心理营销，教你深入分析客户的心理需求

销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象、掌握科学的销售心理策略、调节商品的供求、不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值的提升。

当你把心理学引入销售过程，你就会在工作中释放出一种全新的能量。心理学带领你进入销售的创新世界，使你的思维和行为都向好的方向发展。当你掌握了心理技巧之后，你便已踏上了成功之路。你可以一边轻松地享受工作带给你的乐趣，一边着手建立你忠实的客户群，使他们成为老客户。

• 销售心理学工具简要

销售人员应当了解，客户的心理决定了他们的偏好和产品选择。但是，客户的大多数心理在表象之下存在、发生并施加它们的影响，并且在销售人员没有感觉的情况下消失，销售人员经常难以预期或想到它们的存在。因此，销售人员必须深入分析客户那些隐藏在表象下的心理活动，并据此去策划自己的销售活动，进行心理营销。

• 工具应用指南

每个人的想法跟思维不同，所以产生的心理活动也不同，心理营销要求销售人员对客户进行心理分析，以明确客户的真实需求，与客户达成心理共识，从而进行符合客户心理的销售活动，这样则可以减少被客户拒绝的尴尬。

• 恭维客户要抓准客户心

对于销售员来说，与客户面谈时，难免会恭维客户一番。但是这种恭维要讲求过犹不及的原则，恭维客户时要抓准客户的心，要不然，恭维只会引来反面的效果。

俗话说，过犹不及，凡事做过了头，就像没有做一样。

对人恭维也是一样的，可以说，恭维别人也是一种美德，只是不要说那些不是出于内心的话。当你认为这样恭维最恰当时，那就多恭维他几句，这就是所谓极好的恭维时机。只要恭维得恰当，自己发自内心地羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，那他一定非常高兴。这样的事本来是一件两全其美的事，但要是不讲求技巧，那么恭维人也会弄巧成拙。

特别是对于销售员来说，与客户面谈时，难免会恭维客户一番。但是这种恭维要讲求过犹不及的原则，恭维客户时要抓准客户的心，要不然，恭维只会引来反面的效果。

虽然观察消费者可以得到重要信息，了解客户的心理，但我们应当把这种方法与客户对自己行为进行解释的方法结合起来。销售人员用自己的心理代替消费者心理的做法会使主要的市场营销决策发生偏离。销售人员应该明白，客户的心理和行为是相互作用的，一旦销售人员弄清了客户的心理和他们的行为之间的协同作用，就可以通过更富有创造性的营销策略来达到销售的目的。

客户在许多方面不仅存在相似点，同时也存在不同之处。他们之间的共性对于销售人员理解其思想和影响及其购买行为相当重要。销售人员对于客户心理研究得越多，就能发现更多对产品持相同看法的客户。这些共性会对客户的行为产生深刻影响，而且还能够在很长的时间里保持影响力。

销售不光是一门学科，更是一门艺术。

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