用心理学,把价值700元的商品卖到25000元

文 / 心理狂与文艺病
2017-10-30 06:58

用心理学,把价值700元的商品卖到25000元

01

这个故事发生在2009年。

美国有两个年轻记者,一个叫罗博,一个叫乔西。他们产生了一个大胆的想法,他们认为,有一套办法,可以让物品增值10倍以上。

他们从旧货店、地摊、小卖部等地方购买了100个小东西,有温度计、锤子、开瓶器、难看的玩具熊、甚至还有一块莫名其妙的石头。

为这一堆破烂玩意,他们一共支付了128美元。

数月后,他们在eBay上将这些东西全部卖出,收入是3612美元,增值了2800%。

到底他们使用的是什么方法?

02

不着急翻答案,让我们思考一下。

如果想要增加一个东西的价值,我们可以做哪些事

可以对商品进行再加工。可以重构,比如把铁丝做成艺术品。可以翻新,替换坏掉的部分。可以组合,变成一种全新的产品。

可以给商品增加包装。但这似乎不是个好主意,全新的包装里面是个二手货,只会增加不满。

可以用虚假折扣。故意抬高商品的价格,然后再说,因为是二手,所以打折出售。这个方法,本质上是种欺诈。或者直接抬价?在《影响力》中,有个不小心把价格写成原价10倍,结果反而畅销的例子,这样的个案如今很难实现了。

但是他们并没有对商品进行任何操作,也没有欺骗消费者,怎样买的就按原样卖。就商品本身的使用价值而言,即使再增加属性,也是很难卖掉的。

可以推测的是,这种增值肯定是某种“虚拟价值”,换言之,应该是心理上的。

那么,让我们换一个思考角度:一个东西对我们的价值到底体现在哪里

我们认为,它能让我们归属某一类人或者区别于某一类人。比如高档汽车,它的价值并不在于车子本身,更多承载了一种身份的象征。实际上,所有的奢侈品都是如此。

我们认为,它能带给我们梦想的生活状态。也是广告商反复在利用的技巧,暗示我们,只要购买了那个产品,就能得到期待的一切。买一瓶去屑洗发水,就可以让男人撞到电线杆上。

奇怪的是,他们的方法也没有任何这两个方面的效果。

让我们来看看他们是怎么做的。

用心理学,把价值700元的商品卖到25000元

03

他们首先找了一批志愿者(所谓志愿者就是免费的意思)。

他们给出产品照片,让志愿者创作关于这个产品的故事。从中挑选出最优秀的作品,把它作为产品说明,放到eBay上。

一般的做法是,商品+产品说明。这里变成了:商品+商品故事

其中一个猪形陶瓷存钱罐的故事是这样的:小女孩有一个小猪存钱罐,她觉得这个罐子受到了诅咒,因为爸爸每次发工资后都会把工资的一半放进这个罐子的,但是一周之内,纸币会变成硬币,硬币最后会消失掉。

恕我直言,这故事简直莫名其妙!

两个年轻人做了一件更过分的事情,他们在这些故事上明确标识:“本故事纯属虚构”。他们说,这是避免某些奇怪的人,会真的认为我们卖的是“魔法商品”。

到底发生了什么?

04

我们都看出来了,这神秘秘方就是:故事

故事怎么会有这么巨大的作用,推动着人去做出看起来完全不合理的决定呢?

故事在人类历史上有着超乎想象的作用。社会心理学家乔纳森海德说:人类是靠着故事存活下来的。他在《讲故事的动物》里分析,远古时代会讲故事的种族因为得以分享经验,更能够存活。

因此,在我们的基因中,“对于故事毫无招架之力”。

推动我们做出一个行动的动力,有两种。一种是经过理性思考,权衡利弊之后做出的决定,这即是所谓的理性决定。

另一种,则是情感驱动的。比如愤怒时我们失控地吼叫,恐惧时脚早已经先跑了起来。情感驱动速度之快,在毫无意识的情况下,已经做出了决定。

这就像《思考,快与慢》中所说的两种系统,自动运行的大象,和手动运行的骑象人。

乔纳森说:“故事就像可卡因,让我们卸下理性的盔甲”。故事,轻轻松松绕过了手动系统,从潜意识里发起了情感攻击。

被故事打动的一瞬间,决定就已经做了。

05

精明的商人不懂这些道理,但他们或多或少窥得了部分真相。

一位做茶馆的朋友尤其擅长此道。

有人来喝茶聊天,他泡茶。不经意的拿出一个手串,又是擦,又是盘。

客人说,你这又收了什么好东西,拿来看看。

他故作犹豫状,然后说:看看可以,但是先说好,这个我可不卖。

客人越发好奇,问起来。正中他下怀,于是讲出一个真假难辨、百转千折、有时催人泪下的故事。

最终高价成交。

06

个人认为,故事还有更深的作用:给一切黑白的东西上了色。

这种颜色叫做意义

没有故事之前,这只是一个杯子。有了故事之后,这是一个有故事的杯子。

有故事,听起来就让人好奇,感兴趣,充满神秘感。让人不知不觉想去亲近,去占有,去发现。

因为我们追求有意义的生活。

可以说,每个人都活在故事之中,当人生大幕拉上之时,我们能不能微笑地说:这一生,我讲了一个好故事

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愿你找到真相之门