说“男人都好色，女人都物质”的，请学习一下这六个营销理论吧

“男人都是好色的”很多女性会这样认为，“女人都是物质的”也有相当一大部分男性会这样认为，但这句话究竟是对对是错呢？在我看来，这句话太片面了。

直线管理咨询专为企业做营销咨询和营销培训，下面让我们一起来用6个营销理论看看这句话该怎么看吧！

一、巴纳姆效应

心理学家于1948年进行了一项人格测验，发给测验的每个学生一份“个人分析”,并让他们打分，来评价下方描述与自身契合度的高低，5分最高，0分最低。

按照常规理解，人与人是不同的，因此这些学生们的分数也会大大不同，但是事实上，那些学生的最后的分数都在4.26分左右。也就是说，这些学生会把这些描述看做与自己非常相似。

伯特伦·福勒通过试验证明的一种心理学现象，以杂技师巴纳姆的名字命名，认为每个人都会很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。即使这种描述十分空洞，仍然认为反映了自己的人格面貌，哪怕自己根本不是这种人。

巴纳姆效应在营销上非常有用，因为每一位用户的行为、心理千差万别，但是他们一定都遵同一些共同的笼统思想。只要能够把这个笼统的思想找出来，那么绝对能够让产品符合每一个消费者。

并没有直接调研或现象证明是“男人都是好色的，女人都是物质的”，但是基于巴纳姆效应，所有人都这样认为了。

二、诱饵效应

钓鱼的时候，老的钓者会在饵的旁边扔很多的饵食，并把这个叫做“打窝”。

不明白的人就会纳闷儿，为什么要拿饲料打窝？这多浪费啊，要钓上鱼儿来，还不是只有靠那颗有钩的饵。

上个世纪30年代，威康斯·索诺马公司，信心满满的发布了自己的首款烤面包机；但这并没有点燃消费者的购买热情，反而令他们陷入了选择困境。

面对糟糕的销售业绩，他们只好请了一家专业的营销咨询公司，营销咨询公司给的建议是再生产一款新产品，不仅更大，更不是用，价格还要高出50%。

威康斯公司起初并不看好这个浪费钱财的办法， 但是最终还是按照他们的方法走了，结果新产品一上市，销售状况就立马得到了改变，让消费者在选择困境的时候，有了一个明确的比较选择。

当我们认为一个东西不够好是，那可能使我们没有比较的对象，如果对比一下，可能会发现“并不是所有男人都好色，并不是所有女人都物质。”营销也是如此，有了诱饵，有了比较，才会让消费者知道那个产品才更值得购买。

三、交易效用

讲个笑话：

一位男士在高档酒店中，看到一瓶酒是50元，而这款酒他认识，在楼下小卖部只买10元，于是先生灵机一动，背着自己的背包在楼下买了这瓶酒替换掉了酒店里的，然后喝了酒店里的酒直呼：“真爽啊，用10块钱就喝到了50元的酒。”

虽然两瓶酒的价值是一样的，但是因为“参考物不同，价钱也不同。”得知自己喝的酒来自高级酒店，你会更快乐，因为你的“实际支付价格”比“参考价格”低了很多，感觉上占了便宜。

交易效用，“参考价格”与“实际支付价格”之间的差额是“交易效用”的源泉，实际支付价低于参考价越多，你越觉得这是一笔划算的交易。

四、损失厌恶

有一组试验，对比了一个选择：

• 1、你有100%的机会获得100万，

• 2、你有50%的机会获得1000万，50%的机会一无所获。

你会选择哪种？相信很多人都会选择1.但是如果是我，我会选择2，因为明显2 更划算。1的收获均值是100%*100=100万；2的收获均值是50%*1000=500万。

但是人们更多愿意从感觉上去评估，选2多吓人呀，可能一无所获。

损失厌恶，指人们面对类似数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用，为同量收益的正效用的2.5倍。

比如一款App，里面有个签到功能，正常情况是，签到一次给xx积分，然后积分可以用来兑换一些东西、神器。

而你非要来个逆天操作，签到不给分，漏签一次扣XX分，你试试用户会不会打死你？

用户面对收益时，可能默然，而要损失，就翻脸。在营销上，要充分利用这一点。

实际上，像那些一年一次的店庆，淘宝的双11，京东的618，也以用户的“损失厌恶”心理为基座。

用户从第一个角度想，能在这样的狂欢节中买到如此实惠的产品，一定要抓住机会啊！

用户从第二个角度想，一年一次，要是放掉这个机会，如此实惠的产品可只有明年才有了啊！

五、迷恋小概率事件

很多人都会认为自己运气很好，迷恋小概率事件，比如买彩票，买保险等，虽然中奖，出事故的概念非常小，但是人们还想想中这种小概率事件中获得收益，都想着万一“狗屎运”来了，那岂不是发了？

所以，当下不管是游戏产品、线下商店、移动运营商、各种共享产品，还有淘宝京东之类的，都会有抽奖活动，你可能加1元就可以抽万元大奖，甚至不费钱，例如，飞猪旅行抽折扣、移动抽流量、ofo抽券，lol抽皮肤···

人们都迷恋小概率事件，并非常愿意相信小概率事件会发生在自己身上，于是就会理所当然的认为自己遇到的人“男人都好色，女人都物质”。

六、“沉没成本”之决策

沉没成本的官方描述是，指代那些已经付出且不可收回的成本。

而今天我们要讨论的是，沉默成本对消费者（用户）在选择决策的时候有什么影响？

近期，你市要举办一场盛大的灯会，门票价格1000元，不可退，或退票手续费很高。

• 情形一：这张门票是公司年末福利附赠给你的。

• 情形二：这张门票是你自己花1000元订购的。

得到门票后，在灯会前段时间，你得到准确的消息，灯会当天一定会下大雪堵塞交通，人也会特别多，大概是那种挤成肉饼的情况。

那么，请问，是“情形一”的人更倾向放弃，还是“情形二”的人更倾向放弃？

调查结果显示，“情形一”2/3的人都选择了放弃，而”情形二”的人大部分硬着头皮也要上。

当选择结果相同时，人们会更多地考虑“沉没成本”，并且忽视将来成本。上方灯会案例即可说明，结果都是看灯会，但是情形一的“沉没成本”几乎为0；而情形二的“沉没成本”是1000元，所以人们偏向选择去看灯会，觉得不去看就太亏了。

同时，他们也忽视了将来成本，比如，可能遇上的交通事故、塌方、踩踏事故。

这给了我一个小启示，同样的产品、服务，如果加一个小技巧，能更好的留住用户，比如：收一些押金；推荐会员卡；预订折扣；先前协助用户完成了一系列复杂的手续；月费、年费之类的订得越久越便宜。

生活出处处都存在着营销，有时候用营销的观点看待问题就会发现很多不一样。