《创赢青春》李慎波：五谷食疗将人们吃出来的病再喝回去

节目名称：《创赢青春》

播出平台：山东体育休闲广播（蜻蜓fm、喜马拉雅、51听同步直播）

播出时间：周一至周五18:00-19:00

山野原粮品牌创始人 李慎波

孔笑笑：先请李总给我们简单的介绍一下山野原粮这个公司？

李慎波：我们山野原粮是一家农业电商公司，时髦一点的说叫农业+互联网，我们公司主要做五谷养生系列的产品，包括纯山地的五谷杂粮、五谷养生粥、五谷代餐粉、五谷豆浆以及米饭伴侣、五谷养生丸等系列产品，产品非常丰富。

孔笑笑：当时为什么会选择做杂粮这个品类？

李慎波：创业选择行业首先这个行业要有未来，现在中国人已经进入了一个享受型的社会，那么大家现在都需要养生，在养生过这个环节中，食疗养生是最重要的，我们都需要均衡我们的膳食，而在均衡膳食均衡营养的过程中，五谷杂粮是最核心的食疗构成。

五谷杂粮也是中国目前的快消品行业还没有被品牌化的一个处女地，我是一个做营销策划出身的，选择行业首先选择这个行业要有未来、成长性好；其次我很看重品牌，哪一个行业还没有被品牌化，哪个行业就有未来。

孔笑笑：从目前的销售数据上来看，这几年大家对杂粮的需求是怎样的？

李慎波：在12年我看的一组数据，在欧美这些发达国家，杂粮在人们的日常生活中占到了25%的消费比例，我们中国只有12%！这几年从阿里巴巴的白皮书来看，每年米面杂粮油这个行业都呈现50%到80%以上以上的速度增长，我们公司每年也基本在50%到百分之百的速度在增长，所以说这个行业现在已经快速进入我们的生活，五谷养生这个概念根本不需要培育，每个人都在主动去吃、去找五谷杂粮类的好的养生产品，每个人都在宣传，吃精粮吃的太多了，每天都要去吃五谷杂粮，更有助于身体的健康，这种宣传的导向其实可能也更有利于我们做这个销售。

孔笑笑：现在很多农产品都打的是绿色有机的标签，而为什么山野原粮宣传的是：做爷爷奶奶年代的好食粮？

李慎波：在我们的爷爷奶奶年代，中国是纯农耕社会，那时候天蓝水清是基本没有工业，那时候的作物营养都是农家的有机肥，农药化肥基本上中国都没有，农药化肥刚刚起步，所以说我打出做爷爷奶奶年代的好食粮，就是要追求最原生态的这种好食粮。现在食品安全是大家最关注的，中国是世界上是农药化肥最多的国家，我们的产量我们的需求量，我们的每亩地的用药和用化肥的量是欧美的五倍！

这么大的这种农药化肥的使用是必然是我们现在各个大田作物种植的粮食作物都有或多或少的污染，我选择做爷爷奶奶年代的好食粮，试图在中国找到还在农耕时代的一些贫困山区，找最原生态的最有爷爷年代那种生活环境场景种出来的好粮食，才能真正的安全。

孔笑笑：我们现在还能找到这样的地方吗？

李慎波：在中国还很多，这几年我们国家打精准扶贫，其实大家知道山区是最需要扶贫的，山东是中国第三大经济大省，我们感觉第三应该很富有了。其实我在创业之初，我和我的合作伙伴在沂蒙山区走了大概5个县28镇100多个村，就挨村挨村的去找，先找这种环境，我们发现每个县里几十个这样的村还是有的，基本上都在海拔四五百米的这种半山腰的山村，方圆三四十公里连个工厂都没有，我感觉他们还是基本上像我们爷爷奶奶年代那种农耕社会，比较原始一种状态，它不可能用太多的化肥农药，因为在山区咱知道作物灌溉都是靠天，那么农民也比较穷，说实话也买不起化肥农药，因为它的地是这个山沟里几分地，那个山沟里几分地它不是连片的，再说农民家里都养着牛羊鸡鸭，家里的这些粪肥足够用，山区里的土地也很少。到了云贵川这样的地方就更多了，所以说这种爷爷奶奶年代这种所谓就是贫困山区原生态的这种老少边区还是蛮多的，可是这些地方的地都没人种了，就需要我们这些人去好好利用。我们也在做精准扶贫，和一些山村在做订单农业合作。

孔笑笑：这就是我们所说的山地五谷的概念吗？

李慎波：对我们打的是山地五谷，所以说我们公司名叫山野原粮，顾名思义就是来自大山里的原生态的这种环境的产品。山地五谷为什么好？它首先是远离污染，我们选择都是方圆二三十公里见不着烟筒，再一个就是我们的基地都是在丘陵地我们都不要，都在海拔三四百米的山地，我刚才说了一个是远离污染没有污染粮食，它的水土壤空气就好，其次山里的山农是用农机肥是庄稼营养的主要来源，其次矿物质在山里多，哪个山头底下各种各样的矿物质都多，那么咱们粮食作物其实最好的粮食是微量元素含量高，现在主元素我们身上都不缺，而这个微量元素恰恰在山区，由于它这种地地理结构所致，他的各种就是人们常所需的这种钙锰锌硒这些微量元素比平原要多得多。另外就是山区的这种土壤的特殊性，导致咱们买的种子没法种，只能用祖祖辈辈留的农家笨种，这也就打破了人们担心的转基因粮食，转基因的种子在这个地方根本没法种。还有山里的温差大，生长周期长，作物养分凝结好。

孔笑笑：我们怎么样去控制产品的品质？尤其是中间加工环节如何保证产品品质？

李慎波：我们公司目前涉猎的五谷养生产品主要还是杂粮的分装，最多就是炒制。我们的品控一个是控制上游的原料一定是经过我们考察过的一手的粮源，就算是有一些大的农场，比如我们在吉林、在贵州、广西等地有些山地的大农场，我们和他谈好，他们越过一切中间环节直接给我们供货。另外在山东临沂、枣庄、鲁中山区有些贫困山村，我们一定追求粮食的最源头，而不要那些来自大平原的大田作物。中间过程我们的品质控制就是做到不做任何添加。对于食品人们最关心的一是原料，二是食品添加剂，我们做的东西都不做任何添加，这是我们做品控的两个核心。那我们的合作伙伴是比较大的农场还是农户呢？我们所用到的杂粮有70多种，有些杂粮的用量是非常少的，一斤粥可能只需要几克。对于像大米小米红豆薏米糯米等需求量特别的大的我们就从大农场直供，而对于像白豌豆、白扁豆、熊猫豆等用量非常少的，我们就找到原产地到农户那里收。现在我们就通过两种方式，一个是与大农场合作，二是与农户做订单农业或者农户直购。

孔笑笑：山野原粮现在的主要产品是哪些？

李慎波：一是单品的杂粮，现在常用的大概有20种，有很多给你，你也不知道怎么吃，这些就是论斤有一斤装五斤装两斤装这么卖，这其实不是我们的主导产品了；再一个就是配方粥料，我们和山东营养学会联合研制的二三十种这种能调理我们的亚健康治疗未来的病的这种养生粥；第三就是代餐粉，实际上就把这些粥料炒熟以后研磨，磨碎了以后的熟粉就是适合于现在年轻人快节奏的生活，吃起来特别方便；第四是米饭伴侣，现在城市人不吃馒头吃白米饭，越来越多的人吃白米饭是希望改善口感，想吃杂粮饭。杂粮饭原先就是将生的杂粮和大米共同蒸煮，没法和米饭同熟。我们现在通过烘培技术把五谷配料给熟化，然后再扔到米饭里面蒸，就可以同熟了，因此叫米饭伴侣。第五是五谷豆浆，最早的豆浆就是黑豆黄豆生着去磨，但是特别费劲要半个多小时，再一个它口感比较单一，现在推出了五谷豆浆，五谷豆浆就是以豆子主料有十几种杂粮，当然这里面有枣枸杞等等这些好的食材，把豆浆料熟化，早上刷个牙十分钟的功夫豆浆就出来了，快方便还好喝；还有现在刚刚升级的五谷新品——五谷养生丸，就将代餐粉放上蜂蜜，进行造粒，像大力丸，像巧克力一样，剥开皮就可以吃了，养生又方便，适合于快节奏生活，更休闲化。这个是用什么做的？最常见的以黑芝麻黑米作主原料，也叫黑芝麻养生丸，当然也有茯苓薏米做的的，就是对降三高有好处，养生丸有也有十几个品种了，我们的产品线还是非常丰富的。

孔笑笑：山野原粮的商业模式是怎样的？

李慎波：我们还是以电商做主导，说实话现在公司体量还不大，还属于创业初期，我们创业初期选择了电商，目前以淘宝阿里巴巴为主。

淘宝主要做零售，阿里巴巴以批发代工团购为主。杂粮这个产品有一个特点就是买的不吃，吃的不买，你发现身边的好多朋友家里都有杂粮，并且都是礼盒装。参加个活动比如到房地产公司看看房子、上银行存个款、上证券公司开个户就给你一盒，再一个回老家父母就给一些放在后备箱里。过年过节去拜访亲朋好友的时候买点杂粮感觉还挺实惠的，杂粮正快速进入家庭，在不知觉不觉中你发现你熬的粥从单纯的白米粥和小米粥变成了杂粮粥，你吃的馒头从白米馒头变成了杂粮馒头，咱吃的糕点喝的奶都有五谷了，我们发现有很多五谷的那种休闲的饼干什么的，五谷已经变成各种各样的休闲食品进入到家庭了。

孔笑笑：您刚刚也说到了现在大家对于杂粮的需求已经是越来越大了，但是在这个品类当中还没有出现品牌化的现象，对于山野原粮，你打算怎样去把这个品牌推广好？

李慎波：这个行业真的是中国品牌发展的一个处女地，我们想想原先的油酱油这些还包括鸡蛋面粉，现在都要吃品牌化鸡蛋。杂粮我们中国人叫它叫小杂粮，都在农贸市场，称上一斤两斤绿都这么吃，但是最终随着人们的生活节奏加快和收入的生活水平改善，我们选择任何东西只有用品牌去区别。作为一个主持人，我给你再好的绿豆你根本看不出来，你吃也吃不出来，只能说我认山野原粮，买好粮我就买山野原粮的。因为我是做营销策划出身，我们对品牌的打造开始我们就注册了商标，我们的所有的包装都是精品包装，我们定位也是中高端定位，基本上我们的粥和杂粮比中高端的商超里面都要贵，首先就是我们选的是山地杂粮，很多人说你这绿豆为什么比人的有机的还贵，山里一亩地只产一百多斤绿豆，物以稀为贵。我们知道再一个就是我们中间所有的品控都是非常严格的，另外就是说做品牌我们离不开推广，这也是我作为一个广告人一个营销策划人的一个长项。再好的产品酒香也怕巷子深，咱得推出去让大家知道，因为我们利用我自己作为一个广告人一个策划人的优势，这几年通过互联网通过自媒体为我这个品牌的故事也增色不少，对相比较现在网上其实现在淘宝有30多万做杂粮的，真正有商标的连1‰都没有，都是农民就自己包装，因为淘宝门槛特别低，一上来我就是一定要品牌化，要有商标要做精品，包括我所有的包装，大家都说我们的包装比其他的产品要好得多，无论是瓶装的罐装的瓶贴都是非常精致的，就以后想到要买好的五谷产品就要选择山野原粮，自己吃有安全保障，送人有特色的，有保障有面子。

孔笑笑：山野原粮成立于2015年4月，您为什么会选择在当年7月份就在上海股权交易中心挂牌上市？

李慎波:我现在经常挺得意的去分享这个故事，我们是合伙创业，有三个同学，两个同事五个人，其中有两个来自金融行业，一个做证券，一个做银行。创业最难的就两点，一个是没有市场，客户从哪里来，那我觉得我是一个广告人，我是个做策划的推广，刚才说品牌打造；其次就是所有创业者，说一百个公司到年底还有五个，95个都是死在了没钱了，创业前三年想实现盈利都非常难，这个过程中，你的品牌在慢慢的成长在慢慢积累，但是钱来自哪里？没有钱了公司只能关门了。所以说我一方面自己在山大在北大上一些总裁班的课，在听老师分享要拥抱资本，更重要的是我们的合作伙伴说，一个没有融资不会融资没有负债的公司，那不是一个正常的公司。所以说我们去上市。第一上市给人的感觉是这个公司想着做大做长远，另外上市意味着这个公司做事追求规范，我说我上你们广播电视台招标，我相信台长们一定会选择一个上市公司，而不是选一个非上市公司。上市也是给我们自己带了个紧箍咒，我要按照上市公司的要求，一开始就规范财务规范我的流程规范制度，财务规范了，制度规范了，自然我的产品就比别人要规范的多，那我在市场上就有竞争力，当我没有钱的时候，我有了这些规范的运作，资本市场在选择合作投资对象，还是会去相信我，所以说我们在公司遇到困难，遇到资金紧张的时候，我无论上银行融资，还是去资本市场找风投，都比没上市的公司要快得多容易多。

孔笑笑：山野原粮是在第几年开始盈利的？

李慎波：应该说去年下半年，第三个年头吧。

孔笑笑：前两年没有盈利的原因是什么？

李慎波：这些东西自己一个是交了一些学费走弯路，创业者有一个很难逾越的一个陷阱，就是总想走捷径，谁都想着有个好的平台，我能快快的卖货，我能够赚快钱，但是所有的快节奏的几乎都有陷阱。

其实陷阱最大的我觉得还是我们一上来就是所谓大家都说互联网要烧钱，在15年那时候，虽然我们创始资金并不多，百十万，但是觉得还是一共就四五个人，百十万还是挺够花的，开始所谓在淘宝上买流量去烧钱，但是那时候发现了一个巨大的问题，就是我们当时觉得我的创始团队都是来自传媒或策划行业的，就是我们董文案懂策划，懂创意，懂包装，我们也经常给别人做策划，应该比别人要快，但是实际上我们最大的一个短板我们认为电商就是设计一些详情页，就可以在网上卖东西，但是这里面我们不懂，交了很多学费，在前七个月就已经把资本金烧了百分之七八十了，当时很紧张，投了这么多钱，没有吸引来流量，就是说白了电商的规则你不懂，有人说你花钱买流量就好，但是你的产品不适合，不符合电商的规律。你发现小米也好，海尔也好，华为也好，它有电商款产品，它区别于线下。

首先产品设计很重要，我觉得它和线下的产品是不一样。我举个例子，比如说你春节拿到的福利一个杂粮礼盒有四五公斤，沉甸甸很大，但是在电商上杂粮礼盒一般不会超过三公斤，为什么？简单的说所大部分物流超过三公斤运费就翻翻，我们光考虑从上超市里看看哪个礼盒好，哪个包装漂亮，那个销量好，我们就模仿。另外你发现在线下一个真空砖粮食一般都是500克一斤，但是在线上大部分都是400克的，这是为什么？这还是只是一些运费或包材方面的，我只是说了一些很简单，运营方面的技巧就更多了，我们不懂运营。其实最大的困难在17年我们为了加快发展，当然股东给的压力也挺大，要求盈利，找了一些那种所谓高返利高回报的平台去合作，我们的运作了两年的淘宝就停了。

那个平台一上来很好，所有的这种新平台一上来都让你能够短期赚到钱。还有中国现在打击这种叫高返现的平台，到了17年底平台就是资金链断裂，18年初钱根本不能正常提现了，一百多万到现在还打着官司。本来钱要回来了，我肯定赚很多，但是款回不来白搭，就是在我现在想所有的创业者，所有的这种新兴平台给你许诺快速打造爆款，迅速让你上销量的一定要谨慎。还是要一步一个脚印，创业最大的经验就是坚持，在困难的时候咬着牙坚挺，不放弃。

孔笑笑：您在2016、17、18连续三年荣获山东省优秀电子商务零售企业，有着怎样的心得？

李慎波：我觉得做电商我从去年我们开始走向正轨，开始盈利，我最大的心得就是一定要用年轻人。首先作为创业者，我是一个70后，现在还算是青春的尾巴，作为公司的领导者，创业者，你要学习，你可以不去操盘，但是你得懂，你懂了以后你才会授权，你会信任年轻人，其次就是一定要用年轻人，我现在我们招聘80后的甚至95前的都不太喜欢了，我们现在团队电商部的5个人基本都是95后的，我们之前的运营团队都是85前的，我觉得挺年轻了，但是实际上人到了30以后主动学习能力太弱了，互联网每天规则都在变，你觉着我做了三年淘宝挺厉害，你有三个月不做，你发现它的规则每周都在变，年轻人就是学习新鲜事物的吸收能力太强了，我们在互联网的品牌打造上，我是充分利用了我核心团队都是来自广告圈，我们对自媒体，对公众号对写文章对图案这些应该说比传统企业理解的快，我们在这方面应该是走了些捷径，就是说别人花钱我们可以不花钱，因为我自己可以写我自己可以讲故事，那么就是在互联网有很多免费的资源，只能说就是别人花1万块钱我可能花一千两千就搞定了。当然我在做策划做广告这十几年在这个行业有很多的资源，比如说您，也巧用你们节目讲故事的形式对我们品牌做了一些助力，互联网上你搜一搜我们的曝光率还是挺高的，这些曝光有一些是花钱的，有很多是不花钱的。

孔笑笑：您的公司是由五个合伙人来共同打造的，对于合伙人创业您有什么体会？

李慎波：我还是蛮主张合伙人创业，说白了第一要整合资源，我们五个合伙人来自不同的行业，这种资源一是给你找客户，他可能本身并

不懂市场，只是一个银行的会计，但是他在银行圈有很多朋友很多人脉，他可以引荐你在创业初期给你引荐客户就是最大的支持。再一个他是个金融从业者，你在融资的时候，它可以帮助你贷款，给你介绍资本；它是个传媒圈的，他给你给引荐很多可以做传播的一些省力省时精准的一些传播方式。当然这个合伙我觉得作为核心创始人，你还是要尽量做好控股，否则大了以后股权关系会比较麻烦，我们现在这五个合伙人向心力团结力信任度还是挺好的。

孔笑笑：您是做广告出身的，为什么会选择自己创业？

李慎波：我有十年的策划经验，做了十年的营销策划，然后有五年的传媒经验，到了12年开始有了创业的念头。12年经济是个拐点，就是传统行业在调整，你也是个媒体人都感觉到传统媒体不好做，实际上与经济转型有关，一些成熟品牌都在做促销，推广转到了互联网上，我们做广告应该说不像以前那么好做了，12年国家也开始鼓励大众创业，万众创新，互联网+开始兴起，我一开始创业都选自己的老本行，在创业成本低，我也是先注册了一个传播公司，开始做我的老本行，做策划，但是做了一年多，我发现一则是我脱离了策划行业已经有四五年了，虽然做传媒也在这个行业，但是自己这种创新思维能力案头能力很弱了，孩子也小，年龄大了晚上加班加点精力不够。然后到了13年底我们就开始考虑想着做实体创业，实体创业显然不能去投资建工厂，第一没那么多钱第二投资回收期太太长，作为一个做策划出身人，我们还是想走些捷径，选择一些轻资产的，在电商大环境之下我们就选择了电商，因为我们的团队去拍图、做创意、做策划，这是我的长项，我的进入成本会非常低，那么刚才选择五谷杂粮我也说了这个行业有未来成长性高，所以说当时经过一些调研，现在回头看，我觉得选择电商选择五谷我是非常有信心，这个行业非常的好，一定有未来。

孔笑笑：未来对于山野原粮这个品牌您是怎样去规划的？

李慎波：说得大一点，这个目标我觉得我有一个好的愿景：将人们吃出来的病再喝回去。我们很多富贵病都是因为吃，中国人穷惯了，一生活好了就大鱼大肉精面精米吃，现在生活好了人们要开始吃五谷杂粮。我刚才说的五谷杂粮其实最好的吃法就是喝粥，喝豆浆，容易消化吸收。其实最简单就是因为你以前光吃那些鱼肉你的蛋白质脂肪某一个成分太高，现在通过吃五谷杂粮让它均衡了，我们吃出来的病就能喝回去。用五谷食疗让我们的中国人更健康起来，做这个行业的领航者，现在这个行业我说基本上没有做品牌的，我们虽然现在很小，但是我现在是一个行业的品牌的领航者，把这个行业品牌化、产业化！