紧紧地抓住你的目光，婴儿的第三把武器 | 婴儿天生的谈判力

紧紧地抓住你的目光，婴儿的第三把武器 | 婴儿天生的谈判力 第四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第572篇推文。

全文共2320字，阅读大约需要3分钟。

比奇角（Beachy Head），位于英国南部，是英国最高的海岸悬崖；

它也是英国自杀人群最多的地方。

2004年3月，吉斯-莱恩的太太，麦琪，从比奇角一跃而下，结束了自己的生命。

吉斯痛不欲生。

在妻子死后，吉斯独自一人来到比奇角的悬崖边上徘徊。

他想在妻子生前最后的地方待一会儿；

想要用自己的眼睛去看看妻子临终前最后的视野。

突然，吉斯留意到悬崖旁的长凳上坐着一个女孩；

她二十出头的样子，手里拿着一支笔和一个本子，目光呆滞地望着远处的海面。

一开始，吉斯并没觉得这有什么特别；

可能，这就是一个写生或找灵感的女学生吧。

转念又一想，吉斯意识到在比奇角这么个特殊的地方，这不会又是一个和麦琪有着相同念头的傻丫头吧？

这种担心挥之不去，吉斯觉得还是走上前确认一下；

在简单几句询问后，吉斯就知道自己的判断是对的。

他努力安抚这个姑娘别想不开，可这个姑娘似乎更加激动了，

我的家人根本不在乎我，活下去还有什么意义吗？

姑娘说完这句话，把手中写好的遗书往凳子上一扔，便起身朝悬崖边跑去！

吉斯紧追其后，悬崖离长凳仅有20米不到的距离！

感谢上帝，吉斯最终在姑娘到达悬崖之前扑在地上，紧紧抓住了姑娘的腿。

吉斯救了这个姑娘一命。

从此，吉斯的人生改变了，他觉得妻子麦琪的死，也许是上天在给他一个新的任务。

吉斯决定就此组建一个“比奇角”看护拯救小队，专门对有自杀倾向的游客做出判断和预警，挽救更多的生命。

这件事一做就是五年半，吉斯的小队至少救了29条人命。

当有人问他，

当你发现有人打算自杀的时候，你觉得最能救他们的办法是什么？你又是怎么做的？

吉斯思索了一下后，认真地回答，

对视。

我会马上紧紧盯着对方的眼睛，而当他也盯着我的眼睛，我就知道有希望了。

我们依然在“婴儿天生的谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学。

婴儿天生有三件威力无比地谈判武器；

我们已经介绍了前两个，分别是哭声和娃娃脸。

他还有第三件武器，

对视。

婴儿所有的谈判力特征，都是为了一个目的：

为了说服成人更心甘情愿、更周到更细心地照顾他们。

除了那神奇无比的哭声和娃娃脸之外，他还会使用自己的“特殊”眼光来达成这个目的。

看一下这张图片，想象一下当你和他对视的感觉。

相信你一定会有特殊的感受，可爱？亲近？无法撤回目光？

可这又是为什么？

婴儿的眼神中，有没有深层次的原因来解释这巨大的说服力和谈判力呢？

有。

它们来自两个生理原因：

第一，瞳孔放大效应。

第二，婴儿天生的目光捕捉能力。

医学课上，老师问学生们：

当人兴奋的时候，有一个器官会变成它之前两倍的大小，你们知道它是什么吗？

课堂上瞬间出现了尴尬的沉默。

很多女学生露出了害羞的表情。

生物老师表情严肃地说，

你们想什么呢？！我说的是“瞳孔”！

这是一个医学专业的老笑话，可是你知道吗，如果同样的问题，你去问十六世纪的意大利女性，也许就不会那么搞笑了。

因为在那个时代，意大利女性都习惯于在眼中滴入一种“颠茄色素”（取自植物颠茄），这样会让她们的瞳孔看上去大一些，能更加吸引异性。

不相信？

比较一下下面两张图中的女性，别想太多，用你的直觉告诉我，哪一个更好看那么一点？

大部分的人都会选择左边那张图，但如果你问原因，似乎又说不出什么来？

仔细看一下瞳孔的大小。

我们为什么会觉得瞳孔大一些更吸引人？

原因很简单，因为我们的生理反应。

当人兴奋时，瞳孔会放大；

它代表着一种“舒展、放松、打开”的暗示效应；

同样，当你看到对方的瞳孔扩大，你瞬间就能接收到这种暗示，而激起同样的反应；

你有没有想过，为什么“烛光晚餐”会那么浪漫？

因为在昏暗的光线下，人的瞳孔也会不自觉放大（为了让更多的光线进入）；

而这在对方看起来，就成了一种“兴奋”的拟态，从而促进了双方“兴奋”的感觉，从而“浪漫”了。

然而，这种“大瞳孔”效应，还会被夸大。

比如，“虹膜”和“巩膜”的大小对比；（“虹膜”就是俗称“黑眼球”部分，“巩膜”就是俗称“白眼仁”部分）

时至今日，随着科学技术的进步，出现了大家都熟知的“美瞳”。

“美瞳”这种隐形眼镜，其实是一种“仿虹膜”技术。

它可不仅仅仿了虹膜的纹路和颜色，它还扩大了虹膜的大小；

也就是说，“美瞳”改变了虹膜和巩膜原本的比例，让虹膜更大（黑眼球更大），让巩膜更小“白眼仁更少”；

然而，你要明白原理上，这样的比例调整，其实还是给你一种“瞳孔放大”的错觉而已。

婴儿除了天生就有的“大瞳孔”优势，他们还会主动捕捉你的眼光，和你“对视”。

这样的能力很重要。

因为从婴儿的角度考虑，他们需要知道去看哪里才能用自己的眼光去说服对方，不是嘛？

他们是怎么知道来和大人对视的呢？

科学家们做了下面这样的实验，给婴儿看三组不同的图案，观察婴儿在哪个图案上停留的目光时间更长；

实验结果很明确，

对于第一组来说，黑白对比度都很鲜明，婴儿目光的停留时间没有太大区别；

对于第二组来说，图片A更类似“眼睛”，婴儿目光的停留时间也更长；

对于第三组也一样，图片A更类似“眼睛”，婴儿目光的停留时间更长。

这说明了在婴儿的大脑中，天生就会“捕捉对方的眼睛”；

哪里看上去更像眼睛（黑白对比更明显），他们就会把目光停留得更长。

实验给婴儿看同一个人像，只是其中一个“注视”（形成对视），另一个“旁视”（无法对视）。

如图：

结果很明显，婴儿对能够形成对视的人像看的时间更长；

而对无法对视的人像，几乎不去注视和留意。

要知道，这可不仅仅是婴儿的特点，成人也依然会被“注视”所影响。

英国哥伦比亚大学的心理学家，艾伦-金斯顿教授，对成年人做了下面这个实验。

实验很简单，就是按照不同的人脸图案来判断方向。

人脸分三种，看左边的、看前方的（形成对视）、看右边的；

在实验者观察这些人脸时，会有提示字母随机出现在这些人脸的左侧或右侧；

实验者被要求，一看到字母就“按空格键”。

实验结果发现，

当字母出现方向和人脸目光方向一致时，人们反应的时间最短；

当字母出现方向和人脸目光方向相反时，人们反应的时间最长；

这说明什么？

我们的目光会跟着别人的目光走！

为什么“对视”这么重要？

如果你是一个有经验的司机，你就有这样的感受：

想要让旁边的车能给你一个插队的机会，最好的办法是用你的目光看过去，最好捕捉到对方的目光，对视，并乞求。

类似的道理还可以反过来理解。

当我们特别想要逃避一个人，不想和他说话，不想和他打交道，我们会怎么样？

我们会特别想要逃避这个人的目光。

因为我们觉得，和一个人对视，总让人感觉不自在；

或者说，和一个人对视，会受到对方莫名其妙的影响。

英国著名的老戏骨，迈克-凯恩，曾经在他年轻时给自己做过一个“残酷”的表演训练。

他强迫训练自己对着镜头长时间“不眨眼”！

因为这会让他在电影里的特写镜头更有张力。

凯恩解释道，

即使是荧幕前的观众，也会十分享受那种“被认真注视”的感觉，从而也会对电影中那个“正在注视自己”的演员更加喜欢。

凯恩没有说错。

任何一场谈判过程中，说服力都在被这样的规律所引导，只是你没有发现。

据统计，大部分面对面的沟通中，“听”的一方有75%的时间在“注视”对方，而“说”的一方只有40%的时间在“注视”对方；

而大部分这样的沟通，说服效果一般。

但如果“说”的一方，把“注视”对方的时间提高到50%，沟通效果的提升将会特别明显。（过高则会让对方反感）

很多时候，当我们意识到“对视”这件事情的时候，我们都是被动的一方；

然而，我们应该从“婴儿天生的谈判力”中意识到，一些惊为天人的谈判思维方式被我们忽略了。

比如，对视。

大量的研究表明，“眼神交流”能够完成一场沟通或谈判中50%的沟通目的；

接下来的38%，是由非语言的声音部分完成的，比如，音调，表情等。

最后那7%的影响力，才来自语言。

从眼睛到心灵这条路，是绕过逻辑和理性的。

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“婴儿天生的谈判力 第四篇” 终

--- 桔梗