销冠的心理你了解多少?

销售就是读心理，有句古话叫做：用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。意思是：行军打仗，能够破坏敌人的心理防御是最好的，而去攻打敌人有兵力把守的城池是最不可行的。能够不战而屈人之兵是最好的，两军交战，即使胜了也不是最好的结果。说明抓住心理很重要。

购买之前，顾客需要一千个消费的理由。“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每次销售人员从一开始和消费者沟通交流直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和消费者进行心理上的交战。可以说，销售是一场心理战，谁能够掌控消费者的内心，谁就是王者！

有句古话说得好：知己知彼，百战不殆。交易其实就是一场没有硝烟的心理战。了解不同消费者的性格以及在消费活动中的不同表现，就是作战时的地形勘察，唯有做好这一步，才能为接下来的战事打好根基。才能更好的攻破。

那么如何才能了解客户呢？那就是聊天，通过聊天来获取自己所需要的信息。我们可以从顾客的穿着打扮来了解客户，也就是我们所说的第一眼印象。但是更多的还是需要和客户沟通才能获得。那么在沟通的过程中我们可以从一些心理学去判断客户的准确性。那么心理都有哪些呢？总共这几大类：

从众心理

折中心理

猎奇心理

虚荣心理

优越心理

安全心理

投资心理

这几大心理几乎概括了整个消费者心理，抓住这几个心理也就差不多能摸清客户了。

那么今天说说从众心理：“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为。也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”--大家这么认为我也这么认为，大家都这么做，我也就跟着这么做。在消费过程中有这样一个从众心理，是非常常见的。因为很多人都喜欢凑热闹，当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。从众心理对人的行为产生了较大的影响。所谓从众心理即是个人的观念与行动由于受群体的引导或压力影响，不加分析地接受多数人认同的观点或参与行动的一种心理。即大家说的“随大流”。一般来说，人们的行动会跟随群体的倾向，表现在消费方面就是当一些人说某种商品好时，会有很多人跟风购买。即使他们不知道这种商品质量究竟好不好，但只要跟着大家一起购买。心里总会有一种满足感和安全感。他们认为：一方面大家都在买，说明产品质量应该不错；另一方面，即使真的上当受骗了，也不是自己一个人倒霉。从众心理让消费者有一种安全感，排队的长龙便是这条安全感的生产线和彼此馈赠的安全感的纽带。

这种心理当然也给销售人员推销自己的商品带来了便利。