除了“随便”，中午我还能吃什么？

商业洞察 丨 作者 / 刘润 整理 / 二希

这是刘润公众号的第567篇原创文章

我每天都在为中午吃什么而苦恼。

还不是因为餐厅品类太多，选择太多。

他们问我吃什么，我能想到的最多就是“随便”了。

过去，我在微软的时候是有食堂的，不需要我思考吃什么这个问题。食堂里的餐是做好的，想吃什么拿盘盛出来就好。

现在，不仅有层出不穷的餐厅，还有极方便的外卖软件，选择越来越多，也这造成了一种“流行病” — 选择恐惧症。

“别让我选了，我有选择恐惧症，吃什么你决定就好。”

哎，都是太多惹的祸。

选择太多，对于我们来说，是难选；

可对于商家来说，是“难产”。

有选择之处，必有竞争。

如何能留住客人，是每个商家都要面临的挑战。

如果有一家高端自选式的快餐餐厅，人均消费40元左右，在我公司的楼下，那么我在中午吃饭的时候一定会考虑它。

第一，它离公司近，下楼就是。

第二，价格合适，并且菜品也还不错。

第三，它是自选式，想吃什么直接取，大大降低了我的选择难度。

但是中午吃完之后，晚上我就不会选它了。即使它的品种多、营养丰富、干净省时等等。

中午吃，是为了方便省时，为了快。如果让我晚上还吃快餐，我会油然而生一种委屈感：可能我就是吃快餐的命了吧。

于是，我想要午餐和晚餐吃得必须得有点不同，哪怕只是简单地弄一弄，自己做个番茄炒蛋，配一碗米饭都好。

我们不去管它好不好吃，这是一种情怀，是家的味道。

那如果这个餐厅想留住晚上的客人，怎么办？

首先问自己，你做对了什么。这里不是说“你做过什么”，而是“你做对了什么”。

你做了什么，是商家视角。你看到的是你为顾客做的那些事情。

你做对了什么，是用户视角。是你帮他们解决了什么问题。

用户视角，就是站在用户的角度去思考问题。模拟他的脚步，每一点，每一步都计算在内。

比如说快下班了，我们都会想晚上吃什么的问题：

下午4点，正在做PPT的你，突然想起来，“晚上吃什么？”回家吃，还是出去吃？

好，我选择回家吃，晚上我准备做点饭。我打开了盒马鲜生APP，下单几样半成品，准备回家加工一下。

那么其实类似我的这部分人，是被“回家吃”分流了。

你决定待会再说。等到了5点半，马上下班了，你刚想说吃什么，老板来了，说晚上加班。那就点个外卖吧，还得赶紧叫，要不然送得慢。

那么，像你一样的客户，是被“叫外卖”分流了。

但是，总有一部分也要加班，但是还没叫外卖的。到6点半了，他们打开外卖软件，发现如果现在叫，得8点半才能送到，那还是下楼吃吧。

那么，到楼下就餐的这部分人，可能是错过叫外卖时间的这些人。

他们的需求是什么？

答案就一个字，快。

所以，想从楼下周围饭店中脱颖而出，就必须得从时间资源上胜出。

怎么做呢？

可以根据顾客需求，定制出不同套餐，比如说：

“能量Buff套餐”，专为熬夜人士定做，有红牛助力，让你满血复活；

“专治各种PPT套餐”，配一杯蓝莓奶昔舒缓眼疲劳，加一小碟坚果补充能量；

“满分报告套餐”，内含六个核桃的核桃奶，缓解用脑过度，为大脑充电。

这些决策点，是从顾客的需求开发出来的。从每一步中总结顾客的潜在需求，从而设计产品，最后找到顾客。

如果还想再高效一点，餐厅还可以自己组建个外卖团队，由店员们亲自送，只送附近的办公室，快而准地赢得市场。

还可以利用数据进行更准确地覆盖。

凡是中午在你这吃饭的人，都可以拿到一张晚上的打折券。根据中午吃的餐，搭配相对应的晚餐。比如说，中午吃肉比较多，那么晚餐就多配一些蔬菜。

像开挂一样提前知道他们午餐吃了什么，就可以为他准备更适合的晚餐。

我们也可以再高级一点，晚上不用他来了，直接给他送过去，让他在下班前就能取到餐。设计“一键呼餐”，他只需提前30分钟按键，我们就开始准备，他下班了直接拎餐就走，回家边看电视边吃。

这种“综合搭配，我帮你选，提前做好，免费配送”的模式，都是通过模拟之后，了解到每个客户的习惯，从他们的视角出发，洞察出来的需求。

如果有一天，我打开外卖软件，发现平台上有了一个“随便吃什么”的按键，不再需要我选，直接点这个键就行，然后坐等餐来。拿到手里之后，发现正是和我胃口的，我一定会给他5星好评。

它可以根据我平时的购买记录为我选择，因而不会“踩雷”。

其实淘宝很多商家已经用到这个模式了，在店铺内挂个“福袋”，只需要几块钱，你拍下之后，老板会根据你已经购买的商品搭配你可能需要的，让你产生“惊喜”，给你超值体验，你觉得他简直太懂你了。

另外，对门店商家来说，可以采取会员制。根据APP点餐的数据，了解每位会员的喜好，量身定做。

比如你在我这里吃饭，我可以为你搭配体脂秤；记录身体各项指数；对你有更全面的了解，你会因为我的专业性而更信任。

即使没有软件，还可以用手写：肥胖/偏胖/偏瘦/健身/增肌/塑形……

然后根据你的身材和你想要的目标定制3个月的菜单。那么，未来3个月，我们捆绑在一起，组合成最佳CP。

以前你需要做90次选择，现在只需要做一次就好。

你只需决定选择我，我帮你决定吃什么。

我们不妨脑洞大开一下。也许，未来的餐饮，还会出现按卡路里点餐的模式：

一碗粗面，220卡，

两个鱼丸，50卡，

水煮青菜，100卡，

一餐下来，370卡。

什么？超了20卡，那减掉一个鱼丸，345卡，这总可以了吧。

麦兜也许不会再为没有粗面或者鱼丸纠结了，因为他开始计算哪种搭配下来的卡路里更适合他了。

这个饭店的名字，也许就叫做“卡路里，听你的”。

用户视角，是帮助我们站在用户的立场来模拟他的选择。

用“我为什么要选择你”，而不是“因为我做了什么，你应该会喜欢我”的逻辑，找出这些尚未被满足的需求，定制个性化的服务，做到从一而终。

别想着周全，只要能照顾好这一类人的价值，你就有价值。

请坚定地做下去。

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