心理学：这些人性的弱点常被营销利用（二）

1.损失规避

损失规避指的是人们在面对同等数量的收益和损失时，损失会更加令他们难以忍受。即：当你一旦拥有了某个东西，你就非常不愿意失去它

著名心理学家做了这样一组实验，参与者被分为三组，一组拿到一份巧克力，一组拿到一个杯子，一组则什么也没拿到。接着，研究者告诉他们，拿到东西的人有一次机会重新选择巧克力/杯子当做礼物，什么也没拿到的人也有一次机会自由选择自己想要的礼物。

结果显示，在一开始什么都没拿到的组中，大约只有一半人选择杯子当做礼物（杯子和巧克力对大家的吸引力差不多）。而在那些一开始被发了杯子的组里，在重新选择之后，有86%的人继续选择了杯子当做礼物。

而这个概念也被广泛应用在很多营销策略中——想想你的各种试用版？试用了会员，享受了VIP体验后，你很可能就不愿意失去这种“尊贵VIP”的身份和它背后的付费体验了。这个时候“仅需xx元就可优惠续费VIP”相比一开始就直接让你购买，看起来要容易接受的多。

2. 互惠原理

当你希望去麦当劳，肯德基的餐厅休息时，哪怕你并不渴并不饿，你可能也会买杯饮料。当你在景区时，碰到一些僧侣打扮的人士送你一些小饰品、小礼物、而后再向你表示“化缘”的请求时，你可能会选择乖乖的把兜中的钱交给他们，哪怕你平时对乞丐根本不屑一顾。

这就是互惠原理，人作为社会性动物，大脑中天然存在了互帮互助的的思考方式，所以当面对别人的赠与或占了别人便宜，会不自觉的尝试回报对方。因为人们都害怕自己的不回报会引起社会上他人的鄙视，从而降低自己的社会地位。

这也是很多厂商推出试用装、小样、先尝后买这些手段的原因。俗话说吃人家的嘴软，拿人家的手短，还是很有道理的

3.爱听故事

我们每个人都有两种不同的思考方式：提议式的和叙述式。提议式的显得正式，是富于逻辑性的。而叙述式的发言则是具体的、富于意向的、有着私人性的说服力，同时是情绪化的。

事实上，叙述式的思考在我们生活中发挥的影响，要远远大于逻辑式、系统化的思考。当一个故事听起来让人振奋，我们往往假设它就是真的。

故事本质上是一种叙述式发言，它是具体的、富于意向的、有着私人性的说服力，同时是情绪化的。这种说话方式往往具有极强的说服力。而往往一个故事越极端，它反而会越成功。因为当一个故事足够精彩、唤起的情绪足够极端时，我们会把绝大部分的注意力都放在上面，从而无暇分辨那些可疑之处。

“好产品要和创业者一样会讲故事”利用的就是人们对故事的偏爱。现实中可以看到，卖产品的讲起来故事，还获得成功的例子真不少，你就会明白讲故事的威力有多强。

所以，如今的营销界的“高级玩家”们都在不断强调讲故事的重要性，毕竟对营销者来说，大家听完一个极具情绪煽动力的故事之后，一边激动落泪一边掏钱包的样子，想想就很美吧。