口腔医生如何激发前来咨询的顾客的治疗欲望

文 / 健康界
2018-05-04 22:49
口腔医生如何激发前来咨询的顾客的治疗欲望

我们经常会遇到咨询性的顾客,他们治疗的迫切性并不高。那么医生该如何激励顾客即刻治疗的欲望呢?

首先我们要学会换位思考,了解到让患者即刻治疗的理由是什么。因为并不是所有患者都能完全激发她的消费欲望,这里需要有四个前提:

1.清楚患者的就诊诉求和动机。

2.清除患者的牙齿对生活的影响性和治疗的迫切性。

3.清楚顾客的有效需求和顾虑问题。

4.患者对方案的认同度和对医生的信任度。

同时在这四个前提下,有5种方法可以运用:

放大痛点

一方面,检查告知的目的是为了创造需求。运用个性化的沟通道具,比如说拍照、X光片、模型等,让患者发自内心的感受到患牙需要及时做治疗。

另一方面我们要深入的交流,挖掘患者的需求点和就诊背后的动机。比如说患者为什么选择这个时候来,可能是生活中受到刺激,根据这个话题,我们可以再去挖掘需求,然后通过讲案例的方法进一步引导。

有效的价值塑造

塑造良好的职业形象,以买衣服为例,很多顾客逛商场遇到合适的衣服直接就购买了。患者和医生接触的时候,第一印象很好,通过深入交流发现这位医生很专业,此时,初步信任感已经建立。

模拟术后效果

一方面,让患者知道她的牙齿做完之后大概是什么一个参照标准;另一方面,术后效果场景化的造梦营销:患者可能迫切性不高,医生可以通过交流,让患者产生对术后美好场景的联想,陶醉于理想的方案之中。

信心传递

医生首先要对自己充满自信,再将这份自信传递给对方,让患者放心选择我们。最好有类似的成功病例给患者展示,同时我们的言谈举止里边要充满自信,必要的病例可以进行适度的语言承诺,有时候顾客有些纠结,还是不太放心,这需要医生给患者一个语言安慰,给患者一个踏实感。

促销吸引

对于那些迫切性没那么高又纠结价位,但是对医生的方案认同,有一定的信任度的患者,我们在做促销的时候可以进行电话邀约。就好比“养鱼理论”,利用促销政策做好后续跟进。