因为这在当时还是一个完全未知的概念，乔布斯大神不是一般人，
他是这么说的：
“iPhone=1个大屏iPod+ 1个手机+ 1个上网浏览器”。
要知道，当时还没有智能手机这个概念，不管你怎么说别人根本就不会懂，而乔布斯直接利用了人们已经熟知的几个概念（基模），让所有人很快就知道了什么是iPhone。
所以，你在做产品介绍、产品命名或文案的时候，不妨也想想自己的产品和用户熟知的东西有哪些关联。
这绝对是一个不错的方法。
六、曝光效应
曝光效应，又叫多看效应、纯粹接触效应等等，它是一种心理现象，是指的是我们会偏好自己熟悉的事物。
在20世纪60年代，心理学家扎荣茨进行了一系列实验，证明只要让被试者多次看到不熟悉的刺激，他们对该刺激的评价就要高于其他被试没有看到过的类似刺激。
他还曾经做过一个有趣的实验，让一群人观看某校的毕业纪念册，并且肯定他们不认识毕业纪念册里出现的任何一个人。
看完毕业纪念册之后再请他们看一些人的相片，有些照片出现了二十几次，有的出现十几次，而有的则只出现了一两次。
之后，扎荣茨请看照片的人评价他们对照片的喜爱程度。
结果发现，在毕业纪念册里出现次数愈高的人，被喜欢的程度也就愈高；他们更喜欢那些看过二十几次的熟悉照片，而不是只看过几次的新鲜照片。
也就是说，看的次数增加了喜欢的程度。他把这个现象称为“单纯曝光效应”。
这个放到现在，品牌微信上蹭热点、造势、刷存在感等营销行为，其实就是一种曝光效应的利用。一旦消费者有了熟悉感后，就会影响他的选择和决策。
比如说脑白金的广告……
有人说广告就是需要重复，这就是曝光效应的一种表现。
一个广告出来，需要经过一段时间的积累，才能看见效果，没有重复的宣传是成就不了记忆的，想占领用户心智就得占领用户时间，而曝光就是一个最基础的标准。
千万不要今天一个策略，明天一个策略，不断的变，费钱费力。
七、狄德罗效应
这个概念的起源是这样的：
18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。
有一天，朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗一看就非常喜欢。
可他穿着华贵的睡袍时，总觉得家具破旧不堪，风格不对。于是，为了与睡袍配套，他把家里旧的东西先后更新，终于跟上睡袍的档次。
冲动过后，他发现自己怎么就被一件睡袍胁迫了。然后写下了《与旧睡袍别离之后的烦恼》。
而在200年后，美国哈弗大学经济学家朱丽叶·施罗尔提出了一个新概念——“狄德罗效应”，也叫配套效应……
指人们拥有了一件喜爱的物品后，会配置与其相适应的物品，已达到心理上平衡的现象。
你想想看，这个效应是不是每时每刻都在影响着每一个人的选择？
你去逛街，买了一双心仪已久的鞋子，然后突然发现没有与他搭配的裤子，所以不得不又买一条裤子来搭配。
而买了裤子，你又想到好像还差一件衣服......
你买了一个很高级的电脑，然后发现现在的鼠标不行，配不上这个电脑，所以又买了一个更贵的鼠标来搭配。
而买了鼠标，你又觉得现在的旧键盘也不太好......
所以说，现在为啥大家都喜欢卖套装？
为啥京东、淘宝、天猫上面你买了一个东西，永远都会马上出现无数个推荐的东西？
为什么？
很遗憾，我们每个人都成了“狄德罗”!
而最怕的是什么?
是当人们并不是简单的把这种“配套”当做一次购买，而是当成在打造更好的自己。
结果会如何？
这个策略是值得所有营销人细细思考的！
以上就是《7个最有杀伤力的心理学效应》，希望对你有所启发。
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