拿起来就用的心理学，近因效应：别被眼前景象蒙蔽了眼睛

心理学是一门揭示人的心理活动规律的科学，是一门让人变得更聪明的学问，也是一门非常实用的学问。不过，要想利用好心理学，必须有一个前提：你得了解心理学。正如我们常说的，要“行”，必须先要“知”。“行”和“知”往往是联系在一起的，但是只有先“知”，才能后“行”。从这一点上来说，要想把心理学当成一种工具，拿起来就用。

——社群营销咨询【 白砖家】

无论看什么东西，都要尝试着完整地去看，而不是只看一段或者一面，那样你只会欺骗自己。——卢琴斯

【理论解析】

近因效应指的是某人或某事的近期表现在头脑中占据优势，从而改变了对该人或该事的一贯看法。近因效应与首因效应是相对应的两种效应。首因效应一般在较陌生的情况下产生影响，而近因效应一般在较熟悉的情况下产生影响。两者都是对人或事的片面了解而主观臆断，使得决策信息失真。

在经常接触、长期共事的人之间，人们往往都将对方的最后一次印象作为认识与评价的依据，这常常导致彼此的人际交往和人际关系发生质和量的变化。现实生活中的友谊破裂、夫妻反目、朋友绝交等，都与负面的“近因效应“有关。

比如，在日常生活中，我们可能常常会有这样的体验：当一个平时表现不错的人犯了错误之后，人们往往会将这个错误看得特别严重，这个人的形象也随之会在众人眼中大打折扣；而当一个平时碌碌无为的人突然有了成绩，平常熟悉他的人，会突然眼睛一亮，对其刮目相看。这些都是“近因效应”在起作用。也就是说，人际交往中一旦陷入“近因效应”之中，将会给人际交往带来以下两点不好的影响：

（1）窥一斑而见全豹，不能全面地了解对方。

（2）被一时之感觉而蒙蔽双眼，不能给对方正确的评价。

在人际交往中要牢记一点：不要眼前的景象蒙蔽了双眼，人生路上，谁都有可能经历成功和失败，不要以此来断定一个人的前途和命运，更不要以此为凭据来决定是否和对方交往。

【操作务实】

黄达是某公司的一位年轻主管，负责精密仪器产品的配件加工业务。一次，他代表公司前往另一个大公司洽谈一笔很大的外包业务。这个大企业的外包业务量大且稳定，也就是说，如果能拿下这笔业务，公司可以获得一笔很大很稳定的现金流。自然而然，对公司而言，这笔业务很重要。在临走之前，公司总经理告诫黄达，做事情一定要谨慎细致，争取将这个大客户拉下来。

为此，这位主管投入了大量的时间与精力用于前期准备。也许是准备工作做得很周到，双方刚刚接触，对方就表示了明显的好感。有了好的开头，洽谈工作进展也很顺利，最后一天，还留有一些细节问题需要进一步协商。结果，仅用了半天时间，便协商好了。

对方要求再给几天时间，以向上级汇报，再做最后决定。

黄达满口答应了，他心理在想，大企业就是不一样，管理就是严格。要是放在自己身上，肯定立刻签下合同。不过这样也没事，反正协商已定，不会出现大的变动，看来自己这次赢定了。

且料，两三天过去了，一周过去了，对方还没有动静。黄达实在忍不住，打电话询问对方的一名代表，对方代表告诉他，事情可能有变故。他请求对方解释一下原因，对方拒绝了。可他不甘心，当他第三次打电话过去，对方告诉他，问题出在最后那天他穿的那件西装上。

原来，他那天穿的西服的袖口，少了一颗纽扣。虽然之前双方协商得很好，但是就是因为这个丢失的纽扣，让对方谈判人员对黄达以及黄达公司的印象大减。要知道，对方外包的可不是别的，而是精密仪器的零配件！只要有一点点的不谨慎就会出现大的损失。

也许，最后一天洽谈，他太过兴奋而忘了仔细检查自己的衣着；也许是潜意识里，他认为大局已定，不需要再小心翼翼。可是最后一天的印象改变了以往所有的印象，这就是近因效应给黄达最深刻的教训：不要被眼前的景象蒙蔽了双眼。

【运用要点】

因为少了一颗纽扣而丢失了一笔生意，从表面上来看，黄达是够冤的，因为这仅仅是个细节问题。可是正是因为这个细节问题，让对方的谈判人员对黄达以及黄达公司所有的印象都减了分。这就是“近因效应”的影响。那么在人际交往过程中，怎么样做才能不被“近因效应”所影响呢？不妨试试以下几种方法：

1.尽量完整地去看人看事。

无论是看人还是看事，“断章取义”式的方法都是不合理的方法，暂且不说“谁人无过”，就说一个人在一段时间里会受到环境的影响而出现不同的表现。比如，在紧张的情况下和在舒适的情况下，每个人的表现都不是一样的，那么我们又怎么能只通过一段时间的观察就妄下结论呢？在以上案例中，试想黄达能尽量完整地去看待这次谈判，还会出现失败的情况吗？

2.站在对方的角度去看问题。

出现“近因效应”的影响，很多情况下都是我们凭主观情况去看待别人的表现，有“站着说话不腰疼”、“看戏的不怕台高”的嫌疑。所以，在下结论的时候不妨问问自己：如果我自己遇到这种情况，是不是也会和对方一样去做呢？试想，如果黄达是对方公司的主管，要将精密仪器外包，而对方是一个不注重细节的人，那么自己能放心吗？

3.善于用发展的眼光去看。

我们生活在一个“相对静止、绝对运动”的环境之中，任何事物都在向前发展，可是很多时候我们却以“绝对静止”的眼光去看人。比如对方曾经是一个做事不努力的人，但是经过一段时间的改变，我们还是以这样的眼光去看待对方，合适吗？自然是不合适的。

4.排除偶然性，不因一时一事评价人。

无论是谁，无论是在生活上还是在工作上，都会出现偶然性。那么我们是不是就可以抓住这些偶然性的事件来下结论呢？比如某人以前一直表现良好，而最近因为不小心犯了一个大错误，那么我们是不是就可以下结论：他从来就不是好人呢？自然，这样也是不合适的。

【生活智慧】

如果你在与人初会的过程中，犯下了某种错误，或是表现平平的话，可以在分手之前，做一个良好的表现，以改变对方对你原来的印象。只要你的表现得体，不管原先的表现如何，都可以获得补救，甚至留下永生难忘的印象。