用心理学，把价值700元的商品卖到25000元
01
这个故事发生在2009年。
美国有两个年轻记者，一个叫罗博，一个叫乔西。他们产生了一个大胆的想法，他们认为，有一套办法，可以让物品增值10倍以上。
他们从旧货店、地摊、小卖部等地方购买了100个小东西，有温度计、锤子、开瓶器、难看的玩具熊、甚至还有一块莫名其妙的石头。
为这一堆破烂玩意，他们一共支付了128美元。
数月后，他们在eBay上将这些东西全部卖出，收入是3612美元，增值了2800%。
到底他们使用的是什么方法？
02
不着急翻答案，让我们思考一下。
如果想要增加一个东西的价值，我们可以做哪些事？
可以对商品进行再加工。可以重构，比如把铁丝做成艺术品。可以翻新，替换坏掉的部分。可以组合，变成一种全新的产品。
可以给商品增加包装。但这似乎不是个好主意，全新的包装里面是个二手货，只会增加不满。
可以用虚假折扣。故意抬高商品的价格，然后再说，因为是二手，所以打折出售。这个方法，本质上是种欺诈。或者直接抬价？在《影响力》中，有个不小心把价格写成原价10倍，结果反而畅销的例子，这样的个案如今很难实现了。
但是他们并没有对商品进行任何操作，也没有欺骗消费者，怎样买的就按原样卖。就商品本身的使用价值而言，即使再增加属性，也是很难卖掉的。
可以推测的是，这种增值肯定是某种“虚拟价值”，换言之，应该是心理上的。
那么，让我们换一个思考角度：一个东西对我们的价值到底体现在哪里？
我们认为，它能让我们归属某一类人或者区别于某一类人。比如高档汽车，它的价值并不在于车子本身，更多承载了一种身份的象征。实际上，所有的奢侈品都是如此。
我们认为，它能带给我们梦想的生活状态。也是广告商反复在利用的技巧，暗示我们，只要购买了那个产品，就能得到期待的一切。买一瓶去屑洗发水，就可以让男人撞到电线杆上。
奇怪的是，他们的方法也没有任何这两个方面的效果。
让我们来看看他们是怎么做的。
03
他们首先找了一批志愿者（所谓志愿者就是免费的意思）。
他们给出产品照片，让志愿者创作关于这个产品的故事。从中挑选出最优秀的作品，把它作为产品说明，放到eBay上。
一般的做法是，商品+产品说明。这里变成了：商品+商品故事。
其中一个猪形陶瓷存钱罐的故事是这样的：小女孩有一个小猪存钱罐，她觉得这个罐子受到了诅咒，因为爸爸每次发工资后都会把工资的一半放进这个罐子的，但是一周之内，纸币会变成硬币，硬币最后会消失掉。
恕我直言，这故事简直莫名其妙！
两个年轻人做了一件更过分的事情，他们在这些故事上明确标识：“本故事纯属虚构”。他们说，这是避免某些奇怪的人，会真的认为我们卖的是“魔法商品”。
到底发生了什么？
04
我们都看出来了，这神秘秘方就是：故事。
故事怎么会有这么巨大的作用，推动着人去做出看起来完全不合理的决定呢？
故事在人类历史上有着超乎想象的作用。社会心理学家乔纳森海德说：人类是靠着故事存活下来的。他在《讲故事的动物》里分析，远古时代会讲故事的种族因为得以分享经验，更能够存活。
因此，在我们的基因中，“对于故事毫无招架之力”。
推动我们做出一个行动的动力，有两种。一种是经过理性思考，权衡利弊之后做出的决定，这即是所谓的理性决定。
另一种，则是情感驱动的。比如愤怒时我们失控地吼叫，恐惧时脚早已经先跑了起来。情感驱动速度之快，在毫无意识的情况下，已经做出了决定。
这就像《思考，快与慢》中所说的两种系统，自动运行的大象，和手动运行的骑象人。
乔纳森说：“故事就像可卡因，让我们卸下理性的盔甲”。故事，轻轻松松绕过了手动系统，从潜意识里发起了情感攻击。
被故事打动的一瞬间，决定就已经做了。
05
精明的商人不懂这些道理，但他们或多或少窥得了部分真相。
一位做茶馆的朋友尤其擅长此道。
有人来喝茶聊天，他泡茶。不经意的拿出一个手串，又是擦，又是盘。
客人说，你这又收了什么好东西，拿来看看。
他故作犹豫状，然后说：看看可以，但是先说好，这个我可不卖。
客人越发好奇，问起来。正中他下怀，于是讲出一个真假难辨、百转千折、有时催人泪下的故事。
最终高价成交。
06
个人认为，故事还有更深的作用：给一切黑白的东西上了色。
这种颜色叫做意义。
没有故事之前，这只是一个杯子。有了故事之后，这是一个有故事的杯子。
有故事，听起来就让人好奇，感兴趣，充满神秘感。让人不知不觉想去亲近，去占有，去发现。
因为我们追求有意义的生活。
可以说，每个人都活在故事之中，当人生大幕拉上之时，我们能不能微笑地说：这一生，我讲了一个好故事。
愿你找到真相之门