口腔医生如何激发前来咨询的顾客的治疗欲望

我们经常会遇到咨询性的顾客，他们治疗的迫切性并不高。那么医生该如何激励顾客即刻治疗的欲望呢？

首先我们要学会换位思考，了解到让患者即刻治疗的理由是什么。因为并不是所有患者都能完全激发她的消费欲望，这里需要有四个前提：

1.清楚患者的就诊诉求和动机。

2.清除患者的牙齿对生活的影响性和治疗的迫切性。

3.清楚顾客的有效需求和顾虑问题。

4.患者对方案的认同度和对医生的信任度。

同时在这四个前提下，有5种方法可以运用：

放大痛点

一方面，检查告知的目的是为了创造需求。运用个性化的沟通道具，比如说拍照、X光片、模型等，让患者发自内心的感受到患牙需要及时做治疗。

另一方面我们要深入的交流，挖掘患者的需求点和就诊背后的动机。比如说患者为什么选择这个时候来，可能是生活中受到刺激，根据这个话题，我们可以再去挖掘需求，然后通过讲案例的方法进一步引导。

有效的价值塑造

塑造良好的职业形象，以买衣服为例，很多顾客逛商场遇到合适的衣服直接就购买了。患者和医生接触的时候，第一印象很好，通过深入交流发现这位医生很专业，此时，初步信任感已经建立。

模拟术后效果

一方面，让患者知道她的牙齿做完之后大概是什么一个参照标准；另一方面，术后效果场景化的造梦营销：患者可能迫切性不高，医生可以通过交流，让患者产生对术后美好场景的联想，陶醉于理想的方案之中。

信心传递

医生首先要对自己充满自信，再将这份自信传递给对方，让患者放心选择我们。最好有类似的成功病例给患者展示，同时我们的言谈举止里边要充满自信，必要的病例可以进行适度的语言承诺，有时候顾客有些纠结，还是不太放心，这需要医生给患者一个语言安慰，给患者一个踏实感。

促销吸引

对于那些迫切性没那么高又纠结价位，但是对医生的方案认同，有一定的信任度的患者，我们在做促销的时候可以进行电话邀约。就好比“养鱼理论”，利用促销政策做好后续跟进。