谈谈齿科DSO:要“贪权夺利”,还是“三权分立”?

文 / 洞犀好的牙
2020-04-17 08:27
"谈谈齿科DSO:要“贪权夺利”,还是“三权分立”?

今天说一下齿科的“”。


一诊所客户最近跟我抱怨说,这种特殊时期,自己的员工工作竟然毫无热情,自己又要管技术,又要管品牌,居然连店面经营都要自己手把手做。最近新客拓展困难,本身就焦虑得不行,各部门细碎工作更没心思顾。


“没那么多活,员工领工资的,就我亏最多啊。”

“有那么多活,员工领工资的,你赚最多啊。”


(因为关系比较好,也清楚我们不放彩虹屁,所以很多时候就直接笑他太“贪”了。)


技术傍身的人才往往都有一个“老板梦” :譬如几乎每个牙医都想开一家自己的诊所,就像每个咖啡师都想开一家咖啡店。不过大多牙医自己开诊所,都有个共性:医疗技术、运营管理都“大权在握”。有没遇到合适的帮手,也有渴望通过更多的价值获取,带来更多满足感的。后者内心小九九,说是有些“贪权夺利”,也有一定的合理性。


PS:“贪婪”本身是一个比较抽象、模糊的概念, 个体所在的领域不同、所处的角度不同, 对贪婪的理解可能千差万别, 因此本文不对贪婪是否道德作统一的界定。


“贪多”带来的诊所“权利”过度集中,往往造成“一言堂”的个人主义管理方式,更谈不上权力制衡。牙医要从技术型管理者过渡到综合型运营者,认知or能力的“天花板”一旦触顶,诊所规模也就见顶了。从“傲娇”牙医到“骄傲”小老板,似乎也就那么一步之遥。


今天有几个关键词:

半径计算|商业自觉|三权分立


谈谈齿科DSO:要“贪权夺利”,还是“三权分立”?

- Q:贪权夺利?A:半径计算 -


这是我们前段时间的内培素材,也适用于齿科内培。下图有三个同心圆:最里面圆圈对应的是“行动半径”;中间圆圈对应的是“能力半径”;最外面圆圈对应的是“认知半径”。再外面,是未知世界。


在解决我们自身组织的“贪”念的时候,我们引入了这个“半径计算”:扩大认知半径,明确能力半径,减小行动半径。


谈谈齿科DSO:要“贪权夺利”,还是“三权分立”?

1 | 认知半径尽可能宽

这个容易理解,不管是组织还是个人,都要尽可能提升认知。如果视野狭窄,就会陷入“我不知道我不知道”的状态。大致去了解一下陌生领域,可以明确自己有哪些东西是不懂的,就交给别人打理。


2 | 能力半径尽可能明确

能力半径,就是能力所及的领域,如果在某个领域内,你发现自己有胜过平均水平的知识和专长。那就待在自己的能力半径内,花最多时间和精力投入,去“刻意练习”。


3 | 行动半径尽可能小

这牵涉到对规模的理解,很多人有误判,以为规模大小和能力半径大小有直接因果关系。去细究成功的人/组织,往往都是一种行为大量重复的结果。就是说一旦你选好领域,就专注在行动半径内精进,以谋取时间和实践的复利。


这个计算方式能有效解决“贪”的半径问题。如果以上三点能理解实施到位,你自然就会被嵌入到整个社会的资源链条里。


开头说的诊所老板,并非个案。业内这样的情况比比皆是:因为“贪权夺利”,加之认知半径过小、能力半径模糊,行动半径太辽阔,最终陷入僵局


“贪”,字面上看虽然不算友好,却是哲学、经济学、管理学等领域经常讨论的话题。同时也是我们每个人面临的人生难题。对个体而言不光是物质贪婪,还有精神贪婪:比如想读更多的书是,想见更多有趣的人,想尝试更多没做过的事…都是“贪”。


在心理学领域研究“贪”念决策,会引入“道德自觉”的控制加工环节。而接下来,我们在齿科领域研究“贪”念决策,将引入“商业自觉”的新模式探索:牙科服务组织DSO(Dental Service Organization)。


谈谈齿科DSO:要“贪权夺利”,还是“三权分立”?

谈谈齿科DSO:要“贪权夺利”,还是“三权分立”?

- “三权分立”或是齿科商业自觉-

“三权分立”政治制度最早由洛克以政治学说的形式提出,后来孟德斯鸠完善了一些,发展为一门成熟的理论。虽然欧洲是“三权分立”思想的土壤,但首次用“三权分立”来制衡政府的却是美国。从政治制度到商业市场,不难看出,美国对权利(权力+利益)的科学发展观,都带有“三权分立”的底色。

而在商业市场上,“三权”的落脚点虽然有所不同,但其本质没多少差别,都在于:制衡与促进


谈谈齿科DSO:要“贪权夺利”,还是“三权分立”?

尽管美国齿科诊所商业化早,齿科“三权分立”也不是一开始就有的,而是一个历史产物:

千禧年前,美国齿科得到高速发展,世纪之交后,速度放缓。牙医们单打独斗开诊所,在投入产出、诊所规模、市场份额的多重挤压下,好日子每况愈下,于是各种形式的联合执业诊所应运而生,并逐渐发展为“公司式牙科(Corporate Dentistry)”经管模式。

业内对“公司式牙科”服务模式有很多说法,这里我们援引北大口腔徐韬教授的划分:


· 牙科服务组织(Dental Service Organization,DSO),管理主体是牙医,主要通过自身的内部管理和运营操作,没有专业管理公司参与。


· 管理服务组织(Management Service Organization,MSO),是一种专门负责牙科经营的管理服务公司,由专职的管理人员依照合同负责管理。


· 牙科管理服务组织(Dental Management Service Organization,DMSO),这种模式又可以分为两类:一类含有与专业管理公司间的管理合同,但没有外部投资人参与;另一类是由专业管理公司和外部投资人共同参与的管理模式。


不难看出,从DSO到DMSO,恰是“三权分立”思想在齿科界的渐进式演进:

DSO:权力高度集中,牙医们兼具诊所&DSO组织“双股东”,开始从技术型管理者的角色向综合型运营者过渡;

MSO:类似于家族式企业聘请职业经理人打理产业,经营权和所有权得以独立,典型如Heartland Dental,在美的诊所规模达到1000家;

DMSO:“诊所+专业管理公司”是运营管理从单一到整合的过渡,当专业公司所管理的诊所达到一定规模后资本介入,“诊所+管理+资本”三分天下,“所有权、管理权、受益权”三权分立初具模型,比如Aspen Dental,在美的诊所规模近800家。

DMSO的模型是不是有些熟悉,上一篇解析马泷的“高级感”就曾出现的组合:“IP+商业化+资本”。单一诊所品牌要“三权分立”,需要医疗技术、商业化运作、资本推手三体聚合,考究的是操盘手每个部分的链接能力;放眼到行业整体时,我们则关注以“三权分立”的模式,是否能促进行业环节效率、协同做大市场,以及优化资源配置


这其实同亚当·斯密在《国富论》中提出的“分工”的理论,也有类似:专业化分工已经不再局限于诊所行为了,逐渐浸入齿科行业的发展。这样看来,似乎“三权分立”的DSO模式,确实能为单一诊所/牙医“赋能”:将牙医(牙医老板们)从繁琐的非临床业务支持项目(运营、管理、财务、法律、培训…)解放出来,更专注在“医疗本质”上。而其他支持项目,就交给专业人士去打理。各自发力,制衡协作,最终完善品牌的“知识库”。

这几年,国内一些齿科品牌也开始涉足DSO模式并尝试本土化,开启了探索之路:美维的“事业合伙人”、欢乐的IDSO,在自身品牌内做闭环探路,马泷、泰康拜博、欢乐、劲松则联合发起了行业性的CDSO联盟,尝试“运营+保险支付+培训+管理”新模块化组合,不过子弹还需飞一会儿,我们也很期待。

而目前业内,暂未有第三方独立的专业齿科管理服务公司出圈,将“管理权”从三权中完全独立出来。或许,这里有一个机会。


补充说点DSO的利好吧 :


1 | 诊所“抛售”前,不妨一试

之前我们曾分析过“要不要卖掉诊所,落袋为安”,倘若诊所老板们在综合判断下,不得不走上卖诊所一途,不妨考虑一下投奔目前试水DSO模式的头部们。就我们所知,美维口腔在其公号中发布有“事业合伙人招募计划”。

2 | 诊所分型,同一客户在体系内转诊

就目前而言,单体诊所在业务层面面临这样的难题:主攻业务有局限,顾客的牙齿问题有时候无法在诊所内全盘解决,但转诊无合作诊所/医院,这导致了服务无后续,客户可能流失。若是“三权分立”模式成熟,单体诊所根据自身情况分型,业务精细化,照顾不到的顾客可以在体系内转诊,客户资源有效利用。

3 | 设备&信息&培训获益

以设备和技术而言,单体采购同供应商议价空间较小,但整合体系统一与厂家签订供应商协议,成本相对可控。这一点,很像昨天罗永浩首场带货直播说的:“交个朋友,直播就是一起帮你们团购省钱”。此外,新技术的信息也可以更快获取,毕竟社群的本质是信息和资源交流。而培训层面,类似欢乐推出的IDSO商学院,就适合年轻的牙医们培训进修。(课程内容我们没看,不做评价)


谈谈齿科DSO:要“贪权夺利”,还是“三权分立”?

- 只犯自己该犯的错误 -

商业文明的历史上,管理思想经历了科学管理人本管理战略竞争日本式管理学习型组织几个阶段。对于现代企业的转型与发展来说,“三权分立”机制其实功不可没。被几大巨头推崇的DSO,大概率也是历史的一瞥,未来还有多种可能。


国内齿科品牌从“井喷”到“洗牌”,如今充分竞争的市场,对非医学的其他细分领域的依赖程度也愈来愈深,人际互动关系愈来愈强。传统齿科经营者往往认为诊所营收是市场稳定和供求均衡的结果(所以遇到“黑天鹅”,只能单一归因在市场需求降低)。我们再进一步拓展一下认知边界:


齿科DSO模式,或可创造出:互相作用的个体,在不稳定的状况下,不断调整关系的状态。


今天我们推荐了半径计算,并引入了商业自觉,希望提供一些跨领域的视角,启发各位思考现代齿科诊所“三权分立”问题。总的来说,“三权分立”是主创们看涨的“潜力股”,我们也希望看到有第三方专业管理公司崭露,让现代民营诊所科学运作,协同配合,永续经营。


“专家就是这样一个人,他在一个非常狭窄的领域内犯过所有可能犯的错误。”

----物理学家玻尔



就让自己去犯自己的错误

让别人去犯别人的错误


原文首发于【好的牙(ID:haodeya_DX)】公众号

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