深挖50岁以上骨关节炎人群需求，药店要做好哪几步？
文：李颖欣
根据世界卫生组织统计，50岁以上人群中，骨关节炎的发病率为50%，55岁以上的人群中，发病率大幅上升为80%。可见随着年龄的上升，关节炎的发病率大大提升。近年，随着人们对于骨关节健康认识的提高，对关节护理的健康需求也日益突出。在此背景下，如何满足顾客的需求，对药店而言，既是机遇又是挑战。
“如果在关节类疾病的专业度方面，给我们的店员打分，可能是刚及格吧！”江苏省淮安百草堂副总经理胡晓红这样说道。他的观点颇有代表性，在他看来，药店基层在包括关节类疾病用药指导在内的专业度方面需提升的空间还很大。
勤修内功，专业培训不可或缺
药店作为为居民提供基本健康服务单元，提升专业化是药店“练内功”的关键，而且是一项需要持续地、不间断进行的重点工作。专业力的提升难以一蹴而就，更需针对不同发展阶段的企业，制定出针对性的培训方向。
胡晓红告诉第一药店财智：“从2016年到2017年，淮安百草堂进入快速布局的阶段，几乎每月都有新店开业，对于新员工的专业力是不小的考验。为此，针对新入职员工的培训安排，淮安百草堂是从基础用药知识入手，首先确保一线员工能熟记基础知识，逐渐提升知识的深度和广度。”
图为药店员工接受骨关节健康培训
而在辽宁鞍山市拥有81家门店的沛芝堂近年也不断强化内部员工培训。辽宁省鞍山市沛芝堂医药连锁有限公司总经理张执刚介绍，每年5~10月，他们每周都会开展内部员工培训。从课程设置上，按照疾病谱的分类开设相关课程，并提供对应的疾病预防、用药治疗方案；对于学习成绩突出、受到顾客好评的员工设立奖励机制，强化自主学习。
选对合作品牌
根据中康CMH的数据显示，在用于治疗骨关节类疾病用药的“氨基葡萄糖”品类中，零售药店最常销售的品牌便有11个。骨关节类品牌选择越来越多，在确保质量和疗效的前提下，零售药店如何考虑合作品牌，更好地为顾客提供解决关节疼痛的品类？
江苏省无锡九州医药连锁有限公司的副总经理黄中发认为，本土品牌在当地的宣传投放力度大，市场认知度高，正如名片一样。而居民对本土品牌有自然而然的情感归属和认同感，容易接纳，因而在确保药效和品质的前提下，在同类商品的选择上更倾向引入本土品牌。
“选择领导品牌，把能切实缓解骨关节患者病痛的品牌放在商品选择的第一位。”张执刚在药品零售行业从业时间超过25年，他认为，选择合作品牌，公司团队考量更多的是关注商品的疗效，厂家的整体科研水平在同品类竞争对手中，处于怎样的水平。“通过对于氨糖的综合研发和分析，我们认为，江苏正大清江制药有限公司的产品九力，在氨糖品类里面有足够的研发投入和充分的临床药学实验，疗效稳定。所以选择了和正大清江达成良好长期的合作。”
图为产品陈列图
深化工商合作力度
据了解，氨糖类产品对修复关节的疗效不断得到学界、消费者的认同，容量不断扩大，但患者依然对此类药品不甚了解。究其原因，除了因为患者人口基数大，接收到信息程度不一以外，氨糖类产品的宣传内容是否足够“接地气”也起着重要的影响因素。
张执刚表示：“产品本身拥有丰富有效的临床研究，如果厂家可以主动将这类科研成果，转化为普罗大众容易理解和接受，并且记忆的传播内容，愿意培育患者，相信能有更多的患者了解关节炎的成因，并且能起到针对用药的效果。”
除了进行大众宣传，药店和厂家联手进行义诊活动、讲座也是患者教育的重要方式。黄中发表示，在特定的节日如母亲节、父亲节、重阳节等，联合江苏正大清江制药有限公司共同开展关爱老年人骨关节健康活动，邀请骨关节类专家名医到药店进行免费问诊，讲解预防骨关节炎的知识等，都有助于社会大众对关节疼痛的重视。
图为正大清江的培训现场
通过上述的三招，不少连锁药店与药企深入合作，深挖50岁以上骨关节炎人群健康需求，同时也带动相关商品的销量。据了解，与正大清江合作的几年时间，产品九力的销量逐年上升，增幅至少在30%，可见其合作效果的显著。
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