成都诊所市场的经验分享，千万别错过这场大会！

文 / 丁香园

2018-09-03 21:01

2018 年 8 月 30 日，诊所管理巡回研讨会成都站揭开帷幕。

近 180 名基层医疗从业者到场参会，包括强森医疗副总裁、丁香诊所负责人、川派医生集团创始人、昱博士创始人、爱肾医疗创始人在内的十位行业大咖悉数登台分享，并进行了两场圆桌论坛。

和成都给人的感觉一样，本场会议被参会者称作「最接地气」的会议。知无不言，言之有物，成都作为新一线城市的代表，这里的基层医疗市场大有可为。

以下是本次大会的详细报道：

愈加成熟的诊所发展联盟

今年 5 月份正式发布的诊所发展联盟，在经历了几个月的打磨后正在逐步趋于成熟。

丁香园行政总监徐可楠

丁香园行政总监徐可楠在本次会议的开头，向大家介绍了诊所发展联盟的近况，「近几个月我们在整合基础医疗资源上投入了大量的精力，基于目前我们所了解到的诊所发展现状，我相信我们已经有足够的实力为基础医疗的从业者提供可靠的解决方案。」

诊所发展联盟的服务有五类，包括信息化服务（SaaS 系统）、线上线下的课程培训、人才招聘服务、品牌打造以及第三方资源对接。而这些服务也将基于丁香园本身的大数据平台不断的更新迭代。

「在信息化服务方面，诊所系统将会迎来一次大的升级，有更多令人惊喜的功能。比如在用药指导方面，医生药开多了，或者两种药之间可能会有冲突，系统都将会出现警报提醒，能够帮助诊所医生做好医疗质量的控制。」

除此之外，一些已经被线下诊所验证过的医疗服务产品，也被纳入成为联盟的服务体系中。比如丁香诊所的明星产品「儿童生长发育评估」，已经被成功打造成线上的小程序，诊所可以更便捷的为顾客输出生长发育报告，同时也丰富自己的产品形态，获得更多客流。

「我们会利用好丁香园本身的数据优势，通过信息化的手段去解决问题，为更多诊所赋能。」

连锁的本质是品牌

「如果你要开的是连锁诊所，那么复制就是你的本能。」

强森医疗副总裁万坤

强森医疗副总裁万坤在连锁诊所的发展上阐述了自己的见解，「连锁」的本质是什么？「复制」的内容是什么？「复制内容」的标准化又是什么？

从 14 年 8 月第一家门店落地开始，截止目前强森已经布局了 42 家医疗机构，这其中包含三种业态：

社区中心医院，也就是一级医院，1000～2500 平米，含住院部，床位 20～50 张；
社区综合的门诊部，只需要 400～600 平米；
社区全科诊所，100～200 平米，它只有一两个科室，提供基础的一些健康咨询和诊疗服务。

「便利是第一位，我们建在社区的周边，服务家庭」，万坤解释他们的运营之道，「针对老年人，在 60 到 75 岁这个区间内，更多的是一养带一儿，75 岁以上可能就要进入医代养，其实做的就是康复。」

万坤认为，连锁的本质是做品牌，品牌的本质是信任。通过品牌吸引流量，再通过优质的医疗产品留住客户。而这其中的关键之处就是标准化，「比如就诊流程的标准化，我们把它叫用户体验。所以怎么设计用户体验地图，让顾客在哪些环节感到满意，在哪些地方感受惊喜，这是每一个运营者应该思考的问题。」

民营血透大有可为

怎么把一家血透中心建起来，怎么在社区把慢性肾脏病管理起来，是爱肾医疗创始人张永强本次的分享主题。

爱肾医疗创始人张永强

相对于诊所，爱肾专注的领域更加垂直。当然这和政策有紧密相关：

「2017 年国家卫计委修改了医疗机构管理实施条例，其中增加了一些新医疗机构类别，包括安宁中心、医学影像诊断中心、护理中心以及血液透析中心等等」，张永强建议大家多去关注一下这些细分领域，「其实会给大家做社区医疗带来很多新的思路。」

市场潜力方面，张永强给出了一组数据，「十个人里面就有一个人有慢性肾脏病，但是知晓率特别低，就 12%，也就是二十个人里面只有两个人知道自己有慢性肾脏病……另外不同地区的疾病盛行率差距非常大，台湾是最高的，我们跟台湾大概差了九倍，最根本的原因是我们的患者没有这个意识。」

另外，张永强提到民营血透中心并不是新鲜事物，其实已经发展了七年。「在这两年非常热，从 16 年到 18 年总共注册了 300 多家，近一年就有 240 多家」，这个细分领域的市场会越来越大，「我觉得未来五年内，一定会逐步形成以公立为主，以民营为补充的体系。至少会新开 3000 家，而且这些增量都是靠民营来做。」

放下架子，认清对手

军区总院出来的王俊成立了专注疼痛治疗的「川派医生集团」，经过几年的深耕，川派在颈肩腰腿痛社区盈利模式上已经有了非常成熟的手段。

川派医生集团创始人王俊

王俊认为，医疗服务的商业模式本身并不复杂，「事实上，所有产品的本质就两个商业模式，就是零售和批发」，但针对不同用户，有不同的运营逻辑，「to C 的商业逻辑离不开三个核心本质：口岸、产品和价格。而 to B 的商业逻辑则是关系，产品并不是第一优先级。」

另外，作为基层医疗的管理者，王俊对医生的要求也更接地气。「但凡在三甲医院特别有光环的医生，先出去做两天义诊，看看能不能胜任」，王俊认为首先要打掉他们的「佛光」，重塑自己，「如果你都放不下这个架子，在这片水域你就活不了，因为那是海水，这是河水。以往的等客思维会害死很多人，不要认为你是专家就可以，基层不买你的帐。」

放下架子，也要认清对手。王俊认为诊所有两个潜在的对手，但很多人并不清楚。「很多诊所的盈利模式靠卖药打针输液，但卖药是卖不过药房的，因为它的品种、上游供应链要比你强太多。」

另外还有一个隐藏的竞争对手是保健品微商，「微商什么都会，肿瘤也能治，妇科病也能治，疼痛也能治……原本患者感冒了准备去诊所，结果被微商半路截住了。最终可能感冒好了，一方面或许是产品有效，也有可能是自身抵抗力，总之，这是医生看不到的竞争对手。」

除了以上几位分享嘉宾外，还有包括丁香诊所负责人杨泽方、昱博士创始人王昱、CY 诊所创始人郝希纯、蛋壳研究院院长刘宗宇在内的众多基层医疗从业者，逐一登台分享他们在基层医疗创新实践上的经验和理解。