懂她，就学点汽车消费心理学（八）
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1. 动机向行为的转变
动机是在需要的基础上产生的，没有需要就没有动机。而购买行为是指个体为满足某种需要而在购买动机的驱使下，以货币换取商品或劳务的行为。
动机一般并不能自觉地转变行为，这个转变需要诱因的刺激，也就是合适条件的激发，才能使动机转变为购买行为。诱因的来源很多，它可来自商品的刺激、销售的环境、销售服务人员的态度、购买者当时的情绪及偶然的、临时性的突发事件等。
2. 购买行为的类型
1) 按购买目标的明确性分类
按购买目标的明确性，购买行为可分为确定型、半确定型和不确定型三种。
确定型。确定型的顾客在购物前，对所要去的商店和所要购买的物品都非常明确，包括物品的商标、型号、式样、颜色以及可能的价格等都有明确的要求。这类顾客往往是直奔主题，购买行为果断利落。对这类顾客，销售和服务人员能从其言行上判断得出来。一般不宜过多地对顾客选定的商品进行宣传介绍，否则可能会招致厌烦。
半确定型。半确定型的顾客在购物前已有大致的购买目标和标准，但具体要求还不太明确，需要经过进一步的挑选和比较才能确定最终的购物目标。对这类顾客，销售和服务人员最好详细介绍不同产品的特点和优点，帮助他们作出决定。
不确定型。不确定型的顾客在购物前没有明确或坚定的目标，他们进入商店多是参观，一般是漫无目的地浏览商品，随便了解一些感兴趣的商品，碰到满意的商品也会买下来，但更多的情况是看看就走。
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2) 按购买态度分类
按购买态度，购买行为可分为习惯型、理智型、价格型、冲动型、情感型、疑虑型和随意型等七种类型。
习惯型。顾客往往根据过去的购买经验和使用习惯来实施购买行为。常常表现为长期惠顾某商店或长期使用某个品牌，一般很少受时尚和风气的影响。
理智型。理智型顾客的购买行为是建立在思考的基础上的，他们会在采取购买行动之前收集有关商品的信息，了解市场行情，经过对商品的质量、性能、安全系数等的全面考虑，在自己需要的基础上慎重作出决定。而一旦作出决定，就不愿别人介入，一般受广告宣传以及销售服务人员介绍的影响很小。
价格型。价格型的顾客多是从经济角度出发决定自己的购买行为，并意味着仅仅追求商品的价廉。他们对商品的价格都非常敏感，但不同的人对价格的高低有着不同的态度与心理反应。有的人从价格的高昂确认商品的优质而选购高价商品；有的人从价格的低廉认定商品便宜实惠而选购廉价商品；还有的人因为经济条件和心理需要而受价格的控制，选择高价或低价商品。
冲动型。冲动型的顾客心理反应迅速，外部刺激容易引起他们心理上的变化，心理活动的指向性随外界刺激而变化。他们在选购商品时，易受个人情绪、商品外观质量和广告宣传的影响，新产品、时尚商品对他们吸引力较大。他们的决策多以直观感觉为主，常常买下一件看中的商品不愿做反复的比较。这类顾客的购物速度比较快，但容易后悔。
情感型。情感型的顾客在神经兴奋和心理活动上有一些独特的特点，即兴奋性较强，情感体验深刻，想象力与联想力丰富，审美感独特而灵敏。因此，他们在购物时既容易受感情的影响，也容易受销售宣传的影响，往往以商品是否符合其感性需求来决定购买与否。
疑虑型。疑虑型的顾客在心理特征上具有内倾性，善于观察细小的事物，行动谨慎、迟缓、内心体验深刻但疑心大。这类顾客在选购商品时从不冒失仓促地做决定，喜欢先听取销售服务人员的介绍，但又对销售服务人员的话疑虑重重，不予相信。他们经常对商品挑来挑去，认真检查，而最后仍然犹豫不决放弃购买。因此，这类顾客是比较难以应付的。随意型。随意型的顾客多属于某种初次消费者，由于缺乏经验，购买心理不稳定，往往是随意购买或奉命购买。这类顾客在选购商品时大多没有主见，表现出不知所措的样子，他们一般都渴望得到销售服务人员的帮助，乐于听取他人介绍和宣传，并很少去亲自检验和查证商品的质量。
编者言：作为一名汽车行业销售或服务人员，了解客户的到购买行为类型，掌握各个类型的客户心理特点，是进行高效服务执行的关键环节，不能忽视！
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