评论|谢宏的药方

谢宏在2018年回归之后，开出三个药方：引进国资改变股东结构、重塑管理团队、回购股权进行管理层激励。

此前，贝因美长期占据国产婴幼儿奶粉市场三甲和中国本土配方奶市场占有额第一的位置，并于2011年正式登陆深交所，完成IPO，成为A股“奶粉第一股”。2013年，贝因美营收收入达到61.2亿元，净利润达到7.2亿元，这是贝因美的高光时刻。

但此后业绩一路下滑。2014年业绩比2013年下滑90%。2016年贝因美收入为27亿元，归属净利润为-7.8亿元。2017年营业收入26.6亿元，归属净利润为-10.57亿元。两年合计亏损17亿，2017年出售将近30套房产来改善业绩，2018年1月，贝因美还试图将全资子公司“豆逗工厂”进行出售，可见当时贝因美的困境。

而下滑的原因与当时市场竞争激烈有关，许多品牌为了抢夺市场，纷纷调价促销，贝因美也加入这一行列，不过乳业高级分析师宋亮认为，贝因美将下调价格的损失让经销商承受，并且价格变动较大，给了经销商较大的压力。

因此经销商与贝因美关系交恶，关系越来越差。渠道商脱离贝因美，这样的结果就是贝因美库存的高涨，而库存的增加进一步加重了渠道商对贝因美产品的不信任，由此形成恶性循环。

贝因美对这几年的亏损是有心理准备的，此前一直在清理库存，所以亏损也是在预料之中。库存清理的差不多之后，谢宏强势回归。

谢宏上任后先是重金聘请营销人员。先是重金聘金总经理包秀飞，给他开出400万年薪的待遇。资料显示，包秀飞先后就职于娃哈哈集团、百事集团、惠氏集团等知名公司，在美素佳儿期间也是中国区的首席销售官和总经理。而谢宏也不过年薪40万，一个总经理工资超过10个董事长，但宋亮曾说，工资再高也没有归属感，而股权是可以实现从打工者到老板的变化，这一做法是为了更好的激励管理层。

2018年年报显示，报告期内公司实现营业总收入24.9亿元，较上年同期减少下降6.38%；归属于上市公司股东的净利润4092.00万元，相比2017年亏损超过10亿元，这是非常大的进步。

不过业界也有诟病，2018年度扣非净利润为-2.17亿元，就是说主营业务还是亏损的，亏损2亿多元不是小数字。

2018年，贝因美获得政府补助1.06亿元，厂区搬迁补偿收益7140万元，处置子公司收益4477万元，业绩承诺补偿收益2793.12万元。靠非主营业务甚至是出售资产实现了赢利，这样的业绩没有说服力，因此，在这个时候进行股权激励受到质疑。

不过激励分两种，一是利用股权激励团队斗志，用于事业之初；二是有了较大贡献后以股权激励作为奖励。两者有本质不同。很多创业者在创业之初为了吸引人才，主动给股权就是这样的例子。

回购股权的草案显示6名董监高们以零价格受让回购的股份数量高达176万份，以回购股份成本价4.7元/股受让回购的股份为187万份，平均认购成本为2.42元/股；而863名主要骨干员工以零价格受让回购的股份数量仅为157.7万份，以回购股份成本价4.7元/股受让回购的股份为1199.84万份，平均认购成本为4.15元/股，高管们的认购价格仅相当于主要骨干员工认购价格的一半，这对高管团队过于厚爱。

有观察人士表示，这属于人家家自己的事，只要合规合法，无可厚非，并且现在市场上股价较低，现在回购股份有利于提振市场信心。是进行市值管理的有利时机。既提振市场信心，也提振管理团队的积极性。

贝因美现在的处境并不妙，后来者君乐宝、飞鹤等发展迅猛，不几年的功夫已经发展到百亿以上规模，而贝因美却因内部原因导致主业一直亏损，如果不对激发他团队的斗志，何以面对强敌？

业绩好比蛋糕，只有做的够大，股东才有可能分得更多，股权激励业绩迅猛增长，那么股东也会获得更多收益。

包秀飞以“新”的经营理念提出贝因美经营的三大战略：做大超高端、做强大客户、做深三四线，自加入贝因美以来，在营销手段上不断推陈出新，在产品推广上继续做强做大。宋亮认为贝因美做有机奶粉和羊奶粉，都是向高端和高利润切入的动作。这个方向是正确的。

但已经与经销商交恶的贝因美，如何重新让经销商信认是当务之急。对于消费者而言，其在商超购物，往往会选择能看到的产品，厂家不通过经销商往往很难呈现在消费者面前，经销商的作用不言而喻。

除了其他强势品牌，后起之秀飞鹤、君乐宝、三元奶粉不但销售芝麻开花节节高，利润也相当可观。这实际给了贝因美相当大的压力。现在是贝因美生死存亡的关键时刻，使用一切激发团队努力的措施都不过分。