拿起来就用的心理学，睡眠效应：如何去做才能让对方说服自己呢？

心理学是一门揭示人的心理活动规律的科学，是一门让人变得更聪明的学问，也是一门非常实用的学问。不过，要想利用好心理学，必须有一个前提：你得了解心理学。正如我们常说的，要“行”，必须先要“知”。“行”和“知”往往是联系在一起的，但是只有先“知”，才能后“行”。从这一点上来说，要想把心理学当成一种工具，拿起来就用。

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沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是“零”，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。——心理学教授格瑞德·古德罗

【理论解析】

所谓睡眠效应是指随着时间的推移，自己对某个人或者事会产生和原先不一样的想法。比如，一开始对这个人有很好的印象，可是慢慢地你会发现，这个人不过如此。同样的道理，刚开始你可能会对某件事情持有不好的印象，可是随着时间的推移，你会在突然有一天发现，其实这件事情也还不错。心理学称这种现象为睡眠效应。

其实在我们的日常生活中，对于“睡眠效应”的应用并不少：比如谈判陷入僵局即将破裂时，提出“先吃午饭，等吃完后再做决定吧”，让双方有一段冷静思考的时间。等重开谈判时，进展会异常顺利。谈判到达高潮时或刚刚进行劝说后，给予对方一段思考的时间，会收到良好的效果。因为劝说者与劝说内容的暂时分离会增加信息的可信度，使对方作出冷静的判断。

其实，之所以会产生这样的效果，关键就在于人们通常会在这段时间里去了解别人所说的话、去反思别人的话，然后尝试着自己去说服自己。以谈判为例，在休息或者吃饭的一段时间里，谈判的一方可能会将对方的话细细地琢磨，或许自己的本意是想找出对自己有利的一面，可是总是会在无形之中会说服自己去接受对方的要求。这也正是很多时候，谈判要“谈谈停停”的原因之所在了。

【操作务实】

美国著名的总统林肯就很会利用沉默带给对方的力量，并依靠这种力量在他和道格拉斯著名的辩论中，一举扭转败势，成为成功运用默语的经典。

林肯和道格拉斯当年为了争取一个进参议院的名额，进行了多次的辩论，在这个著名的辩论接近尾声之际，似乎所有的迹象都显示出林肯辩论已经失败，可是林肯却始终没有放弃过拼搏，似乎他还有很多杀手锏没有用出来一样。在他最后一次的演说中刚讲到一半的时候他突然就停顿下来，默默站了一分钟，两眼深情地望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔。

然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们——”

说到这儿，林肯又停了下来，开始了足足10秒中的沉默，听众们改变了一往的态度，开始屏息以待，唯恐漏掉了一个字。“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”

最终林肯在辩论中，巧妙运用默语，一举扭转败势，为他顺利进入参议院奠定了坚实的基础。

【运用要点】

林肯巧妙地利用了人们的这种心理，打败了自己的竞争对手——道格拉斯。而他用来打败对手的竟然是10秒钟的沉默。很多人觉得不可思议，其实换个角度想想：在这10秒钟之内，听众都在想些什么，他们会有什么样的心理反映呢？很显然，在这10秒之中听众所想的，都是有利于林肯的，而不是有利于道格拉斯的。

那么我们在日常交际的时候，该如何做才能达到这种效果呢？

1.不要强迫别人顺从自己的意思。

很多人在说话的时候，总是希望通过“强迫”的方式让别人顺从自己的意思。比如通过反问的形式、通过一次又一次重复的形式……很显然，这些人这样子做不仅不能达到自己的目的，还会让比人产生一种方案，继而全盘产生全盘否定的想法。从某种意义上来说，出现这样的情况是因为急功近利，其实是不懂得人们的心理所致。

2.让别人自己去想，不要尝试去说服。

遇到任何一件事情，每个人都会尝试着自己去思考并且得出自己的结论。可是很多人却在别人还没有思考、得出结论的时候就去说服别人，这样做并不能真正达到目的，因为这只会刺激人们更快、更全面的思考。比如你希望对方在短时间里答应你某件事情，如果你不去说服对方的话，对方说不定就会答应。但是如果你真正这么去做了，对方可能会想的更加仔细一点：答应你了会有什么好处，你这样做的目的在哪里等等。

3.引导别人自己去发现。

自己发现的总是正确的，人总是相信自己的眼睛，而不是别人的嘴巴。因此，我们可以引导对方，让他自己去发现这个现实，而不是我们说服对方去接受这个现实，这样效果可能会更加明显。

4.在适当的时候选择沉默。

沉默是一种无声的武器，只要你运用的得当，就能很好的给对方一个心理压力，也正是这个心理压力，往往能很快地说服对方，但是这个沉默并不是什么时候都可以用的，而是要选对时机，甚至可以说只能在适当的时候保持适当的沉默才是一个最好的选择。比如在提出自己的看法、意见和建议之后。

【生活智慧】

交谈之时，要想说服对方，最好的办法并不是自己去说服，而是让对方自己说服自己。如何做到这一点呢？善于给对方时间。利用心理因素来影响对方，从而达到自己的目的。