大鹏瞻职（84）顾客不是上帝，他们是人！消费心理学就是抓人弱点

欲“大鹏展翅”，跟“大鹏瞻职”。这是鹏哥陪你成长的第84篇职场感悟分享，希望对你工作、学习、生活特别是职场成长有所帮助。今天我们一起来聊聊“消费心理学应用”。

深入调研，细节呈现。细致挖掘，全是“金砖”！

【场景】近日，一直在八马茶业各门店调研，店长们个个身怀绝技。每个人都摸索出一套与客户、大客打交道的技巧，无论是长期跟踪，还是情感投入、无论是消费让利，还是活动吸引，都恰到好处地利用了消费者的心理，很及时和准确地促进了双方的买卖关系，最终成为了踏实顾客、长期朋友。只是他们没有系统地研究消费心理学而已，高手在民间！

消费心理学是一门新兴学科，是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律，研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

每一个卖点，都是商家的套路，其背后就是消费者的心理分析。

从本质上讲，每个消费者的心底都有爱占便宜和爱显摆的心理，可以毫不夸张地说，所有行为都在此基础上产生。下面，我们将常见的消费心理学效应列举出来，让你能够认知、识别，不要上当。如果你是商家，也可以巧妙利用，设计出让消费者以为占便宜的营销策略来，增加自己的流量、转化率、客单价、复购率等。

第一，“羊群行为”。这是一种有意识地模仿别人决策的现象，也是社会活动中的“从众心理”的继续挖掘。这种现象普遍出现在经济生活中。这个词语形象地概括了人们的盲目消费行为。你会经常看到人为地安排排除、占座位的情况，让你觉得不跟上就会失去机会而不去理性分析。

跟风、潮流、都是盲目消费心理下的结果。

第二，心理帐户。每个人心里都有不同的帐户，如生活开支、家庭建设、个人发展、同感维护、休闲娱乐等。消费者购买东西，都会认为值不值。值与不值，其实看放到哪个帐户支付。“崽卖爷田不心疼”，为啥？因为那不是他辛苦积累的。为了“妃子笑”可以“一骑红尘”，为啥？因为喜欢！所以，如何直指消费者内心最柔软的部分，这就是女人和孩子的钱好赚的真实原因。因为那是男人和父母的情感帐户里支出的。

第三，比例偏见。这是让消费者“感到”更划算的一种数字游戏。西方很多定价多为.99，比如9.99就比10元感觉更合算此。前者是不到10元，后者已经10元了。再比如，价格低时，用比例会让人觉得挺有诱惑。而高价格用绝对金额会让我觉得“捡到金子”。送东西，不如一元钱换购，让消费者觉得有利可图。

消费者“感觉”便宜，他就会下手！

第四、价格锚点。在实际的消费活动中，除非他非常知道产品的成本结构。否则，消费者永远在为“价值感”付费。锚，是具有稳定、定位作用的。价格锚点，直接给消费者一个心理价格底线。然后，以此为基础来展开“讨价还价”。所以有人说，谈判不要先亮底牌。其实未必，先亮的数值，有可能成为对方心理的一个价格锚点，而让先报价者点有先发优势。

“每一件事情背后。都有其商业逻辑”。类似的情况还有很多，需要商品经营者和消费者在商业活动中去总结、归纳，可以更加理性地消费，或者让消费者“不理性”地买单，那么，你在商业活动中就成功了！

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