学会这几个心理学常识，“销售菜鸟”也会变成“销售冠军”

你是不是以为销售是一个发现客户需求并满足需求的工作？如果你这样想，那你的销售业绩一定没有那么好。真正的销售冠军都是能够“制造需求”的，而制造需求则需要销售人员懂一些消费者心理学，下面我简单介绍三种心理学常识，学会这三种心理学常识，你就踏上了从“销售菜鸟”到“销售冠军”的道路。

这个效应指的是：人的消费习惯在形成之后具有不可逆性，易向上调整，不易向下调整。通俗的说法就是“由俭入奢易，由奢入俭难”。

比方说你是卖珠宝首饰的销售人员，顾客只有一千元的预算。销售菜鸟会卡着客户的预算，推荐一个价值998元的首饰。而销售冠军会这样做：先拿出一个1498元的首饰，再拿出一个998元的首饰。1498元的首饰肯定要比998元的首饰看着漂亮。

“销售冠军”只需要寥寥几句说一下“您的品味比较高，1498元比998元只贵了区区400元（敲黑板，划重点，不说500元，而说400元，有时客户是注意不到的，因为998，经常会被顾客理解为1000，而1498在与998比较时，会被理解为1400。）”客户的眼光已经被1498元的首饰拉高了，回头再看998元的首饰就会觉得差点意思，在大概率上客户会购买1498元的首饰，销售的业绩随之增加了500元。

囚徒困境是指：两个嫌疑犯被抓到，如果两人均坦白，则各判5年；如果一人坦白一人不坦白，坦白者直接释放，不坦白者判10年；如果两人均不坦白，会因为证据不足，各判1年。

在囚徒困境，大部分都会选择坦白。那么在销售过程中，我们就需要营造一种“囚徒困境”，虚构出一个“假想敌”，让客户“坦白”，也就是买单。如果你是一个培训课程的销售人员，顾客一直在犹豫要不要购买，销售菜鸟只会说，你买吧，买了有什么什么好处。其实这些好处，顾客都知道。那么销售冠军是怎么做的呢？

他会虚构出一个与顾客同行业的“假想敌”。他的话术是：“你们行业的某某公司的员工小明，是在我们这儿结业的，他考取注会是一次性通过的，刚通过，就被提拔了。你可不要落后哦！”当顾客听到小明也参加了培训课程后，就会有危机感。成交也就会理所应当了。

吊桥效应是指，你在吊桥上前进，你会感觉到心跳加速，这时如果走过一名女性，你会觉得是因为这个女性而使自己心跳加速，人们在荷尔蒙分泌飙升时时往往分不清是情感因素还是外界刺激。从而做出错误的归因。

销售场景的营造是需要技巧的，为什么商场会放一些音乐，有的时候在商场看到自己喜欢的商品，很有可能不是因为商品本身让你喜欢，而是音乐带给你的欢愉。

销售冠军就是会营造这种氛围，在销售珠宝首饰的过程中，他会带着顾客不停的遐想：“如果你带上这款项链，你的爱人一定会非常开心，他会发现你的眼光很不错，找到了这款能够配得上你的项链。”其实顾客的爱人可能不会开心，但是销售冠军让顾客感到开心，她就会觉得是这件首饰让自己开心，让爱人开心进而让自己开心。顾客已经混淆了让自己开心的原因。

其实还有很多心理学常识对销售技巧的提升是很有帮助的，欢迎有兴趣的朋友在评论区留言，一同进步